一、营销关键词：定位与创新
市场细分对于企业来说至关重要，没有哪一个企业能做到“大小通吃”，因此，企业必须对于自身有清楚的定位。初入市场竞争大潮，枝江酒业在市场上处于弱势地位，这种地位决定企业在参与市场竞争时，必须以优势资源与处于强势地位的对手周旋，因此他们的策略是：“只与名酒比质量，不与名酒比价格”。只有以己之长，攻敌之短做成“地头蛇”，谋定而后动，方能成就强龙。
白酒行业是传统行业，酒是越陈越好，这是行业内外的普遍共识。要想异军突起，只有求变求新，用一句话概括就是：不变的是酒，变的是怎样卖酒。
枝江酒业先后发起了武汉攻坚战、襄樊战役、中原战役等一个个堪称经典的市场攻夺战，以创新的营销思维和手段，开疆辟土，一举荣登鄂酒销量榜首。在这些战役中，枝江酒业打破常规，找准市场突破口，充分做好自身定位，以消费者需求为导向，以管理、广告、促销、服务的全面创新为武器。当时，枝江大曲的名声并不响亮，商家都不愿经销枝江大曲。枝江酒业为了消除经销商疑虑，推出“零风险”的招商政策，即：产品由厂家包运到，破损由厂家承担，销售不畅包退包调包换，并根据经销商的贡献大小进行年终奖励，还指派专业营销员负责市场运作。多种无风险政策，丰厚的返利空间让经销商底气和信心大增。在中原战役中枝江酒业又以市场为导向确立了112法则，即：一流产品质量，一流包装，二流价格。先后开发出“风帆”、“酒佬”、“精品王”等质量好而价格实惠的产品，打破市场坚冰，消费者以特有的精明和鉴赏水准，成为枝江大曲的忠实拥趸。
面对说历史、造概念的白酒传播之风，枝江大曲面向人们期望生活、祈盼理想的情感需求，下定决心做探索型白酒之路。他们分别从生活、祖国、希望等方面提炼“越来越好 越来越近”的广告语，从众多层面表达了现代社会人们的向往和追求，拉近与消费者之间的情感距离，得到社会大众的共鸣。
从“酒是陈年好，百年老字号”的陈酒文化牌，到打造“越来越好，越来越近”的快乐传播，枝江酒业的广告始终是独辟蹊径，别具一格。这些独特营销手段的运作，让枝江大曲销量连年翻番，在短短的7年时间里，连续两年跃登全国同行十强之位，连续5年位居鄂酒之“酒林盟主”。
二、以质为本的营销战略
枝江大曲脱胎于清朝嘉庆年间的“谦泰吉”槽坊，有着一百多年的历史。这笔宝贵的财富，不仅让枝江大曲有着无可比拟的品牌优势，另一方面也有着深厚的技术优势。1998年底，武汉市的一位销售商向公司领导反映，说他们进的货中有少量色香不如前，消费者颇有微词。公司老总蒋红星决定亲赴武汉。质量失信于民，必毁品牌。出发前，他们反复查遍了所有产品检验单后，不见差错，他们确信酒的质量没有问题。
那么问题出在什么地方呢？他们在武汉走访了数十家经销商和上百名消费者，都说枝江大曲货真价实，品质如一，深受江城人民喜爱。等到见了那位“投诉人”时，方知是这位从事枝江大曲代理的商家在“考验”和“提醒”枝江酒业人。待见到公司领导如此重视，对消费者如此负责的态度，他深受感动，也备受鼓舞。自此以后，这位商家专心经营枝江大曲，连年成为枝江大曲的优秀经销商。
多年来，枝江酒业视产品质量如生命。从1999年通过ISO9002国际质量管理体系认证到2002年通过ISO9001：2000质量转版认证，再到2003年通过ISO14001质量环境体系认证，枝江大曲的质量保障体系越来越严密，企业也先后荣获“全国质量管理先进企业”、“全国五一劳动奖状”、“全国重合同守信用企业”、“全国质量效益型先进企业”等众多殊荣。
