“不成规矩何以成方圆？”
这是我谈的第一点也是目前最关键的一点，先给大伙说2个在我身边发生的故事。记得在上半学期上学的时候碰到一个来专门从悉尼飞来A大读PART TIME的学葡萄酒销售的同胞，此君在国内也是个多面手，从开始的做证券到后来的房地产，可谓是“久经沙场”，现在移民了，问其现在读完后有什么打算的时候，此君说最后要回国的，再问为什么现在不回国去发展呢，此君曰：国内葡萄酒连个正式点的行业标准都出不来，能回去吗？至少也等正规了才能回啊。顿时说的我没了脾气。还碰到一久居墨而本的老移民，可谓现在日子在澳洲也算是“小康”阶层，兜里也算有点钱的了，因为喜欢葡萄酒也想在喜欢的基础上搞点产业，问其是否有回国投资的意向的时候，此君一口否决，曰：国内政策那么乱，我那点投资还不够回去吆喝的呢，那里可是无底洞啊。我情愿在BAROSSA买个小点的WINERY，既不会亏本又能按照自己的兴趣来做酒，何乐不为呢？一席话说完，又让我心凉了半截。在这里我所要说的也是最重要的那就是国内政策法规上不严就什么事情也做不好。
做每一行都有其自己的标准，只有严格的按照标准去做了才能做出让大伙心塌实的产品，监督机构也有个评判的标准，任何用“模糊“的概念只会导致有些企业做出 打“擦边球”，钻空子的事情出来。说到这问题又要把近阶段的热炒“年份”的例子搬出来了，现有的行业标准有这个东西吗？大家说这XXX产品的年份是假的，证据呢？有人说有啊，吴书仙女士的那“十问”上说的不是证据吗？再想问大家议论纷纷产生的NOISE有效果吗？那是哪国标准？那是哪国的仪器测试的？出来后大家的NOISE又是什么呢？婆说婆有理，双方到最后还是争个不分上下，不了了之，要不是现阶段有XXX公司的事件出现，“年份“热捧还会持续个几年。换个环境来思考一下，国家如果早对年份酒做出一个规定：XXX才算是年份酒，XXX产区的必须在当年葡萄收成的时候做好详细的记录，对于年份之争还会出现吗？大家有标准在手上，对企业来说是个监督，对消费者来说是买个放心，这样的结局大家不是这行人所期盼的吗？有的人可能会说葡萄酒业相关的机构也做了很多动作呀，你看几个月前不是就有”评优“来规范吗？效果呢？当然有的企业笑开了嘴，没选上的当然是以不服气的姿态出现了，结果肯定只有一个那就是行内的嘈杂声不绝于耳，甚至于发出了”变相评优“的的无奈声。老实说，国家机构的葡萄酒行业标准何时出来才是真的，不是说今年这个评优，那个评差来一个模糊的总结性发言来让人更CONFUSED，这些所谓的规范表面上看是在REFERENCE，是在GUIDE消费者选好过关的产品，实际作用会是什么呢？当然是这些酒在短时间内卖的欢了，没选上的质疑声不绝于耳了。只有在先有标准的前提下来评选才会让更多的人信服，NOISE变的更少。不知道企业有没有想过，一旦当消费者对葡萄酒的认知提高了，认为他们花的钱买到的不是他们所期待价值的时候，这些产品就会给他们留下一个什么印象呢？更有甚者还会认为国家机构当时也成为企业赢利的工具来了，这对一个行业来说都是件很糟糕的事情。靠企业的自律是不行的，没有一个全行业都承认的法规，标准来执行的行业就像那松动的链条，总有一天“哗啦”散掉。这点对未来中国葡萄酒业来说至关的重要。都说葡萄酒业乱，怎么“制乱“就要有尚方宝剑，政策法规就是那剑，这是个治本的方法。葡萄酒的确是个特殊的行业，在国外葡萄酒业发展的历史来看他们也经历过“彷徨”的阶段，大家对如今发现的问题看到了，提出来了，那是好事情，关键是怎么去解决，怎么找到一个行之有效的方法来避免这些问题的出现。
