同处中原地带，同为白酒产销大省，有着极为相近的历史渊源、自然条件、白酒风格和酒业文化的苏鲁豫皖四省，其白酒行业都曾经有过辉煌历史和骄人业绩。但是，面对市场的竞争和企业发展的压力，许多企业曾困惑不已。怎么样才能走出困境呢？曾经是竞争对手的四省白酒巨头们将手紧紧握在了一起，他们立志复兴苏鲁豫皖黄淮白酒板块，以谋求共赢和发展。从2004年始，由四省白酒协会发起，轮流主办“苏鲁豫皖白酒峰会”，为四省白酒企业提供一个交流、合作的平台，经过两次的运作，取得了一定成效。2006年10月25日至27日，苏鲁豫皖第三届白酒峰会在老子故里、名酒宋河产地鹿邑县召开，四省白酒业界精英再次聚首，“煮酒”热议。
浓香型白酒两分天下苏鲁豫皖板块占其一
“商智·财富·天下”，是苏鲁豫皖第三届白酒峰会的标志，也是此次白酒峰会所倡导的思想精髓。宋河人解释，任何一个企业及其领导人，只有获得了商业智慧，才能拥有财富，才能赢得天下。如何才能做到“商智·财富·天下”。在此次白酒峰会上，苏鲁豫皖白酒精英们仁者见仁、智者见智。从区域上看，江苏、山东、河南和安徽四省正好位于黄河流域的中原地带，四省地理位置优越，四通八达，东部的沿海经济区、长江三角经济圈直接辐射苏鲁豫皖。区位经济的开放性，高速增长的经济发展态势，总人口3亿以上且分布稠密而集中的消费群体，为全国白酒企业北上南下、东进西出，抢占东部及中原白酒市场提供了发展空间。
“得中原者得天下”同样成为了白酒精英们的共识。所见略同的四省白酒巨头们越来越强烈的意识到，历史、文化、香型、风格极为相近的苏鲁豫皖白酒生产企业，只有求同存异，联手打造苏鲁豫皖黄淮白酒板块，才能共同抢占市场，才能发展壮大，才能实现“共赢天下”的共同目标。因此，从2004年起，苏鲁豫皖白酒骨干企业分别在江苏、山东召开了第一、第二届白酒峰会，四省白酒精英年年相聚，共议发展。
苏鲁豫皖既是酿酒大省，也是消费大省。在此次峰会上，河南省酒业协会常务副会长熊玉亮在其报告中透露，2005年全国白酒总产量为349．37万吨，销售收入为722．65亿元，其中，苏鲁豫皖白酒产量为141．33万吨，占到全国白酒的40．45％，销售收入为219．35亿元，占到全国白酒的30．35％。在全国白酒企业前50强的排名中，苏鲁豫皖企业有20家，占据其中的40％。在前10强排名中，四省中有两家企业分别占据了第六名和第10名。
熊玉亮认为，四省中的5个名酒企业和众多优质白酒企业，在全国同行业中占据着相当大的比重，他们以辉煌的业绩支撑着苏鲁豫皖白酒板块。虽然这些白酒企业中，有的曾经辉煌或正在辉煌，有的还在低迷、滑坡，但是因此，黄淮白酒板块所显示的品牌、资源和实力等整合力量的冲击，以及板块中所呈现出的良性发展态势，还是让白酒行业感到了震惊和压力。
从全国来讲，浓香型白酒占白酒总量的75％以上。占市场主导地位的浓香型白酒，分为以四川和苏鲁豫皖为代表的两大流派，后者具有承传千年的酿酒工艺和得天独厚的自然环境，产品质量风格突出以味为主。其主要特征是窖香幽雅、绵甜净爽、回味悠长，在浓香型白酒中可谓独树一帜。浓香型白酒两分天下，苏鲁豫皖占其一。中国白酒泰斗沈怡方老先生说，苏鲁豫皖白酒同属淡雅浓香型，甜、绵、软、净、香的特征凸显得淋漓尽致。
