由于各个客户所处的地理位置、资金实力、规模大小等因素不同，在一定程度上影响了他们到公司进货的多样性和复杂性，只有将客户细分，找出每一户客户的特点和需求，尽可能的满足他们的需求，并采取相应的营销策略，才能更好地规范经营，稳价控量。
第一类：经营规模大、资金足的客户，即所谓的大户。此类客户大部分都经营副食品，卷烟以批发为主，对公司价格信息较敏感，上柜率较好做，对新产品也乐于试销，有些还趁消费者不熟悉新产品价格以高于指导价卖出新产品，进货的特点是品种多且量大。受利益的驱使，他们有时还经销一些非法卷烟。这类客户一般柜容量较大，向他们推销卷烟，品种要齐全，在走访中可将卷烟按价格高低排列，并以价格标签标明具体品牌，贴在其烟架上，以便于其销售，同时只要往烟柜上一看，我们就知道缺什么烟，大概缺几条。对新品牌，如果估计其有较好的销路，他们也会购买较大的数量。这类客户，由于到其店中购物的消费者的比较复杂，既包括一般消费者，也包括一些小商小贩，带来其到公司进烟的不确定性，故这类客户是每日巡访的重点。
第二类：经营规模中等的客户，即所谓的中户。这类客户一般也经营副食品，但卷烟以零售为主，此类客户是公司卷烟销售的中间力量，其柜台上的卷烟多以消费者已接受的牌子为主，品种较齐全，是卷烟销售、新产品推广、市场价格信息反馈的重要来源，也是新产品推向市场的重要桥梁，这类客户由于其卷烟仓储条件有限，平时走访时应仔细察看其摆放散烟（包）的柜台，及时补上所缺卷烟，并根据其服务区域特点，消费习惯，消费者购买偏好等，突出省产主骨干品牌卷烟，保持结构合理，使其与品牌结构相吻合。对新品牌卷烟一般整条上柜，并辅以多种媒介的广告宣传，平时也应将卷烟促销措施、专卖法规、厂家的生产工艺、防伪说明、更换卷烟包装等各种信息及时提供并讲解给他们听，使他们更了解烟草行业信息，提高他们到烟草公司进货的积极性。中户是培育主骨干品牌的坚实基础，故这类客户需要平常经常访问、联络，是沟通信息和联络感情的主要对象。
第三类：经营规模小、资金薄弱的客户，即所谓的小户。一般经营结构是卷烟加电话亭或卷烟加打字室等卷烟与其它非食品类同时经营者。此类客户一般只卖畅销牌子的卷烟，对新产品卷烟只有消费者充分接受且已进入成熟期后才会到公司进货，且多数只进畅销牌子，上柜最难，接受过程非常慢，这类客户受资金影响，新品牌卷烟应以散包形式铺底，对这类客户，需要从其经营特点、本人爱好、及从众心理等寻找突破口，宣传促销，拉近与他们之间的心灵距离，故这类客户需要有点促销策略，方能奏效。
第四类：酒店和快餐店类的，即所谓的临户。其特点是临时缺烟临时进，对送货及时性要求高，需要隔日就要去走访一次，日常多以电话联系，这类客户销售的香烟以高档为主，且固定几个牌子，是高档烟消费的场所。对这类客户，由于其消费的不确定性，需要加强联系，尽量走访在前，辅以电话订货。而快餐店、家庭食堂，由于其消费群体以中低档居多，固定几个牌子的香烟，对别的牌子较难接受，对这类客户走访时，力尽突出重点，宣传高效品牌。
