陕西省西安市“白酒”市场入市开发参考

    高档名酒

    五粮液的市场表现一直都比较稳定，拥有大批固定的消费群体，是名酒中走量最大的。

    今年以来茅台的上升趋势比较明显，其香型、口感正为越来越多的人所接受，而且“一旦喝惯了，就放不下了”，飞天茅台的走量在不断增加。剑南春在西安一直有比较好的消费基础，在200元价位的名酒产品中表现最为突出，销售势头很好。水井坊、国窖·1573作为超高端白酒也拥有一定的市场份额，但在销售额上都没有太大的突破。

    地产群落

    从市场格局来看，西安市场上的陕西地产酒分成了两大集团：第一集团的西凤、太白、长安老窖等，第二集团的老榆林、三粮液、开缸酒、西安特曲、杜康等。现在第一集团的市场优势地位已经确立起来，它们的产品、渠道优势互补，形成了较为严密的竞争壁垒；第二集团的各产品都在西安市场上努力运作，虽然到目前为止还没有太大的效果，但至少说明它们各自都拥有资本实力和文化底蕴。

    100元是划在西凤和太白之间非常清晰的一条分界线。自2002年好猫酒业运作西凤6年和15年陈，成功地将西凤产品带到百元以上价位以来，西凤在中高档产品开发和市场运作上逐渐走高，与其他地产酒的档次逐渐拉大。目前在西安市场上，西凤6年和15年陈依然是走量最大的中高档产品，尤其15年陈的提及率最高，“商超价228元/瓶，酒店价最高到288元/瓶，在各渠道走量都是同价位产品中最大的”。据当地经销商介绍，2004年西凤6年和15年陈达到了市场最高峰，之后逐渐进入市场成熟期，现在“6年、15年的单瓶渠道利润只有5～10元，远远低于其他西凤中高档产品几十元的利润。中小分销商们虽然有怨言，但也不得不卖，用消费者的需求绑架渠道，这就是名牌产品的强势所在”。除西凤6年、15年陈之外，还有西凤1956、1952，西凤20年陈酿等价位相当或更高的产品也在积极运作西安中高档酒市，它们获得的也许曾经都是西凤6年和15年陈的地盘。

    几乎在西凤走高端的同时，太白开始了自己的“农村包围城市”——用中低档产品一乡一镇地逐步拓展外围市场,最后渗透进西安。普太、磨砂、家宴、一壶藏等中低价位产品已经占领了西安中小型酒店和大众家庭消费的餐桌。洞藏是太白运作西安中高档市场较为成功的一个品牌，但对于太白酒来讲只是在单品上的突破，而这种突破是否能够最终带动太白在中高档市场的全面突破，目前还很难下结论。

    外地品牌

    据当地经销商介绍，在地产酒崛起之后，外地品牌整体上快速衰落。目前西安市场上铺市最广的外地酒是川酒、徽酒和新疆酒，代表品牌有泸州老窖、金银剑南、金六福、浏阳河、老作坊、口子窖、古井贡、伊力特、新疆贡等。目前金六福主销商超和流通渠道，在婚宴市场拥有一定份额；浏阳河的市场启动一直很艰难，名气很大，但销量有限；口子窖辉煌不再，但市场走量相对较好；金银剑南价格滑落，运作低调；其他如泸州、古井、伊力特等都是运作西安市场多年的老产品，比较侧重商超渠道的运作；新疆贡在运作B、C类酒店；河套老窖在分产品分渠道运作市场；新进者还有稻花香、王者风范等，均处于市场投入期。目前地产酒的强势似乎不会给外地酒太多的市场空间，再大的投入也难保回报的丰厚，毕竟消费者的习惯不是一天形成的，而改变它就更需时日。