“鲁苏豫皖四省流派和川酒风格不同，骨干企业白酒质量已经可以和川酒媲美。”白酒泰斗沈怡方在本届白酒峰会上，对四省板块的合作共赢模式给予充分肯定，他的的一番点评，让来自江苏、河南、安徽及山东的数十家白酒巨头们信心倍增。
“苏鲁豫皖白酒板块的形成，是历史发展的必然选择。”江苏洋河酒厂股份有限公司董事长杨廷栋称，苏鲁豫皖区域酒文化底蕴深厚，历经千年并不断发展的楚汉文化、齐鲁文化、中原文化为苏鲁豫皖白酒企业富集了丰富的文化资源。传统的酿酒工艺，为北方浓香型窖香淡雅的质量风格的形成提供了技术保障。中东部地区经济的开放性，为苏鲁豫皖白酒业率先实现市场经济接轨，搭建新的竞争平台提供了强有力的支撑。四省白酒巨头一致认为，苏鲁豫皖白酒市场板块的形成与建立，将对全国白酒行业发展起到积极的推动作用。
“白酒悖论”引发讨论
“共赢天下”成为热点
在众多的豫酒企业中，为何宋河酒业独自扛起了苏鲁豫皖第三届白酒峰会的大旗？河南省酒业协会副会长熊玉亮坦言，因为宋河已是豫酒的领军人物，名副其实的“龙头老大”，宋河酒业承办这次峰会当之无愧。
“古来酿酒先宋河，孔子聚圣醉三天。”有着3600年历史的宋河美酒，曾因唐玄宗赐封“皇封御酒”而名扬天下，被誉为“天赐名手，地赐名泉”，历经百代而不衰。悠久的酿造历史，精湛的传统工艺，使得宋河粮液窖香浓郁，回味悠长，特色鲜明，被誉为北方浓香型白酒的经典代表。
经过连续扩建和技改，宋河酒业已拥有固态发酵窖池4000余条，雄踞全国前5位，成为中原最大的优质白酒生产基地。作为中国名酒、中国驰名商标的宋河粮液，2005年以来先后荣获河南省消费者最满意的白酒品牌、中国最具投资价值的白酒品牌、中国白酒工业十大创新品牌、中华文化名酒等荣誉，并顺利通过首批纯粮固态发酵白酒标志认证和首批中国酒类企业质量认证。
一个成功的企业，其掌舵者必然要有不同寻常的思路和独特的视角。此次峰会上，宋河酒业股份有限公司董事长朱文臣所作的《白酒的悖论》报告，直言不讳地批评了“饮用白酒不健康和白酒的本质是强暴”谬论。他认为这种说法使得白酒没有了灵魂，白酒已不是真正意义上的白酒了。“没有了灵魂，哪来的追求？没有了追求，怎能发展？”朱文臣认为，“这实际上是中外市场竞争和文化冲突的结果。”面对这些冲突，是抱残守缺还是创新图存？朱文臣又从白酒业与其他产业的差异、战略和结构、规模和范围等角度，探寻白酒业发展的路径。他认为酒是“礼”的产物也是“礼”的重要载体，朱文臣甚至提出，应该发起新的文化运动，以光大白酒产业，使白酒成为最具中国特色、走向世界的产业。
朱文臣独特的思路和视角引起众人极大兴趣。江苏双沟集团董事长赵凤琦称宋河极有战略眼光，他猜想朱文臣一定是在深入研究管理学中的战略问题。白酒精英们称，这个报告看起来较为深奥，但“越听越有味”。
“苏鲁豫皖共赢天下”是本届峰会的主题。或许又是一种巧合，“共赢天下”也是宋河酒业新推出不久的高端产品之一。
宋河人解释，酒自身的文化特性使人们认为酒的价值体现在品位上，品牌就是酒的品位的具体体现，只有深厚的文化品位与酒的品质高度统一，白酒就具有最高品位，才能成为名牌产品。宋河将道家文化的博大精深，作为自身不可复制的品质和文化特色，切合中国酒文化的发展趋势，提出了“分享宋河，共赢天下”的品牌主张，全力打造中国的“赢文化”，发扬功成至尊的赢者风范，以巅峰品质缔造至尊品位，金典品牌成就无上尊荣，立鼎中原，领国酒之风骚，让乐者同乐，赢者共赢。