“质量是一条腿“
近1年的学习看来，无论是站在国内还是站在国外的角度上看中国葡萄酒的质量，听到的还是那个不好听的字：差。差的根子在什么地方啊？在我看来就在日益增长的葡萄酒消费量不能和供应量MATCH。大量的进口散装酒源源不断的从别国运来就是个明证。20-30%混合着本地的造就了有些人所谓的有“外国特色的中国葡萄酒“，殊不知国外的酒也有好坏之分，这些低价酒在国外的时候就没办法保证质量，更别说还要经过漫长的海运过程，那可是葡萄酒不是汽油啊，质量何从而来？在国内，更有人叫喧着”反正老百姓也分不出个道道来，他们只知道国外的就是好。”我敢肯定的说这样的状态维持不了多久,现今会喝酒的人正朝着从盲目到仔细辨别的阶段发展,在理论上来说,当一个商品突破消费者心理底线的时候他们就会有一个高度INVOLVEMENT的阶段,通俗点讲就是会去寻找新的”信息”来验证自己所买的是不是WORTHY.再靠一些虚假的东西就难以站住脚了,毕竟要知道能消费得起的这群人知识层次都相当的高,他们探究的能力也极其的高.在这里有一点要说明的是除非真的有什么击溃他们心理防线的东西出现,比如销售附加值,特殊文化刺激点的出现,是可以分散掉他们的INVOLVEMENT的.从长远来看不靠自己从一根苗开始到成熟的长期投资战略是不行的,可喜的是现在有些WINERY开始搞庄园酒这一尝试,这点也是未来中国造自己酒的一个起点.具体的例子可以见郭老所写的文章:<尊重自然 注重结果>,这个点不想谈太多,F已经有很多相关的讨论和文章讲述了这点,大家可以参考一下。
在这里还想补充一点的是:一点一点从质量开始抓起的企业生命力是强的,但如果叫上营销方法得当,那就是润滑剂,就会有如鱼得水的欢快.质量是条腿,营销又是条腿,缺了哪一天走路都是跛子.
“葡萄酒的营销又是另外一条腿”
谈到这点, 葡萄酒的营销之路该怎么走,全世界的葡萄酒业同行都在讨论着这个问题,而葡萄酒营销(WINE MARKETING)这一专业也在这一特定的历史条件下产生.纵观世界整个葡萄酒产业,OVERSUPPLY 问题存在明显,如何有效的将自己手中的葡萄酒更好的卖出去,更好的被消费者接受这一直困扰着新世界和旧世界的葡萄酒生产商们.这也是WINE MARKETING为什么存在的理由.而做WINE MARKTING的又和做其他商品是不一样的,不是每种营销方法都是合适的,葡萄酒业有着其特殊性.综合了营销的基本理论,消费者心理学,市场统计学,葡萄酒基本知识等等的一切才能有效的解决问题,而这一切说的简单,做起来却是一个十分复杂的过程.我所说的葡萄酒营销先局限在国内这块,而在国际上则过多的注重的是国外那块,毕竟出口酒是像法国,澳洲,美国等国家出口的一个重要部分.
首先国人过度的关注自己的市场是可以理解的,毕竟我们现有的人均消费量只有0.5 L/Y,自己产的还满足不了自己喝的,但对外国出口商人来看却是个大大的商机.人家要有文化要有文化,要有质量有质量,国内的企业该怎么做才能保住自己的市场分额呢?怎么做才能开拓自己的那块市场呢?再这里,我想强调的也是整个行业要关注的一点是：中国葡萄酒市场不是蛋糕,不是叫现有的企业去分,去夺,去抢现有的那个部分,而应该抱着发展的眼光去看这个市场,积极的开发潜在,尚未开发的客户才是真的,也只有这样,中国葡萄酒市场才会越来越大,吸引的消费者也会越来越多,这行才有更大的发展.
