终端运作是白酒市场不老的话题。但没有什么是一成不变的。在最近的调研中，我们深刻地感受到了这种变化，以口子窖成功运作而闻名业内的陕西天驹，原来一直在几个渠道中实行“盘中盘”式的营销模式，现在不同了，天驹正在比较各种操盘思路所带来的优劣，开始寻求新的模式，新的思路。从市场上看，连在酒店终端操作上一贯很“狠”的天驹如今也变了，可见终端操作方式需要变化的紧迫性。而这一切，也许正切合了白酒市场终端分化与模式演变的轨迹。
终端从点到面的发散
天驹此前的做法是在品牌导入的初期，以口子窖运作最为突出，利用一个“点”（某个特定的渠道或是网络）的开发和建设来培养一批忠实的消费群体，用他们的口碑宣传结合品牌建设商的各种努力，使一个品牌迅速地在小盘中打开知名度，建立起产品美誉度，形成品牌的良性扩张力，从而带动“面”的启动。而且，这样从一个小“点”入手，可以在一个相对封闭的酒店渠道中影响消费者的消费习惯，培养新的消费诉求，取得良好的教育引导作用。
从一“点”或几“点”放大到“面”，是一个必然的演进过程。但如果这个点仅限于少数酒店终端，那问题就来了。经过了几年发展，天驹也逐渐体会了这种操作方式的局限性和危机感。前期主要矛盾是终端铺市面的问题。如果面不够，就会感觉终端动销少，感觉仓库里的货走得慢；而且因为面不够所以感觉广告似乎力度还不够。长期操作中还会形成如下问题：资金压力大、跑单的风险大，在操作的过程中会因为业务员或是经销商操作的问题而不好进行全盘掌控。摆在天驹眼前的问题是，这种模式该变一变了。
现在天驹接过了新郎酒，在开拓过程中逐渐尝试引入新的操作方式“多盘启动”（天驹人语），同时对酒店、单位用酒、会议用酒、普通团购、婚宴用酒等5个销售渠道进行开发建设。据天驹方面介绍，在操作的时候，因为是启动，就避免出现了以往碰到的“小盘不动，大盘难启”的局面。多个渠道同时操作还可以根据不同消费者的消费场所和消费特性进行不同的开发建设工作，多层次、全方位地从消费者的消费习惯上考虑，使消费者在欣然接受产品的同时满足不同的需求。
从多个市场的特点来看，团购、名烟名酒等渠道已经成为继酒店、商超之后崛起的重要阵地，这在一定程度上促使终端操作模式进一步发生深刻变化。在实际操作中，铺市面和终端动销应该说一直是最核心的任务。一位业务经理这样分析说，解决面上的铺市率问题，关键是进行一次力度比较大的强行铺市，终端店首次铺市要有进货奖励，同时要求现款，非现款铺市，动销肯定成问题，因为店老板只有从自己口袋里掏钱出来，才会用心去卖产品。这个铺市最忌铺铺停停，形成不了气氛和气候，如果一夜之间铺天盖地全出来，这个气势绝对不一样，动销有时就在于这样的气势面。
深度分销要多“深”
天驹的有关销售人员告诉记者，深度分销是终端操作后最重要的一个环节，但在操作时同样有它的优缺点。虽然由品牌操作商派出专门业务员帮助下线经销商和分销商进行深度分销，可以加大市场铺货率，迅速打开士多店和增强消费者对产品的认知度，引发消费效应。但是缺点也同样让人头疼：
其一，这种深度分销的制度只适合于品牌力已经成熟的快速消费品，士多店的老板在接货的时候会更多考虑是否对此品牌有一定的认知。这种状况不太适合于新产品的导入，它会使新品导入销售渠道花费远超于成熟品牌的人力、物力、财力，而且能够取得什么样的效果，也是未知数。
其二，深度分销带来的直接后果就是经销商经营渠道的狭窄，利润较薄。因为成熟品牌的销售渠道将在一定的开发后形成固化现状，消费者的购买方式和地点也就此卡住，不会产生较大的变动，不适合扩大经营，致使利润逐渐微薄。
其三，品牌操作商帮助经销商进行深度分销虽可以加快产品的流通、加快资金周转率，但是却会让经销商产生严重的依赖性和被动性，丧失开发渠道的主动意识。他们习惯上线帮助自己来实现销售，总是习惯性地接受上线的政策，最终形成坐商。
天驹在操作中逐渐总结出其中的优劣，所以在进行新郎酒的操作时做了一些变通。如在下线的经销商建设工作中，天驹现在的思路是：首先，充分地向下线经销商放权，由经销商结合自身的优势进行自主经营，可以让经销商整合自身资源发挥最大优势。其次是力度大，由公司结合市场实际情况和不同渠道的要求直接进行投放，避免了不必要的浪费和无目的投放，使投入发挥最大的效果。最后，由公司对下线的经销商进行一线开发经验的传授，使经销商改变坐商的习性，形成自己的操作体系，不至于因为经销商直接操作经验的不足影响产品的市场走势。
在就天驹的转变和业内厂商交流时，有人指出，除此以外，事实上还有一件重要的事要做，就是分销体系的建立，尤其是郊区和郊县分销体系的建立。一般来讲，郊区和郊县只要货铺到了终端，它比市区的自然消化能力要强多了。但终端掌控和分销体系上如何有效构造，是一个很现实的问题。对此，一位经验丰富的销售老总分析说，在深度分销过程中，最终你的分销要占你的整个业务结构的60%以上，这才是最正常和合理的，这之中当然还包括市区分销体系的建立，市区最终总得有15~20个左右的分销商才是合理的。你的直营终端最终所占比例不是很大比较正常，如果都是你自己去做，人手肯定不够，这条路最终也不会走通。