河南省酒业协会副会长、河南仰韶有限公司董事长侯建光认为，宋河近几年的发展很快，这次峰会的召开，足以说明宋河已真正成为引领豫酒的龙头企业。赵凤琦说，宋河酒业“共赢天下”的战略思路非常成功，“共赢天下”不仅仅是产品的名称和广告语，它更是一种企业理念，而这种理念，也是其他企业所要追求的，更是打造苏鲁豫皖白酒板块所需要的。杨廷栋对改制后的宋河称赞有加，他觉得宋河实现了资本优势与企业自身优势的完美结合，必然会创造更大的辉煌。此次峰会上，经过国家评委们暗码评比，宋河高端产品“共赢天下”赢得了金奖，白酒泰斗沈怡方老先生对宋河酒的品质及企业的发展伸出了大拇指。
黄淮板块如何共赢
白酒精英各抒己见
白酒行业在经过了八十年代和九十年代前期短暂的高速发展之后，已经快速完成了由奢侈品向日常消费品、由短缺到供大于求的转变。加上一些白酒企业缺乏自己的定位和个性风格、忽视了科研创新、低层次竞争等因素，竞争无序，市场分割、地区封锁等市场壁垒及创新滞后，使得白酒企业前景堪忧。
面对残酷的市场竞争，白酒行业将会有什么新命运？白酒企业将向何处去？参加峰会的四省白酒巨头们面对这个问题，在思考着、讨论着……观点一：文化渗透力是提升品牌的基础
河南省酒业协会副会长朱云武
近年来，白酒的文化营销风靡一时，众多白酒企业都挖空心思寻找文化的根源和立足点，一件文物、一处古迹、一个传说，甚至一句诗词都成了白酒企业文化营销的至宝，于是挖掘企业的历史文化成了白酒企业提升品牌，制胜市场的法宝。无可否认，白酒文化营销是白酒营销的一次革命，创造和成就了一批知名白酒企业和品牌，引导和促进了中国白酒业的迅猛发展。但综观白酒文化的发掘和提炼，除了少部分企业真正寻找到了产品的文化基因外，大部分产品的文化塑造都是以企业自我利益观为中心的文化堆砌，是生硬和苍白的，比如只是想到一个好听的名字就如获至宝，马上就开发产品，进行主观的文化臆造，只是想当然认为这个产品一定不错。这种以自我价值观代替消费者的价值感受从一开始就是错误的，注定是肤浅的“文化底蕴”。酒这种物质是人类活动的文化媒介，除了它得天独厚的自然环境和酿造经验之外，文化渗透力才是它提升品牌的基础。观点二：用个性化产品赢得消费者青睐
江苏双沟集团董事长赵凤琦
提升品牌另一方面还要以创新的个性化产品为载体。利用已取得成功的品牌推出新产品，是国内一些名酒企业在实现品牌延伸过程中所采取的一种有效方法，如五粮液的“五粮春、浏阳河、金六福”，全兴的“水井坊”等，这些品牌延伸所取得的成功与当时特定的历史时期和特定的市场环境是分不开的。当大家都在纷纷跟进和效仿的时候，难免会让消费者产生“审美上的疲劳”。如今我国白酒消费已经进入了个性化的时代、个性化的产品是赢得消费者从众多同类产品中认识、接受、偏好的首要因素，是企业建立市场竞争优势的关键元素，是白酒市场品牌竞争的必然趋势。只有个性化的产品才能催生个性化的品牌，在产品同质化日趋严重的今天，谁的产品差异化明显，谁就抢占了市场先机。因此，要实现品牌的延伸就必须以打造个性的产品为突破口，通过给消费者提供特色的服务来提高品牌的美誉度和知名度。观点三：合作共赢市场才稳定