这里我想分两方面来说说;1是针对大型企业,2是针对大中小型企业,对于这两种性质不同的企业采用的方法也是不一样的.先说大的企业。
大企业做的产品必须分层，也就是根据不同的消费基层制定不同的营销策略，包括销售方法，价格定位等等。进超市的酒卖的是一个大众概念，也就是针对普通消费者的，你卖的酒价格上就不可能显得过高，大家不知道有没有这样的消费心理：当1个牌子在你眼中定了个位置后印象也很难改变。举个汽车的例子，吉利牌子的车第一印象给你什么？是不是便宜？当你是有足够的经济承受力的消费者，你会去买一辆价格和“现代”差不多的“美人豹”吗？再看看吉利“美人豹”的销售量真的那么好吗？回到葡萄酒来看，有的企业做超市的酒就做普通的类型，不要把自己已经被消费者认为是是低端层次的牌子放到高端去做，那是一个很危险的举动，对大企业来说是在赌博。消费者一旦认准了你产品的基本位置，再去改变就比较难了。
又一种什么方法可以用来替代呢？那还是在牌子上做文章，你产出了不同质量，要求不同定价，针对不同消费群的酒就应该换个牌子做或者在原有的牌子上分层。在白酒那块，一个牌子的酒就有“几颗星”这样的称呼，就让消费者自然而然的想到了自己手中的酒是哪个层次的，消费者进行消费的时候你就不自觉的给他们了一个定位。
大的企业在原有的基础上怎么才能更大的成功呢，怎么才能巩固原有市场，再去吸引更多的潜在消费者呢？我认为在这里企业来说要建立一个完善点的售后服务体系，直至现在，葡萄酒在广大消费者心里还是个奢侈品，在质量和其他企业不上不下的时候怎么确立或者巩固自己的在这一行业的领先地位呢，那就要后续服务来做文章了，你企业的葡萄酒有历史吗？你企业能为别人收藏的酒做鉴定服务吗？你企业能对客户所提出的问题做出快速反应吗？你能专业的回答VIP或者普通客户关于葡萄酒方方面面的问题吗？你建立了你VIP的数据库了吗？你做过售后市场的调查吗？你企业知道消费者喝了你的葡萄酒后的反应了吗？你企业是否询问过他们是否要求在口味或者价格上做适当的改进吗？大企业完全有这个能力建立这样的服务系统，为什么我们却没有看到呢？
在澳洲，我的导师专门讲述了一个比较有特色的CASE，讲述的是澳洲顶级品牌PENFOLDS的WINE CLINIC，这个机构专门是为它的客户服务的，当然包括葡萄酒专家，收藏者，普通消费者以及葡萄酒爱好者，可以解答关于PENFOLDS的几乎所有问题，你可以给它鉴定你的葡萄酒的年份，你可以向他咨询怎么保存PENFOLDS的葡萄酒云云，这个类似于售后服务的机构给PENFOLDS带来了无可估计的价值，不仅是那些挑剔的所谓的专家得到了满足，也给广大的消费者一个很重要的印象-专业，很PROFESSIONAL，这是一笔多么宝贵的财富。他们销售的葡萄酒在质量相同的情况下就是比其他品牌的来的高，什么原因，他的顾客知道他更知道他能给他们带来满足，而根据他们公司内部的反馈来讲这些顾客的忠诚度极其的高，也就能够说明这公司为什么这么多年一直受宠的原因了，这仅仅是一个CASE，或许在这里可以给大家点启示。
再补充以前谈过的两点:
1.大企业间要讲究合作
不是你在北方是老大，占据多少多少市场分额，我在南边是老大，你杀进来我就要吞并你。大中小企业打打杀杀给消费者的感觉是什么？当然是这行很乱啊！再加上名记的效果，什么葡萄酒业暴利啊，某某企业造假啊，攻击文章出来了，你说大伙还能再静下心来挑挑酒吗？还能放心自己手上的酒吗？大企业对葡萄酒业应该起到引导作用，你们挖掘开发的是更多的消费者，不是去夺别人手上已经有的的消费者，教育先行，做广告来吧，突出你厂子的酒的特色来别忘了提醒广大潜在消费者喝葡萄酒有益健康的，是件有品位的事情，是件有文化的事情。。。。
2.要多做做推广
邀请你的消费者去你们的基地看看吧，看看葡萄酒怎么造出来的吧，开办你们的WINE SHOW吧，和消费者互动吧，让我们一起去进行葡萄酒TRIP吧。。。。要知道一个人说你的酒好会影响6个人这一原则。同时行业之间更应该相互交流，旅游业，饮食业，文化界。。。。。多的不可以数，可惜出现的次数呢？
3.要多多宣传,潜移默化的宣传
利用什么呢？媒体啊~~想想《杯酒人生》吧，想想葡萄酒之旅吧，这里我想列举的是一个经典的案子，那就是中国业内人士所说的“法兰西怪事”“-FRENCH PARADOX“这个节目在我们的近邻-日本1993年播出后引起了极大的轰动，葡萄酒的销售量火箭一般的上升去，在98年甚至出现脱销的现象，在美国，90年代后期也播出了这个节目，销售量热潮再次爆发，可以想象这有多大的轰动力，国内电视有这样的节目播出吗？借鉴可以吗？就靠这里象我们一样的小虾米在这里天天喊怎么普及葡萄酒文化知识有用吗？谁都知道要普及，谁都知道要让更多消费者看到葡萄酒的魅力，怎么做？怎么才有效？外国人怎么做的？大家又有多少思考？电视台来做节目了，大家都响应了吗？大家都是怎样去推广这样的文化的呢？
先说到这里，待续……
