体验战果:一小时卖了几百杯酸奶
刚进超市时,顾客还不是很多。记者站在冷柜旁,跟促销员学着绑扎赠品,不一会,就觉得膝盖一阵发冷。
不断有顾客过来买酸奶,最下层的货架常常会出现“空缺”。促销员不停地补缺,“这样货架看起来更有气势,更能吸引顾客购买。双休日时,几乎是刚刚摆好就被顾客拿走。我们要不停地粘赠饮,忙到手软”。
纯牛奶的销售相对要困难一点。一对中年夫妇拿起一盒利乐包牛奶看了看,就频频发问:“这个牛奶是么样的?怎么生产日期这早呀?一箱有几盒?怎样存放?”记者一时答不上来,幸好促销员立刻从货架旁边赶过来,一一作答。谁知道,他们看了半天,还是放下产品,“再看看别的”。
旁边另一个品牌的促销员见此状况,立刻开始“发招”,“我们的产品很新鲜,买三袋送一袋,保存时间长……”夫妇俩又被吸引过去。
促销员说,纯牛奶的品牌众多,夏天的促销也很厉害,消费者选择时会更“过细”。
10:30左右,一位年轻的女士过来选购牛奶,各家的赠品数量差不多,正当她犹豫不决的时候,一位促销员表示,“买产品达10杯,可以送一个饮水杯”。这件赠品帮该女士下定决心,当即购买了该品牌的产品。
忙了个把小时,记者的战果也不错,卖了大几十包酸奶(每包10杯)。促销员偷闲向记者“面授机宜”。“要将最便宜的产品摆在最显眼的位置,就算没有促销员都很好卖。”像周末送过来的一种牛奶促销装,虽然日期不是最新的,可是因为是买一赠一,赠品价值5块多钱,很多顾客自己都会过来买。“视天气状况改变促销策略。如果天气很好,产品都是当日生产的,那么赠品就算不多顾客也愿意买;要是遇上下雨或者天气突变,那促销员就得增加绑赠,大力推销,这样顾客才会被吸引过来”。
■内幕促销员贴钱送赠品
很多市民喜欢上超市买乳品,看中的就是这里赠饮比较多。一般来讲,10杯一装的酸奶,赠饮一般就有3杯左右,有时甚至4杯。所以,很多顾客首先就会在乳品冷柜边比较各家产品的价格,假如一个牛奶品牌绑赠3杯赠品的话,其他几家也得跟进,不然竞争上就会处于劣势。
促销员告诉记者,公司对赠饮和赠品都是有规定的,一旦超出规定的数量,多绑的赠品就得促销员自己掏钱来买。有时遇上天气不好或者是下大雨的时候,促销员为了将产品更快销售出去,不得不自己掏钱来增加赠饮。据称,上个月,有一个牛奶品牌的促销员为了完成当月工作量,大量增加赠饮捆绑,结果被扣了500多元的奖金。