三、营销人才与人才营销
在枝江酒业销售老总曹生武的办公室里有一句话：一流的人才搞生产，超一流的人才搞销售。有人问销售公司老总的曹生武，怎么我每次来都见不到您啊？他笑着说，市场情况瞬息万变，你不去了解它，不去和它亲密接触，它就会移情别恋，就会有一大批人没有饭吃，让我不能懈怠啊！
在枝江酒业的销售公司，所有的销售员一律实行末位淘汰制。为了提高业务人员的综合素质和能力，枝江酒业每年要花费大量的资金从外地请来营销专家为业务员授课、解惑。《销售与市场》高级研究员刘春雄、尚阳以及营销专家郑新涛、全国十大策划人陈放、谭新政等先后数十次到枝江讲课。他们从营销理论的传授到具体市场案例的分析，从产品进入市场的战略到铺市的各个环节，深入浅出地讲解并与企业实践相结合，使得所有业务员的业务技能不断提升。2004年，枝江酒业还与武汉大学共同举办了市场营销培训大专班，所有业务员都拿到了市场营销专业的结业证。每年的7月是一年之中最热的季节，而枝江酒业的营销员们都要在这个季节举行军训。销售老总曹生武身先士卒，带领业务员们在烈日下站军姿，走正步以及相关科目训练，有效地提高了这支营销队伍的吃苦耐劳精神和团队凝聚力，使其成为一支能征善战，攻城掠寨的营销“铁军”。
四、诚信待人的经营之道
枝江酒业的老总蒋红星、销售经理曹生武两人性格迥异，但在“诚信”二字的坚守上却如出一辙。正是这种宝贵的人格带动枝江酒业形成了待人诚信的企业文化。
1998年长江流域发生大面积洪涝灾害，部分代理商由于管理不善导致库房进水，损坏了产品。公司得知后，决定为他们调换所有破损商品，其后又为所有代理商购买了相关保险。
每年的春秋两季糖酒会是白酒企业的重头戏。与其他企业不同的是，别的企业参加糖酒会重在招商，而枝江酒业参会更加注重利用时机，组织经销商开展培训，以增长商家见识为主。在淡季，枝江酒业都会花费大量资金组织客商到各地旅游，加强与商家的沟通。在观赏风土人情中解决市场问题，同时加深了经销商对枝江大曲的忠诚度。
市场是一张无形的网，合理安排流通各个环节的利益链才能织成更大的市场。针对白酒竞争的现状，枝江酒业对利益链进行了深入分析，按照厂家?坂代理商?坂二批商?坂终端?坂消费者的次序，构筑多赢局面。他们经常在旺季组织供货会和各种促销活动，让利于商家和消费者。从1998年至今，枝江大曲的销售地域已扩展到全国17个省200多个城市。虽然白酒界风传“你方唱罢我登场，各领风骚三五年”，但枝江酒业却连续五年雄踞鄂酒霸主，一路高歌猛进，发展后劲十足。
五、做势，做市，势市相连的营销谋略
孙子兵法曰：夫未战而庙算胜者，得算多也。枝江酒业的领导层牢牢把握住市场之势，以势带面而成就市场主动。枝江大曲的成功一方面在于善于造势，另一方面是选对人以势做市，实事求是。从战略上考虑，枝江酒业确立了攻占重点城市，以点带面而成势的方向。
孙子兵法曰：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”（所以善于作战的将帅所造的势，就像从八千尺高的山上滚圆石一样，迅猛不可阻挡。这就是军事上所谓的“势”的要领）。省内市场的成功，加上武汉九省通衢的巨大人口流动，带动枝江大曲的品牌流动，湖南、河南、江苏、江西等湖北周边省份也开始接受枝江大曲。
