随着啤酒销售旺季的即将到来，啤酒巨头们又开始暗中角力。而与青岛啤酒高调进攻北京市场不同，华润雪花选择了悄悄布局。
11日下午，华润雪花市场总监候孝海宣布，自2月20日开始，雪花主流酒已经进入北京市区市场，他表示：“这标志着我们在北京市场的策略发生了改变。”由2003年开始的“策略性、小规模进入北京中高档酒市场”，调整为“一定规模、实验性地进入北京主流酒市场”。
同时，这也标志着在全国范围内，华润雪花、燕京啤酒、青岛啤酒三大巨头的主流酒首次开始“同场竞争”，“在其他地区，各大品牌都还是错位销售为主。”候孝海对《第一财经日报》说。
增加产量
“我们在2003年成立了北京销售分公司。”候孝海对记者说，华润雪花开始策略性地进入北京中高档酒品市场，“这样做主要是想建立雪花的品牌基础。”因为当时华润雪花最重要的任务之一就是建立全国品牌，所以在此时华润雪花的版图上，北京还是和山西、广州、福建一样是作为“白区”出现的。
“这个策略还是很成功的，我们大约进入了1000家中高档餐厅和一些综合超市，但没有进入便利超市。”候孝海说，“每年销售增长300％，现在每年销售两三千吨。”
而华润雪花对当时没有大规模进入北京城区市场的一个解释是“产能不够”。
目前，华润雪花在北京地区的生产基地只有平谷区的一个小厂，“产能只有15万吨，虽然天津是我们垄断销售市场，大约占有78％的份额，10多万吨的规模，我们在河北市场增长也很快，平谷产品在销往北京郊县市场的同时，还要调到天津、河北地区销售，所以根本没有能力供应北京城区市场。”
同时，华润雪花进入北京的愿望也没有青岛啤酒急迫，青岛啤酒在北京有很多产能，如果不能充分利用就只能闲置或者另谋出路，而华润雪花显然没有这个担忧。
“今年我们将平谷厂产能提高到20万吨，很快就要完成，”同时，天津厂也进行了扩建，产能由20万吨上升到25万吨。“共能够增加10万吨的产能，但大部分会用来巩固天津地区相对垄断的市场占有率，但平谷厂的多余产能，也会进入北京地区。”
“2008年的北京奥运会对我们提升品牌也是一个机会。”候孝海对记者说。而且进入北京，对华北市场乃至全国布局都会有利。
差异化进入
“我们仍然没有大规模进入的计划，因为产能支持仍不够，这是我们近期或者是未来两三年的目标，”候孝海对记者说，“我们也还在寻找更好的方式进入北京。”
“竞争也是一件好事，我们欢迎竞争。”燕京啤酒党委副书记丁广学对记者表示，“去年通过青岛啤酒的进入，我们市场占有率非但没有下降，反而在各方面得到了提高，这是好事。”青岛啤酒品牌管理部副部长纪为华对此没有表态。
一位北京啤酒市场分析人士却认为：“雪花进入北京市场的期望绝对不小，小打小闹不是雪花的风格，雪花最出名的就是蘑菇战略。”当把北京分公司与天津公司，以及东北大本营联系在一起，就不难发现，华润雪花事实上已经布好了一个局。
“我们在北京是以很明显的差异化策略进入的。”候孝海对记者说。
“我们的调查表明，在北京市场上，20％的消费者喜爱浓厚型啤酒，20％也表示感兴趣，而北京地区以清爽口味产品居多，所以我们这次推出了两种包装的‘原浆’口味啤酒，都是醇厚型的。一种是社区销售，1.5元,一种是餐饮销售,2~3元。”华润雪花啤酒（中国）有限公司北京销售分公司总经理李志杰对记者说，这种价位和燕京啤酒11度清爽以及青岛大优大致相同。
北京主流酒的销售渠道比较拥挤，也比较混乱。青啤去年自建渠道进入北京，“如果我们也自建渠道进入，会让这个市场更混乱，所以我们选择现有的社会渠道进入，”李志杰对记者说，“目前我们已经进入2万家左右的终端，其中城区1.5万家左右，以后会在社区做更多的工作。”
“北京市场很大，我们不可能一下子占领，但目前已达到我们预期的销售目标。”候孝海对记者说。
