春天去成都，作为白酒圈内人，当然不仅仅是去感受成都宜人的气候，更在意的无疑还是白酒这个行业的大气候。糖酒会虽然不如人们想象的那般热闹，但那里还是能捕捉到白酒市场的脉搏。
市场主旋律
除了中国食品工业协会提供的材料，记者还掌握了这样一组来自公司年报的数据：截止3月22日，在14家白酒上市公司中，如茅台、泸州老窖、汾酒、沱牌、皇台酒业、古井、兰陵陈香等绝大多数公司的净利润均实现大幅增长。从有关公司的业绩数据我们可以看出白酒业上市公司正保持迅猛的增长趋势。结合中国食品工业协会的数据看，保持这种增长趋势的，并不仅仅局限于这些上市公司，还包括洋河、枝江、泰山特曲、四特等一些地方的大酒厂。
从成都糖酒会的情况来看，这些大酒厂俨然就是主角。从西藏饭店、金麒麟大酒店等往年中小酒厂较为集中的展区来看，其中小酒厂的数量明显减少，这些展区白酒的氛围要比往年淡得多；而岷山饭店（五粮液）、锦江宾馆（沱牌、洋河等）、绿洲大酒店（枝江）等大企业的驻地，则有点门庭若市的味道，如在枝江驻地3月19日上午就集中了近200多家经销商。
当然，中小酒厂不到成都参会，或许是考虑到了糖酒会上招商功能的弱化，毕竟盲目参会得不偿失。但有一个不容遮掩的趋势是，大酒厂在市场上高歌猛进，更多的经销商越来越倾向于它们了。业内人士分析，这些大酒厂的迅猛增长，主要是因为产品结构与市场布局在近年得到调整、管理体制变更以及营销模式的转换等积极因素。比如一度低迷的沱牌如今也已渐入正轨了，沱牌公司高层在成都糖酒会期间表示，沱牌公司在2006年和2007年将完成结构调整及资源整合，初步完成产品调整及市场布局，形成以舍得、曲酒、大曲、特曲、生态保健酒为主的品牌发展格局，产品毛利率达到40%以上。按照目前的趋势来看，绝大多数大酒厂都已进入了一个比较好的发展阶段，白酒市场的主旋律将会越唱越响。
靶心在区域
在绿洲大酒店的枝江展厅里，记者观察到一个现象：往来的经销商不少，但枝江厂家似乎和别的厂家不一样，展厅里安排的工作人员常常仅有一两个。经过了解发现，这与枝江的全国市场的区域化开发策略不无关系。这两年枝江一直在走全国化的路子，在江苏、安徽、江西、河南、广东、湖南等地都留下了足迹。现在枝江更加强调有针对性的区域开发策略了，河北市场有可能将是下一步重点开发的目标。据透露，枝江并不想在糖酒会上全面撒网，而是注重到区域市场上去重点摸鱼。
显然，区域市场成为市场开拓的靶心，已是一种大趋势。一些全国化的品牌现在也在将靶心瞄向区域，如从成都糖酒会上了解到，国窖·1573在市场推广上采取分级启动四川、北京、上海和广州四个核心市场，并对周边市场实行渗透式销售。2006年公司将重点开拓广东和上海市场，力争在2006年末完成“北京带动华北、上海带动华东、广东带动华南、四川带动西部”的营销布局。
这当中，在营销区域化的态势下，区域性品牌如何走向全国是众多区域性强势品牌最迫切的思考。成都糖酒会期间，曾在高炉家公司服务了十年的侯林辉经理对记者深有感触地说，区域性品牌向全国性品牌跨越过程中有一点比较痛苦，那就是历史难以突破。他表示，很多品牌在寻找一种模式，但寻找到的模式都没有走出原有的框架，也许“区域性品牌向全国性扩张已经成为过去”。这种“唱反调”式的感慨，多少会给坚持区域扩张的品牌泼一头冷水。
主导品牌推广
在锦江宾馆，洋河蓝色经典的蓝色展区比较显眼。作为洋河的主导品牌，蓝色经典的推广在目前看来是相当成功的。主导品牌的强势推广也是让洋河从老名酒脱颖而出，区别于在系列品牌、买断品牌上不断发力的汾酒、西凤的关键所在。
而在成都糖酒会期间，主导品牌推广策略也被泸州老窖提到新高度，明确强调了今后的战略：逐步将销售重点放在能够为公司带来高利润回报的产品序列中。以往众多产品一拥而上，为占领整体市场份额的格局将被打破，泸州的品牌建设重点也将从这部分主打品牌上建立到一个新的高度。
在接受采访时，洋河集团高层分析说，在整体规划上要突出主导品牌，突出中心，分出层次，不能把所有品牌都当主导品牌一起推。从市场上看，经销商群体的发展思路正在不断变化，特别大的经销商想保持住自己的竞争力，都在寻求新的方向。目前的趋势是两种：第一种是自己创立品牌，或者自己办酒厂。第二种则是和骨干企业合作，以至于资本合作，希望拿到更好的品牌。相比较而言，后一种则更具长远眼光，利用大酒厂的优势，抓住酒厂主导品牌的推广机遇，经销商才能保持长期的竞争力。作者：黄佑成