如果说据守宜昌，攻占武汉，转战襄樊等省内市场是借势而为，凭着自身所处的地理位置和具有百年历史影响而成鄂酒翘楚，那么逐鹿中原，东进江苏，南下湖南进而进军全国市场就是谋定后动，造势并利导成功的典范。1999年底，正在枝江大曲蒸蒸日上之时，其领导者却将眼光放在了中原腹地河南。2000年6月，郑州市场营销专班正式组成，在酷暑时节挥洒着智慧和汗水。他们选定一流的经销商，和一流的广告公司合作，投入200万元巨资，通过车身、户外巨幅、电视、报纸等广告宣传，形成海陆空集团式轰炸。一波又一波的大学生赠酒、婚宴赠酒、文化衫及丰富多样的小礼品赠送等促销，加上遍布各超市、酒店的促销小姐推介，让郑州市民感受到了枝江大曲的热情比火热的三伏天还要热。淡季的这场攻击波余波末了，10月的全国糖酒会又成为枝江大曲大会。经过精细谋划，全国糖酒会期间，郑州的主会场和各主要街道，处处飘扬着枝江大曲的大旗，到处可见枝江大曲的身影。他们还专程从香港请来形象代言人大傻（成奎安）与消费者见面，举办互动联谊会。一夜之间，枝江大曲在郑州的人气急升，知名度高涨，仅仅6个月时间，销售额便突破1600多万元，且势头强劲。
也就是在这场战役之后，人们把敢打硬仗，多谋善断的曹生武称作“商战巴顿”。
六、营销终端管理：细节决定成败
终端为王之说兴起于前两年，而枝江酒业早在攻占大武汉之时已着手建设并维护自己的终端体系，同时加以精耕细作紧紧抓牢市场。
经销商作为白酒流通渠道中最重要的环节，让很多企业又爱又恨。一方面，白酒企业很大程度上依赖于经销商，另一方面，一个厂家好的产品和高效的市场运作也可以成就经销商。
细节决定成败。为了将销售渠道做得更细致更深入，他们提出：有什么样的过程，就有什么样的结果。枝江酒业一直都在不断探索中总结。他们把过程管理不断强化，要求每名业务人员日日有记载，月月有总结，并实行了严格而实在的电话考勤管理。商场就是战场，为了便于管理，公司统一了所有业务员的手机和号段，要求他们24小时待机，并与因特网互联，设置了信息群发系统，使之做到公司的各项指令和政策信息及时送达，畅通无阻。这些技术手段的运用，使得枝江酒业与市场沟通及时，决策迅速，反应更快，不给对手留下任何可乘之机。
在市场操作中，枝江酒业每年都在特定的时期、特定区域开展一两次大规模的促销活动。诸如大学生赠酒、新婚赠酒，不同形式的买赠等，让消费者得到了更多的实惠。针对不同时期的重大社会热点，枝江酒业每次都积极参与，扩大社会影响力。在1998年长江流域发生的大洪水期间，公司拿出大量资金捐助流离失所的人，帮助兄弟企业恢复生产，在赢得良好的社会声誉的同时，枝江酒业也赢得了更加广阔的市场。
透过局部看看酒市，面对酒类产品同质化趋势和营销手法的趋同，只有适时变化营销思维、方法和策略，以创新营销手法给消费者带来新的价值，才能在酒市上无往不胜。枝江酒业营销武器的运用，营销策略的成功，为探索中国白酒发展提供了新的思路，同时枝江酒业也必将拥有更加辉煌灿烂的明天。
在短短7年时间里，如何连续两年跃登全国同行十强之位，连续5年位居鄂酒之“酒林盟主”，成为发展潜力最大的大型白酒企业集团？又是怎样带领鄂酒在全国白酒行业里突出重围，创造了白酒营销界的奇迹？让我们解开谜团。
