中国白酒近些年似乎一直处于混乱和不景气，但作为业内人来说，依然能感觉到白酒市场的脉路。2005年酒品市场竞争依然激烈，但却好象没有了以前的喧嚣。表象上看白酒市场没什么改观和突破，但还是有几款不错的酒品，慢慢地浮现在人们的视线中，这正是我所希望看到的，这说明行业集中和净化正在悄然进行中，市场调节在起着关键性的作用，白酒产业大浪淘沙、优者更优的时代正在到来。
对于白酒来说，2006年将是一个直接供应商的时代。
在过去几年里，“渠道为王”、“终端为王”、“名酒专卖店”、“进店费”等内容，一直是白酒业争论的主题，营销模式和渠道创新成为白酒销售的瓶颈，在这个过程中，有趁机获利者，但更多的是受害者。
直接供应商是什么呢？就是白酒厂商通过直销方式直接与广大零售商和重度购买消费者进行交易的一种销售方式。把白酒厂商定位为直接供应商，一是要转变角色，以专业销售商的角色出现在市场运作中，而不是只担任生产商的角色；二是在渠道模式上，彻底摆脱渠道的束缚，缩短渠道链，真正实现平价风暴。
这一点，我们要好好学学麦德龙。许多人，包括我在内，都对麦德龙的销售模式感到不可理解。不禁要问在中国这种国情和消费环境下，麦德龙怎么会有存在的理由？在大型零售卖场热热闹闹地扩大地盘、提升人气时，麦德龙总显得有点静悄悄；在很多大卖场向城市中心延伸商圈的时候，麦德龙总选择在城市边沿地带扎营；当零售业都在积极以优质服务取胜时，麦德龙却坚持自己的“现购自运”模式。如此“背道而驰”，真不知道麦德龙走的是哪步棋。
首先我们来看麦德龙的定位，麦德龙定位自己为零售商而不是批发商，只服务于餐馆、酒店、零售店等专业客户。禁止1.2米以下儿童进入，没有持卡者不得进入，如此拒绝上门客的做法正是为了更好地专业客户服务。而“现购自运”模式也正是考虑到客户的实际情况而定，并不是麦德龙不重视服务。鲜明的定位策略不但使麦德龙避开了与大型商超的正面竞争，而且使麦德龙拥有了自己的忠实客户群，这种特定细分市场的策略，正是中国人信奉的“舍得”思想，也建立了麦德龙作为直接供应商的明确标志，这一点白酒厂商就应该向麦德龙致敬。
2004年，中国直销进入法律程序，中国的直销将不再是非法传销的代名词，而会演化成不同形式、不同结构的销售模式。在中国运营了多年的安利公司是直销最忠实的拥护者和执行者，安利也在全世界的直销业务中，获利颇丰。这种近乎“滚雪球”的营销方式，长期以往，将会聚集大量的直接客户，这对抢占客户资源为第一任务的销售现状而言，安利直接把竞争对手拦截在了门外，没有了与客户的直接沟通，再好的产品也无用武之处。直接供应商正是在白酒现实竞争状态下进行的一种新型拦截直销形式。
现阶段催生直接供应商的主要原因有：
1、各级经销商已习惯性地向上一级经销商和厂家索要广告宣传费、促销费、瓶盖费以及返利等各种支持政策，这不但让酒价飙升，白酒市场整体消费量下降，而且让经销商最终利润明显摊薄。
2、传统批发商的销售能力已跟不上白酒销售的进程，对所售产品品牌的培育和发展更是起不到什么作用，因此白酒厂商将取代批发商直指终端。
3、终端不合理收费在短期内没有良好解决途径的状况下，与其默默承受，不如另寻出路，酒店、超市等大型终端销售费用的增加，不得不使白酒厂商思考另外的销售方式和渠道运作的突破。
4、目前自带酒水的禁令已慢慢解开，许多人不愿在酒店购买高价酒，而是带酒消费，一些有车族在车内几乎都有备酒，而像婚喜寿宴等包餐形式，已经形成默认的规则，更是普遍带酒消费。
5、行政企事业单位食堂、招待、福利、送礼等用酒基本上会和专业供货商直接交易，既能为自己省下不少的钱，又能买到正宗的好酒。
6、市场经济中，越是高级的竞争，越是服务的竞争，相比而言，时下白酒的服务是趋利性、片面性和粗放式的，直接供应商正是一种更加人性化和全方位的服务模式。
鉴于以上种种原因，直接供应商不得不说是酒品营销的一种全新的营销模式和解决之道。同时我们还可以发现一些实现直接供应商的良好契机。
传统批发商本来就不属于现代酒类营销的范畴，没有哪家知名厂商把批发商作为自己的必需渠道，而传统批发商也把自己定位为杂牌低劣酒和倒货的角色，这条线要行得通，还须厂商自己去联接，去改造。终端的费用“水涨船高”，归根结底还是酒水厂商惹的祸，终端实现酒水销售的利润是其初衷，但更好地服务自己的客户更是重中之重，你可以发现有些酒水，即使交了进店费，终端也会拒之门外，因此抬高终端费用并不是解决终端销售的上上之举。而目前团购的销量也没有了以前的景象，不是需求下降了，而是价格方面的虚高与团购客户的要求相差甚远。因此在这样的契机之下，直接供应商应运而生。
但在目前的厂商运作模式下，厂商可以在渠道运作中加入直接供应商的模块，但其转换成直接供应商的难度还很大，在机构组建、物流配套以及服务精细化上还有所制约。我们期待第三方物流单位，以专业直接供应商的角色，以专业的运作模式喷薄而出，给目前的白酒运作模式一个新的突破。
