窜货，在白酒行业是难以治愈的顽疾。就算是茅台、五粮液、剑南春等强势品牌也无法杜绝此类现象，一些二线品牌对待此事更是心有余而力不足。那么，如何通过有效的管控根治窜货现象，就成了横亘在许多白酒企业和经销商面前的严峻课题。
河南世嘉酒业公司在防治窜货方面，颇有心得。通过对市场的有效管理，河南世嘉酒业这家只有五年经营历史的公司，不仅从名不见经传，发展到销售收入过亿，其分销商队伍也以迅猛的速度发展至370多家。这么多分销商究竟如何才能防止窜货呢？世嘉酒业公司董事长万军直言了“窜货管理”的奥秘。
■第一招 身份证制度
万军告诉记者：“为了有效的打击假冒伪劣和防止窜货，我们采用了一种身份证制度。”也就是说，世嘉经营的每一瓶白酒都有一种标识。这种标识既有企业自己才能识别的私密性，也有经销商都知道的公开性。这种标识由几个部分构成，分别在瓶盖、酒体、酒盒等几处表明其惟一性，与居民身份证有着异曲同工之妙。从其功能上看主要是：表明产品的出处、确定经销的区域、确定经营的商家等。通过“身份证制度”，世嘉酒业能够很好地掌握产品的流向，从根本上遏制了“来路不明”的产品在该市的生存空间。另外，如果出现窜货问题，通过身份证制度，也可以查清货物来源，为查处责任人提供处罚依据。
世嘉酒业采用的这种身份证制度，曾经在业内出现并使用过，但是效果并不十分明显。那么，世嘉为什么取得了不错的效果呢？万军说：“我们采用的身份证制度，比以往做得更细，也更深入；另一方面，就是设定了与其配套使用的保证金制度和处罚制度，几种方法配合使用，就使防治窜货工作有了一个相对完整的体系，而不是单一的。因此，在市场实践中取得了不错的效果。”
■第二招 保证金制度
在世嘉酒业的防治窜货体系中，保证金制度是不可或缺的一个内容。这种制度主要是在签订经销合同中，有明确的规范和约定，这就从法律的角度，对窜货行为有了严格的约束作用。
当然，保证金所涵盖的内容很多，经销商保证遵守合同中约定的“不窜货、不支持窜货”也只是其中的部分内容。世嘉酒业通常会根据所在区域不同，所经营产品的不同，经营的销售渠道不同等，保证金的额度也相应不同，不是一刀切。在合同中体现的关于窜货的条款，约定得非常细致。有主动侵害行为的界定，相应需承担的责任；也有被侵害、利益受损的界定和可获得赔偿的期限、额度等。这从窜货可能发生的两个层面都有了明确的规定，保证了广大分销商的利益。
在分销商主动缴纳了保证金后，尽管其额度并不是很高，但对分销商的主观意识起到不小的震慑作用。
由于合同条款中的严格约定，让窜货者没有漏洞可钻，从另一个侧面，对成熟市场的保护力度也大大增强，为新开发市场的经销商解除了开拓市场的后顾之忧。从缴纳保证金的一刻起，保证的不仅是不损害别人的利益，也使得自己的利益有了可靠的保证。
万军说：“在身份证制度和保证金制度的贯彻和执行中，不仅需要政策上的缜密，也要求我们以诚信为本，严格执行。在经销商的口碑相传中，政策得到了高度维护。”
■第三招 差价补偿制度
在开始出台防治窜货政策的时候，仍然有人以身试“法”，这就有了差价补偿制度的用武之地。万军说：“差价补偿制度，体现的主要是对保证金制度的有效执行。”差价补偿，就是在发现窜货的地区，由世嘉酒业在发现窜货三天内，将货物回收。并对受到经济损害的经销商予以先行赔付，按照窜货的货物价格和正常经营价格的差额、数量等进行补偿，然后再由专人查清窜货的货物来源，查清责任人，依据合同中的约定给予处罚。“对恶意窜货的处罚力度是空前的，不仅是经济上处以数倍罚款，而且加大下一年度的保证金额度，对情节严重的窜货行为，我们将取消其代理资格，扣留保证金等等。”万军补充道。
万军说：“在处罚窜货的过程中，我们是六亲不认的，坚决地按制度执行，不然，公司的制度就会形同虚设。如果对窜货行为姑息，考虑个人情感，就会伤害全体分销商的感情，会破坏我们赖以生存的市场环境。因此，我们一直以来，都把打击窜货视为管控市场的重点，也取得了不错的市场回报。”
河南世嘉酒业对窜货打击的重视，得到了受侵犯分销商的认可，也赢得了被处罚分销商的理解。一位曾经被万军罚过的河南经销商说：“许多企业都高喊打击窜货，仍屡禁不止，根本原因是打击决心和力度不够。刚开始与世嘉合作经营杏花村汾酒的时候，我也没当回事，后来看到万总动真格的了，我才有点怕了。虽受到了处理，但是我心里塌实了。我知道，自己苦心经营的市场受益的永远都是自己。因此，我愿意跟着万总走，跟着世嘉干。” (吴为)