2004年，枝江酒业继续保持快速增长势头，全年实现销售收入7．2亿元，利税1．1亿元，创下历史新高。盘点枝江酒业七年来超速发展的历史和成就，我们可以看到，枝江酒业除了着重于企业的全面建设和发展之外，更重要的是紧抓市场，紧抓以市场和消费者导向为基础的营销策略和手段的不断创新，铸就了今日的辉煌，傲立于“酒林”！
一、营销关键词：定位与创新
市场细分对于企业来说至关重要，没有哪一个企业能做到“大小通吃”，因此，企业必须对于自身有清楚的定位。初入市场竞争大潮，枝江酒业在市场上处于弱势地位，这种地位决定企业在参与市场竞争时，必须以优势资源与处于强势地位的对手周旋，因此他们的策略是：“只与名酒比质量，不与名酒比价格”。只有以己之长，攻敌之短做成“地头蛇”，谋定而后动，方能成就强龙。
白酒行业是传统行业，酒是越陈越好，这是行业内外的普遍共识。要想异军突起，只有求变求新，用一句话概括就是：不变的是酒，变的是怎样卖酒。
枝江酒业先后发起了武汉攻坚战、襄樊战役、中原战役等一个个堪称经典的市场攻夺战，以创新的营销思维和手段，开疆辟土，一举荣登鄂酒销量榜首。在这些战役中，枝江酒业打破常规，找准市场突破口，充分做好自身定位，以消费者需求为导向，以管理、广告、促销、服务的全面创新为武器。当时，枝江大曲的名声并不响亮，商家都不愿经销枝江大曲。枝江酒业为了消除经销商疑虑，推出“零风险”的招商政策，即：产品由厂家包运到，破损由厂家承担，销售不畅包退包调包换，并根据经销商的贡献大小进行年终奖励，还指派专业营销员负责市场运作。多种无风险政策，丰厚的返利空间让经销商底气和信心大增。在中原战役中枝江酒业又以市场为导向确立了112法则，即：一流产品质量，一流包装，二流价格。先后开发出“风帆”、“酒佬”、“精品王”等质量好而价格实惠的产品，打破市场坚冰，消费者以特有的精明和鉴赏水准，成为枝江大曲的忠实拥趸。
面对说历史、造概念的白酒传播之风，枝江大曲面向人们期望生活、祈盼理想的情感需求，下定决心做探索型白酒之路。他们分别从生活、祖国、希望等方面提炼“越来越好 越来越近”的广告语，从众多层面表达了现代社会人们的向往和追求，拉近与消费者之间的情感距离，得到社会大众的共鸣。
从“酒是陈年好，百年老字号”的陈酒文化牌，到打造“越来越好，越来越近”的快乐传播，枝江酒业的广告始终是独辟蹊径，别具一格。这些独特营销手段的运作，让枝江大曲销量连年翻番，在短短的7年时间里，连续两年跃登全国同行十强之位，连续5年位居鄂酒之“酒林盟主”。
二、以质为本的营销战略
枝江大曲脱胎于清朝嘉庆年间的“谦泰吉”槽坊，有着一百多年的历史。这笔宝贵的财富，不仅让枝江大曲有着无可比拟的品牌优势，另一方面也有着深厚的技术优势。1998年底，武汉市的一位销售商向公司领导反映，说他们进的货中有少量色香不如前，消费者颇有微词。公司老总蒋红星决定亲赴武汉。质量失信于民，必毁品牌。出发前，他们反复查遍了所有产品检验单后，不见差错，他们确信酒的质量没有问题。
那么问题出在什么地方呢？他们在武汉走访了数十家经销商和上百名消费者，都说枝江大曲货真价实，品质如一，深受江城人民喜爱。等到见了那位“投诉人”时，方知是这位从事枝江大曲代理的商家在“考验”和“提醒”枝江酒业人。待见到公司领导如此重视，对消费者如此负责的态度，他深受感动，也备受鼓舞。自此以后，这位商家专心经营枝江大曲，连年成为枝江大曲的优秀经销商。
