建设跨行业渠道
在渠道建设上，西凤加大了跨行业、跨领域的渠道合作，例如与西安烟草系统合作开发了西凤韵酒，与邮政系统合作开发了邮政系统特供的西凤尊酒，为驻军部队特供的西凤将军情酒等等，实行了跨行业渠道的联合。借助这些渠道，西凤不断渗透到了各个消费群体和终端。
而在渠道的具体运作中，西凤把客户分成了品牌客户和游击客户两大类，针对两类客户制定了不同的政策。品牌客户主要是指以长期利益和长远发展为目的的客户，西凤给予这类客户重点支持；游击客户是指以机会利益和短期利益为目的的客户，只选择能赚钱的机会产品，回避投入，因此西凤采取了培育、监控等手段，一方面引导其作长线产品，一方面加强市场规范力度。
此外，西凤制定了同时构建三张销售网络的策略，即全国性品牌构建新网络形成西凤酒的主线核心网络；个性化品牌以专供渠道和VIP客户为主形成直销网络；区域化强势品牌构成一张高密度的营销网络。这三张营销网络的建设，不但为西凤在西安市场的成功突围打下了坚固的基础，同时为其走出陕西做好了铺垫。
■两点建议
尽管西凤在西安已经扭转了被外来品牌“欺压”的局面，但是，若将西安放到西凤的全局战略中考虑，那么，西凤在突围战中所暴露或者隐含的两方面问题需要解决。
其一是应从市场实际情况出发，结合西凤酒实际及现状，树立技术质量意识、发展意识和全局意识，从生产到营销的每一个环节都和谐发展，有针对性地、适当地开发新品，同时增大市场投入力度和终端维护力度，以满足市场快速增长的需要。
另一方面，应铸造营销团队的执行力。作为一个老牌的国有企业，转变机制是第一步，更重要的是转变经营观念。西凤目前还缺乏一支在渠道建设、终端维护、营销创新方面具有强大执行力，能够攻城略地的营销团队。西安市场只是一个区域市场，西凤的突围占有天时地利人和之便，而未来白酒的竞争更多的将在经营理念、营销力和品牌力等层面进行，因此如何通过培训、学习、交流等方式，及时进行思想观念的转变，提高业务人员的市场运作、策略执行的专业程度和水平是西凤目前亟待解决的问题。
(吴英)
