春天开始，香满楼加紧市外布局，半年时间，销售网络从几个重点城市，延展到省内几乎所有地级市及大县城。
业内人士评价，过去，没有一家乳企能这么快布网湖北，这家企业“追赶”的决心不小。
5年前，武汉另外三大乳企：友芝友、光明、扬子江，几乎同步出击省内城市。
今年，他们外埠网络织得更深、更广、更细：友芝友刚调查过省内乡村市场，然后又布点湖南、江西；光明正派出营销人员，将管理延伸至每个冷柜。
大家众口一辞：门口这块“蛋糕”不小，“你不吃，自然有人抢。”最大的威胁，就是北方草原来的两匹“狼”——伊利、蒙牛。
门口的大“蛋糕”
9月9日，本报刊出《武汉人何时喝下30公斤牛奶？》报道：2004年，武汉年人均饮奶量达15公斤，比起1998年翻了几番，仍不到全国平均水平。
武汉乳品企业相关负责人意见一致，“市场有限，武汉目前饮奶水平，与消费能力、饮奶意识基本匹配”。“多年高速发展，武汉奶业市场空间减小，利润降低”。
据悉，连续5年，武汉饮奶消费量以平均30％高速增长，去年减缓。
反观周边地区，人口几千万，“人均饮奶量多在5公斤左右。”当地，成规模的乳品企业很少。
鲜奶有效运输半径约为500公里，武汉企业能拎起鲜牛奶，越过省界。
“寻求新增长点，家门口最方便。”
“北方狼”抢了一半食
武汉企业纷纷下手，伊利、蒙牛也不囊。这几年，两匹“北方狼”搅得全国乳业水响：倚靠内蒙古基地，制作常温奶，克服牛奶运输时空限制，长驱内地，先稳北方根据地，后攻华南。
2003年开始，“狼”主力部队回扫华中，湖北“战局”骤变。“这一年，是武汉乳业发展分水岭”，扬子江有关负责人介绍。
两年时间，“北方狼”占据的武汉乳业市场份额从10%%提高到40%%。
2004年，武汉企业在周边城市，宜昌、荆州、襄樊等，都明显感受到“火力”：“他们的产品摆成大牌面，比我们的醒目”。“过去基本不作促销活动，现在常常有抽奖”。
今年，“北方狼”将保鲜奶塞进了商超冷柜，直接挑战武汉乳企“长项”。
光明有关负责人直言，“压力比较大”。
企业提供数据显示，目前，武汉乳企在外埠销量最大的是友芝友，每月600万元，光明为400多万元，扬子江300多万元。伊利、蒙牛，在武汉外围市场的年销售额约为1.3亿元，与三家企业总和相当。
各自为战御“强敌”
抵挡北方企业攻势，武汉企业各自选招：“友芝友”调查过，农民“对牛奶了解很少”，计划将小包装乳酸饮料，推广到村。
“光明”觉得，鲜奶仍是自己的优势，决意加强终端管理。
“扬子江”发现，武汉企业的优势在销售渠道，决定扩大鲜奶订户，加快进入商超。
“香满楼”认为，现代流通渠道是发展方向，用常温奶攻商超，从北方企业口里挖“肉”。
他们几乎都独立面对大型乳业集团。有消息称，在部分城市，武汉乳品企业起“内讧”，开打价格战。
一位业内人士直称“看不懂”：“伊利、蒙牛，在外面打得再厉害，只要有其他品牌入蒙，他们都会齐心对敌，那是他们共同的根基。”“两家企业曾经联手，成功地通过市场运作，将一个外地强敌赶出内蒙古。”
比如，各乳企进入超市后，需要堆码成箱牛奶，吸引顾客注意力。
伊利、蒙牛分别在对手堆码的两侧，买一块位置，垒上自己的产品，将对手夹在中间，消减它的宣传效果。
“武汉企业还可以利用共同优势，扩大总消费群。”
他认为，比起内蒙古企业，千里奔袭，武汉乳企优势在“鲜”：不论鲜奶、常温奶，临期货少。大家可以抱团，在湖北集体推广“鲜”概念：武汉奶源近，设备先进，在湖北喝武汉奶，最新鲜，最营养。
分摊下来，宣传费用不高，属于武汉企业的蛋糕做大了，每家都能受益。
农业局副局长施纪明认为，外来企业追求销量和市场份额，武汉企业应该更侧重于追求利润。