多年来，枝江酒业视产品质量如生命。从1999年通过ISO9002国际质量管理体系认证到2002年通过ISO9001：2000质量转版认证，再到2003年通过ISO14001质量环境体系认证，枝江大曲的质量保障体系越来越严密，企业也先后荣获“全国质量管理先进企业”、“全国五一劳动奖状”、“全国重合同守信用企业”、“全国质量效益型先进企业”等众多殊荣。
三、营销人才与人才营销
在枝江酒业销售老总曹生武的办公室里有一句话：一流的人才搞生产，超一流的人才搞销售。有人问销售公司老总的曹生武，怎么我每次来都见不到您啊？他笑着说，市场情况瞬息万变，你不去了解它，不去和它亲密接触，它就会移情别恋，就会有一大批人没有饭吃，让我不能懈怠啊！
在枝江酒业的销售公司，所有的销售员一律实行末位淘汰制。为了提高业务人员的综合素质和能力，枝江酒业每年要花费大量的资金从外地请来营销专家为业务员授课、解惑。《销售与市场》高级研究员刘春雄、尚阳以及营销专家郑新涛、全国十大策划人陈放、谭新政等先后数十次到枝江讲课。他们从营销理论的传授到具体市场案例的分析，从产品进入市场的战略到铺市的各个环节，深入浅出地讲解并与企业实践相结合，使得所有业务员的业务技能不断提升。2004年，枝江酒业还与武汉大学共同举办了市场营销培训大专班，所有业务员都拿到了市场营销专业的结业证。每年的7月是一年之中最热的季节，而枝江酒业的营销员们都要在这个季节举行军训。销售老总曹生武身先士卒，带领业务员们在烈日下站军姿，走正步以及相关科目训练，有效地提高了这支营销队伍的吃苦耐劳精神和团队凝聚力，使其成为一支能征善战，攻城掠寨的营销“铁军”。
四、诚信待人的经营之道
枝江酒业的老总蒋红星、销售经理曹生武两人性格迥异，但在“诚信”二字的坚守上却如出一辙。正是这种宝贵的人格带动枝江酒业形成了待人诚信的企业文化。
1998年长江流域发生大面积洪涝灾害，部分代理商由于管理不善导致库房进水，损坏了产品。公司得知后，决定为他们调换所有破损商品，其后又为所有代理商购买了相关保险。
每年的春秋两季糖酒会是白酒企业的重头戏。与其他企业不同的是，别的企业参加糖酒会重在招商，而枝江酒业参会更加注重利用时机，组织经销商开展培训，以增长商家见识为主。在淡季，枝江酒业都会花费大量资金组织客商到各地旅游，加强与商家的沟通。在观赏风土人情中解决市场问题，同时加深了经销商对枝江大曲的忠诚度。
市场是一张无形的网，合理安排流通各个环节的利益链才能织成更大的市场。针对白酒竞争的现状，枝江酒业对利益链进行了深入分析，按照厂家?坂代理商?坂二批商?坂终端?坂消费者的次序，构筑多赢局面。他们经常在旺季组织供货会和各种促销活动，让利于商家和消费者。从1998年至今，枝江大曲的销售地域已扩展到全国17个省200多个城市。虽然白酒界风传“你方唱罢我登场，各领风骚三五年”，但枝江酒业却连续五年雄踞鄂酒霸主，一路高歌猛进，发展后劲十足。
五、做势，做市，势市相连的营销谋略
孙子兵法曰：夫未战而庙算胜者，得算多也。枝江酒业的领导层牢牢把握住市场之势，以势带面而成就市场主动。枝江大曲的成功一方面在于善于造势，另一方面是选对人以势做市，实事求是。从战略上考虑，枝江酒业确立了攻占重点城市，以点带面而成势的方向。
