江苏苏南是饼干的主销区域之一，笔者通过对苏州、无锡、南通和常州等地级城市的调查发现：苏南地区整体饼干消费旺盛，来自上海、广东的中高档饼干占据市场的主要份额，局部地区如江阴、通州受沙琪玛和派类休闲食品的影响，销量略有波动。
上海泰康的老牌子“万年青”饼干下滑趋势明显，近来逐渐退守上海周边地区。此外，由于新品茶营养饼干销售不畅，福建港兴的奇客也开始重新布防，调整市场策略欲拿下苏南市场。
市场偏爱梳打、夹心饼干
笔者在近期的市场调查中发现，江苏苏南地区中高档饼干市场消费潜力很大。其中达能的梳打饼干在当地销量很大，尤其是甜趣、闲趣系列，400克、1000克的饼干比较好卖，只有散装牛奶佳钙饼干由于价位较低且没有什么利润，经销商不大愿意投入，目前在商超基本上是有量无利，市场有所下滑。另外就是卡夫的太平系列，也是梳打饼干，其他像鬼脸嘟嘟、奥利奥也都不错。
康师傅除了老产品3+2夹心饼干一直为年轻消费者所衷爱外，蛋黄也酥酥和美味酥消费都一般。采访中有不少经销商反映，当地市场对梳打和夹心饼干比较偏爱，酥性饼干的消费就差很多，消费者接受起来有困难。基于此，在2005年圣诞节和元旦来临之际，来自德国、荷兰等欧洲国家的一些夹心饼干悄悄进入苏州、无锡的终端超市，气势汹汹地来抢夺节日饼干市场。但由于价位偏高，100克袋装一般也都在8~10元之间，走量不是很大。
中高档饼干市场潜力巨大
在中高档市场，除达能以外，主要是来自上海、广东的饼干，像三牛、华美、嘉士利、思朗等。苏南地区是三牛的老市场，在河南、山东等部分省外市场，三牛名气不大销量却很可观，也因此而常被称为隐形冠军，在家门口表现要更为突出。其产品主要是特色鲜香葱酥、高级炼奶、万年青、美国风味、英国风味饼干，礼盒装、独立小包装品多量大。
最近三牛又增加了一些海派风味的苏打饼干，市场反映不错。由于中高档市场竞争激烈，曾一度热销的康元饼干，现在已经基本不见货了。当地饼干消费更注重品质，对福建的饼干不是很接受，除好吃点外主要走流通市场，量也比较少。达利的好吃点2005年没有什么新品出来，换过一次包装，流通市场走量较大，商超还是以盒装粗粮饼干、杏仁饼干为主，800~1000克盒装价位在12.5~16.5元。
北京红了公司主推的“网络饭饭”也开始加入市场争夺，目前只在苏州、无锡等大中城市的商超有销售，正赶上圣诞和元旦节日市场，大搞堆头促销，赠品大多为一些动物玩偶，但为了突出高档饼干形象，没有采取降价促销方式。由于市场定位奇特，“网络饭饭”120克情侣装很快受到一些年轻消费者的欢迎，短期内表现尚可，像常熟、江阴等地级城市则还没有看到。
上海泰康的万年青（散装）以前在苏南地区走量很大，饼干上刻有万年青的花纹，口味又咸又甜，比较适合当地消费习惯，后来由于种种问题，逐渐退守上海周边市场。最近上海的三牛也出了一种1000克礼盒装万年青饼干，在节日市场卖得很开。此外，一些经销商反映，目前在苏南个别地区如常熟、宜兴的商超里沙琪玛的台面和各类饼干不分上下，销量上和饼干也有一拼，徐福记、台尚和光明的沙琪玛近期都有上升趋势，另外像蛋黄派、蛋卷等休闲食品所占比重很大，也在一定程度上影响了这些地区饼干的销量。
奇客调防，欲扭转苏南颓势
奇客在苏南的处境与河南市场不可同日而语，河南一些地级城市像信阳、焦作都称得上是奇客在北方的样板市场。而在常熟、江阴等一些饼干消费旺盛的地级城市，奇客在新品茶营养饼干上市以来并没有多少起色。目前在商超搞活动也仅限于品尝，其他就是台面、陈列增加了一些，销量始终没有大的突破，经销商手里还有不少压货。从终端销售来看，单一的品尝活动对终端消费的拉动明显不足。由于新品广告都投在央视和湖南卫视，江苏的地方电视台和卫视频道没有覆盖，市场还没见起色就下去了，奇客的一些经销商对此怨言颇多。另外，由于苏南地区奇客业务员更换比较频繁，没有持续有力的市场策略支撑，再加上茶营养饼干价位偏高，牌子还没做出来，厂家投入又跟不上，经销商承担的压力很大。
继茶营养饼干之后，奇客最近又新上了一个中低价位饼干——“奇客王子”，据说是以前的老产品“鹅仙”换的新包装，包括曲奇、早茶等几个品种，规格上分为68克和110克袋装两种，主打流通市场。苏南的常熟、江阴地区已经率先铺货，经销商也是疲于应付。听到风声后，目前河南的郑州、焦作都还没有打货。苏州地区一位奇客的代理商向笔者反映：“新上的茶营养饼干目前销量一般，主要是推得太急了，现在只好哪个品种销得好就先做哪个。厂家对销量有要求，达不到就不给支持，商超只有一些品尝活动和专柜，促销人员也不多。以前还有条码费支持，茶营养饼干出来后反而给撤了，还是要和销量挂钩。前面的产品还没有稳固又上新品，精力分散都搞不好。”
尽管如此，苏南这个潜力市场始终让奇客不敢轻言放弃。笔者在市场调查中还了解到，最近奇客从外地急调一名业务经理到江苏上任，欲重整苏南市场，这是一个信号，说明奇客公司开始重视苏南这个潜力市场，只是目前市场上还没有大的动静，我们也将继续关注奇客在苏南市场的下一步动作。
