在记者对一些下火饮料企业的采访中，他们不约而同都提到了王老吉。不难看出，王老吉在全国范围内的成功推广，是促成下火饮料迅速“火”起来的催化剂。据了解，王老吉去年的销量达到18个亿，增幅达80%，迅速地培育了凉茶的市场空间。去年，下火饮料的市场份额为40多个亿，业内人士预测，今年，这个市场份额将达到50个亿，在未来几年中，还将以20%—30%的速度递增。
今年，三九外贸茶叶进出口公司、湖北三皮罐、椰树集团等企业都投巨资，强势进入下火饮料行业。资本总是往利润高的市场流动，外来资本高度关注下火饮料，是因为他们都看到了这是一个有活力和巨大利润空间的市场。业界认为，今年以清凉下火为目的的功能饮料开始盛行，是饮料市场进一步细化的结果。与以年轻人为目标群体的时尚饮料不同，下火饮料将主流消费群体定位在25—45岁的人群，只要有清热下火需求的人士，都是下火饮料的潜在消费者，因而具有更大的市场潜力。
大量的饮料企业，乃至非饮料企业都拿下火饮料当金娃娃，但若不能解决产品间没有明显差异的问题，则前景未见得乐观。
■同质化瓶颈制约“下火热”
下火饮料以金银花、夏桑菊、鱼腥草等草本植物作为主要原料，药食同源。几乎所有的下火饮料都大力宣传其“祛湿、消暑、清热解毒、凉血护肝”的功能。
在今春成都糖酒会上，下火饮料给人最强烈的感觉就是“千人一面”，都有药物研发背景，都用红色罐装，都宣称“清热下火”，都要抢占南方市场……严重的同质化，是阻碍下火饮料更“火”的最大绊脚石。
背景同质化
基于清热下火功能的诉求，市场上有实力的几家下火饮料都不约而同地把药物研发生产背景作为自己最大的卖点。这虽然在一定程度上能增加产品的科技含量，强化其功能性，但有业内人士认为，茶最终是饮品不是药，应更多地宣传作为饮料的功能性而不是药物的功能性，否则对品牌的发展不利。去年某品牌凉茶就因夸大药物功能被消费者送上法庭。
包装同质化
大概王老吉罐装凉茶掀起的“红色风暴”给大家的印象太深刻，4个亿的销售额又无异于一支强心剂，让今年上市的下火饮料“全国山河一片红”，大红的易拉罐装千篇一律。糖酒会期间，同处嘉州花园酒店展场的三九“下火王”和椰树“下火”，从罐体颜色、容量到产品名称，都非常雷同，不仅消费者难分彼此，恐怕连经销商都会糊涂。
市场同质化
这是下火饮料面临的最严重的问题。岭南人饮凉茶有着悠久的历史，下火饮料在岭南有深厚的市场基础，因此许多企业都把目光盯在广东、福建、厦门这片热土。三九下火王决意重金撬开岭南市场，仅在福建一地，就投入五六百万的广告费强势拉动。广州本土一凉茶企业的人士告诉记者，广东是全国最难做的市场，广州人对凉茶的消费观念很顽固，一是对产品的地域性很挑剔，二是在口味上认为越苦越好，而南方以外的凉茶产品口感上都偏淡，很难满足广州人的要求。诸多品牌同聚一个地方，必然导致贴身肉搏。零距离竞争的直接结果就是价格战，广州超市已云集了几十种下火饮料，其中很多利乐包装售价低到0.7元，包装成本就要0.4元，再除掉进超市的费用，利润非常低。
■向差异化要出路
相对其他成熟的饮料品类而言，下火饮料有着巨大的市场上升空间。但下火饮料要真正“火”起来，必须规避同质化，实现差异化。有业内人士分析：从管理经济学的角度看，下火饮料尚处在一个不完全竞争市场时期，也是一个无序竞争时期，有一个领导品牌，但二三线品牌的界线不是特别明显，这一阶段会有很多新生品牌进入，然后有很多品牌死掉，三五年后，市场上每个梯队将各有一至二个领导品牌。就市场环境而言，除了王老吉遥遥领先外，目前众多下火品牌处于同一阶梯上。差异化经营，无疑是“不让孩子输在起跑线上”的重要举措。
所幸一些企业已经着手强化自己的特色。
王老吉将于5月份推出新的利乐包装，从标识上与王老吉药业沿用同一LOGO，宣扬绿色、健康的概念。同时在口感方面作调整，在南方以外的其他城市，投放口味偏淡，清爽型的产品，在凉茶消费基础好的地方，保持加浓型口感的产品。此外，湖北三皮罐也在包装上下功夫，推出了黑色罐体，醒目的包装很受消费者喜爱。
市场差异化建设方面，也须根据自身特点圈定战略市场。三皮罐原料产自神农架，且当地老百姓有日常饮用三皮罐的习惯，有坚实的市场基础，因而据此选定湖北作为自己的战略市场；王老吉通过去年全国市场的布点，今年已开始向重点市场发力，“做好金牛市场，找准明星市场，解决问题市场”。
渠道差异化也是下火饮料需要解决的问题。在采访中记者了解到，大多数下火饮料都是依托经销商开发市场。行业分析人士认为，下火饮料在渠道建设上还处于低级阶段，以为一个省级市场寻找一个总代理就OK，找一个代理商就做一片市场，短期内能见到效果，缺乏对市场的长远规划，这样会导致市场混乱，不便于管理。
如今渠道建设已经进入精耕细作时代，一些先行者已经走出了好的路子：邓老凉茶结合药店、大型楼盘、社区开加盟连锁店；王老吉打通航空、加油站等特殊渠道，市场表现不错，而且很好地树立了品牌形象；椰树集团将下火饮料委托给太阳人营销公司整体运作……其他经营下火饮料的企业也应多想办法。
