在白酒行业发展的大背景下，原酒作为白酒的基础性产业，无疑应得到各方关注。在本刊8月1日第15期刊登《川西原酒重寻路径》一文后，原酒产业的现状与未来再次成为人们关注的焦点。我们特邀请四川省酿酒协会秘书长杨俊，白酒专家曾祖训，大邑满江红酒业有限公司负责人王宏伟，从协会组织、专家和企业老总三方角度，就川西原酒的未来路径作一次深入探讨。他们在某些层面上达成的共识，或许将有助于引导和推动川西原酒板块的健康、良性发展。
原酒是白酒产业的基础
《新食品》：川西原酒是中国原酒产业的一部分，它所面临的一些问题，同样是整个原酒产业面临的问题，并且从中还折射出白酒行业的某些现状。请问你如何看待原酒产业在白酒行业中的地位？原酒产业目前的市场现状和市场前景如何？
杨俊：原酒产业在白酒业发展中具有非常重要的作用，它是白酒的基础。中国传统白酒是纯粮固态发酵型酒，如果原酒都不好的话，白酒的品质就很难保证了。
曾祖训：川西原酒是地区资源性产业，有着独特性，质量在全国原酒中占优势，根据现在工业生产优势互补的原理，四川原酒源源不断供给全国各地酒厂，由此培养了大批川西风味的消费群体，为四川名酒走向全国打下了坚实的基础。
王宏伟：白酒不同于其他产品，不是每个地方都能产生优质白酒的，自然条件决定了一些地方的白酒产业只能依靠产酒地的原酒输出才能发展，因此，原酒产业具有不可替代性，从前景上讲，川西原酒还是乐观的。
川西VS川南：
如何占领主导地位
《新食品》：与川南原酒带比较，川西原酒主要存在哪些优势和不足？川西原酒企业如何才能较大发挥优势，重拾主导地位？
曾祖训：两地最大的区别在原酒风格上，川南原酒是泸州风格，属于多粮型风味，川西原酒是全兴风格，属于淡雅浓香型。
现在市场上流行多粮型风味，因此川西原酒的沉寂，与市场对基酒风格的兴趣转移有关，同时，川南在经营策略上比川西先进，富于变化，比如川南就随着市场的需求调整酒品风格，而川西却没有任何改变。除少数优秀的企业外，川西原酒企业整体质量意识不高，生产工艺上缺乏改进，诚信度不高，销售意识淡薄，不少企业只看重眼前利益，没有长期发展的眼光。而政府也没有相应的扶持力度，没有看到原酒资源对农业和相关产业的提升作用，利税上也没有什么优惠政策，原酒企业到外地办厂的不在少数，这在一定程度上导致川西原酒发展疲软。
川西原酒企业应该增强市场意识，根据市场需求及时调整产品结构和风格，如果一味等待市场来接受你，那将是十分危险的。
杨俊：川西原酒带地处气候温暖湿润的成都平原，紧邻西南经济文化交流中心成都，生态环境极佳，酿酒工艺先进，且信息灵通、交通便利、物流成本低，这些都是原酒产业发展得天独厚的条件。此外，川西原酒企业规模比川南大，生产原酒的历史比川南长，具有较强的发展后劲。
川西原酒的短板，我认为除了没有名酒拉动外，更多的是来自其自身发展不规范留下的后遗症，比如前几年盲目上马了很多原酒企业，经营秩序混乱，企业老板的优越感太强，竞争意识不足，缺乏现代的营销理念。川西原酒如果加强整顿和自律，强化自身的学习借鉴能力，变劣势为优势是比较容易的，毕竟，先天的条件不是任何地方都可以获得的。
王宏伟：和川南比较，川西的劣势十分明显，首先是没有大品牌做支撑，对贴牌商的吸引力不如川南强；其次，宜宾、泸州等地政府对原酒企业的扶持力度大，川西政府对原酒的扶持力度不够，基本上处于放任自流的状态，企业之间各自为政，孤军作战，很难形成合力；第三，川南原酒企业在经营理念上比川西先进，川西大部分原酒企业还处于坐等客人上门的阶段，而川南企业已经开始运用现代的营销手段。
较之川南同行，川西原酒由于发展速度太快，缺乏监督管理，尤其是一大批作坊式小厂只看眼前利益，粗制滥造、缺斤少两、产品质量差，给川西原酒抹了黑。再加上初期对贴牌商不加选择，导致开发的产品附加值低、寿命短，有的半年就夭折了，能坚持到两年以上的贴牌产品屈指可数，这也给川西原酒的发展带来很大的负面影响。在这一点上，我比较赞同金盆地董事长余刚提出的“原酒泡沫”的说法。
不过，也许正因为川西原酒在发展过程中多了一些切肤之痛，经过几年的打磨，川西原酒企业对比川南又多了几分成熟与理性，只要从走过的历程中吸取经验和教训，就有希望改变目前的颓势。
OEM，需要用心经营
《新食品》：川西算是较早进行OEM的原酒产区，应该说在OEM方面具备了相应的优势。但是从目前的现状来看，部分川西原酒企业似乎在OEM道路上遭遇到了困惑，一方面客户流失，一方面对OEM产生了动摇。在你看来，OEM的精髓到底是什么？企业了解贴牌商对OEM的真实需求吗？企业应该怎样从整个运营系统上来提升OEM水平？
曾祖训：OEM的精髓，第一要牌迎合贴牌商的需求，产品风格一定要迎合当地消费者的口味格；第二就是利益的问题，这是贴牌的关键因素，企业与贴牌商之间的利益分配一定要公平；第三就是服务。满江红在这方面就做得比较成功，有专门的市场调研员，到贴牌商的市场上了解口感、风格，根据当地的消费特点勾兑，还把调制出的产品拿到当地征求意见，在产品质量上下功夫。此外，他们还整合了商标、包装等资源，为贴牌商提供一条龙服务，很受贴牌商的欢迎。
但是，这样的企业太少了。大部分川西原酒企业对贴牌商的要求不是很了解，比如对产品质量、产品风味的问题，有的老板根本不关心，凭感觉尝一尝，觉得可以就生产，这样出来的贴牌产品肯定是短命产品。此外，大部分原酒企业老板都没有研究流行消费倾向，如对目前流行的多粮型优质酒，很少有人关心。在目前形势下，川西原酒不能再粗放的卖基酒，一定要了解市场动态，了解双方的需求，实行紧密型合作。
王宏伟：我理解的OEM精髓，就是贴牌商需要能迎合当地风味的好酒，而且这个好酒能让他赚更多的钱，还有一点，就是给贴牌商提供优质和便利的服务。发展较好的规模企业都做得比较好。满江红在OEM过程中，首先成立了一个专门的班子运作OEM，在替贴牌商开发产品前，我们会深入当地市场，了解当地消费特点以及消费者对白酒香型、风格的喜好，根据实际情况调制出适合当地风格的产品。产品出来后，我们还会到当地市场试饮，征求消费者意见。此外，我们还开发了许多商标、包装设计等贴牌产品必须的元素，在品牌文化挖掘、产品推广方案、市场跟踪服务等方面也尽量让贴牌商满意。我认为，如果生产企业为客户提供以下环节的服务：原酒生产过程控制、产品设计、包装质量控制、运输环节监控、市场营销服务等，就能真正赢得贴牌商的心。在这个过程中，川西原酒企业也应该勇敢借助于外脑的作用，短期内自身素质达不到一定高度时，这不失为一个好方法。