孙子兵法曰：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”（所以善于作战的将帅所造的势，就像从八千尺高的山上滚圆石一样，迅猛不可阻挡。这就是军事上所谓的“势”的要领）。省内市场的成功，加上武汉九省通衢的巨大人口流动，带动枝江大曲的品牌流动，湖南、河南、江苏、江西等湖北周边省份也开始接受枝江大曲。
如果说据守宜昌，攻占武汉，转战襄樊等省内市场是借势而为，凭着自身所处的地理位置和具有百年历史影响而成鄂酒翘楚，那么逐鹿中原，东进江苏，南下湖南进而进军全国市场就是谋定后动，造势并利导成功的典范。1999年底，正在枝江大曲蒸蒸日上之时，其领导者却将眼光放在了中原腹地河南。2000年6月，郑州市场营销专班正式组成，在酷暑时节挥洒着智慧和汗水。他们选定一流的经销商，和一流的广告公司合作，投入200万元巨资，通过车身、户外巨幅、电视、报纸等广告宣传，形成海陆空集团式轰炸。一波又一波的大学生赠酒、婚宴赠酒、文化衫及丰富多样的小礼品赠送等促销，加上遍布各超市、酒店的促销小姐推介，让郑州市民感受到了枝江大曲的热情比火热的三伏天还要热。淡季的这场攻击波余波末了，10月的全国糖酒会又成为枝江大曲大会。经过精细谋划，全国糖酒会期间，郑州的主会场和各主要街道，处处飘扬着枝江大曲的大旗，到处可见枝江大曲的身影。他们还专程从香港请来形象代言人大傻（成奎安）与消费者见面，举办互动联谊会。一夜之间，枝江大曲在郑州的人气急升，知名度高涨，仅仅6个月时间，销售额便突破1600多万元，且势头强劲。
也就是在这场战役之后，人们把敢打硬仗，多谋善断的曹生武称作“商战巴顿”。
六、营销终端管理：细节决定成败
终端为王之说兴起于前两年，而枝江酒业早在攻占大武汉之时已着手建设并维护自己的终端体系，同时加以精耕细作紧紧抓牢市场。
经销商作为白酒流通渠道中最重要的环节，让很多企业又爱又恨。一方面，白酒企业很大程度上依赖于经销商，另一方面，一个厂家好的产品和高效的市场运作也可以成就经销商。
细节决定成败。为了将销售渠道做得更细致更深入，他们提出：有什么样的过程，就有什么样的结果。枝江酒业一直都在不断探索中总结。他们把过程管理不断强化，要求每名业务人员日日有记载，月月有总结，并实行了严格而实在的电话考勤管理。商场就是战场，为了便于管理，公司统一了所有业务员的手机和号段，要求他们24小时待机，并与因特网互联，设置了信息群发系统，使之做到公司的各项指令和政策信息及时送达，畅通无阻。这些技术手段的运用，使得枝江酒业与市场沟通及时，决策迅速，反应更快，不给对手留下任何可乘之机。
在市场操作中，枝江酒业每年都在特定的时期、特定区域开展一两次大规模的促销活动。诸如大学生赠酒、新婚赠酒，不同形式的买赠等，让消费者得到了更多的实惠。针对不同时期的重大社会热点，枝江酒业每次都积极参与，扩大社会影响力。在1998年长江流域发生的大洪水期间，公司拿出大量资金捐助流离失所的人，帮助兄弟企业恢复生产，在赢得良好的社会声誉的同时，枝江酒业也赢得了更加广阔的市场。
透过局部看看酒市，面对酒类产品同质化趋势和营销手法的趋同，只有适时变化营销思维、方法和策略，以创新营销手法给消费者带来新的价值，才能在酒市上无往不胜。枝江酒业营销武器的运用，营销策略的成功，为探索中国白酒发展提供了新的思路，同时枝江酒业也必将拥有更加辉煌灿烂的明天。