山东省白酒工业协会副会长山东泰山生力源集团股份有限公司董事长马西元
在社会分工越来越细的今天，生产企业单枪匹马闯市已经变得不可能，也没必要，因此选择一个好的经销商非常重要，但两者保持什么样的关系更为重要，如果没有长期合作的战略规划，没有共同创业、共担风险的心态，而只停留在一时的利益分配、谁投入多谁投入少浅层次问题上，双方的合作必定不会持久。
合作共赢，共同创业，在此基础上再探讨如何分工、如何协作、如何进行利润分配等细节问题。建立在同一认识上的合作使双方成为朋友，在某一方出现问题或面临危机时，大家会坦诚相待，真心实意地帮助分析和解决，共渡难关。观点四：不能放弃低档酒市场山东省白酒工业协调常务副会长姜祖模
今年国有又对白酒产品的消费税进行了调整，液态白酒和粮食白酒的消费税均按20％计征。这对于以低档大众白酒为主的省市是不利的，因此加快产品结构调整势在必行。从目前消费水平看，低档大众白酒仍为主导，如果大中型白酒企业因消费税问题不生产这类酒，将广阔的农村市场让给具有避税条件的小酒厂是不明智的，对国家也是不负责任的。想要占领低档酒市场，只有发挥规模企业的技术优势，采用新技术、新工艺、新方法改善产品质量，提升产品感官质量，适当提高价位，将增加的税率用科学的勾兑技术抵扣回来，只有加快产品结构调整，才能更加适应市场的需求。观点五：培育全国一流品牌河南省酒业协会常务副会长熊玉亮
酒业市场发面临着太多的制约因素，要想复兴只有行业精诚一致，开拓创新，研究吃透市场，提高营销水平，提高产品质量，突出自己独特风格。一方面白酒行业要认清自己的差距，明确发展方向，找准位置，打造强势品牌，培育全国一流品牌，实现由产酒大区向强区转变。另一方面政府要转变观念，营造良好氛围。在宣传上积极营造消费的舆论环境，树立品牌和形象。各白酒行业要积极调整经营理念、实施营销创新，大力培养人才，提高全行业素质，努力创建学习型、创新型、应变型企业，真正提升酒的品位。观点六：变“做大做强”为“做强做大”山东省兰陵酒业集团董事长陈学荣
以前白酒业在其发展道路上，总认为只有做大才能做强，特别是在90年代中后期，在白酒业普遍下滑的时候，过度信奉“做大做强”的经营理念，致使许多企业表面上看起来家大业大，实际上并没太多的效益，甚至还不如以前。兰陵集团在上世纪九十年代，以“做大做强”的经营方针，曾经在3年时间内兼并和组成建了近30家分公司，这一举措虽然带来了资产的极速增加，但这只是表面现象，由于集团的重点只放在做大上，忽略了品质意识，致使产品质量不高，员工的素质低下，品牌影响不断下滑。由于品牌的下滑得不到消费者的认可，产品的利润越来越低，工人的劳动价值没能体现在产品中，被白白地浪费掉了。
做强做大和做大做强，虽然只是调整了一下位置，但整个集团利润却发生了根本转变。实践证明，品牌意识对企业的发展至关重要，只有做强了，树立了自己的品牌，才能得到消费者的认可，只有得到消费者的认可才能够进一步做大。作为苏鲁豫皖白酒板块，要想在全国赢得消费者的认可和青睐，必须把握住正确的经营理念，注重产品的品牌意识，在做强的基础上做大企业，推动苏鲁豫皖白酒企业迅速崛起。
