2004年，“她他”水的问世在国内迅速掀起了一股狂热的性别饮料风暴。截至去年年底，“她他”水共取得了3个亿的销售业绩，在业内引起了不小的震动。然而，在本届成都春季糖酒会上，在众多的参会饮料企业中，却惟独没有“她他”的身影。这究竟是怎么一回事呢？
日前，北京她加他饮品公司副总裁肖竹青在成都接受了记者专访。“2005年是‘她他’的重点调整年，无论是产品结构、营销模式，还是经销商政策上，‘她他’都将有一系列的创新举措。而我们今年的新产品将在4月底正式推出。”肖竹青说。
肖竹青告诉记者，2004年很多人购买“她他”水，是出于一种好奇心的驱使，因为“她他”水是中国历史上第一次以性别来细分的饮料。面对这一状况，2005年“她他”的主要目标便是要培养自己的目标消费群，培养消费者对“她他”品牌的忠诚度，“我们将重新建立‘她他’产品属性，使产品真正成为能满足消费者心理需求的载体。”
■“她他”新形势下的四大改变
为了更好地满足消费者的心理需求，2005年北京她他饮品公司确定了“分众营销、分众传播、大联合、大创新”运作主题。
分众营销
2005年，“她他”的分众营销主要包括三个方面：首先，让男女逛街时能同时买“她他”饮料；其次，让“她他”成为承载满足关爱之情的载体，这种“关爱”不是爱情；第三，让目标消费群感受到选择“她他”是选择一种与众不同，选择“她他”是选择一种关怀、关爱。
分众传播
2004年，“她他”的传播方式主要在中央电视台做广告为主，然而消费者目前对一些广告宣传开始麻木甚至排斥，因此2005年在继续坚持借助央视高平台的同时，更需强化与消费者面对面的推广方式，并将采取一系列更加务实的活动。例如，利用互联网平台不定期举办“同城聚会”，营造一种“渴望在网络中寻找缘份的人，喝‘她他’水做有缘人”的氛围。
大联合
以前，“她他”的合作模式实际上是一种“总和为零”的模式，即我赚钱就一定意味着你赔钱。2005年“她他”将采取一种“大联合”的路线。所谓“联合”，实际上是一种合作链，它包括企业的供应商、加工商、经销商、广告合作商等等，针对不同的细分市场寻找不同的强势合作伙伴。由于这些合作伙伴的实力较强，因此“强强联合”下饮料企业也就变得更加强大。
“大联合”有两大概念：第一，联合为了共同的利益；第二，联合为了抵御共同的危险。
如何能做到这一点呢？肖竹青举了一个例子：目前“她他”正在与北京某知名大型平面媒体接触，该媒体在北京有1000多名发行人员，在北京各个城区各个角落都有其发行站，按照“她他”的思路，企业将在每个发行站派驻经理，对这1000多名发行人员进行系统培训，让他们全部变为“她他”的业务人员。他们在做报纸发行的时候，同时也可以推广“她他”水。“旭日升在北京做推广时，最多有400个业务员。而如果这项谈判取得成功的话，仅这一项，我手上就相当于有了1000多个业务员，就算平均一个人每天拜访10家客户的话，那么我一天就可以拜访1万多家客户。”
由于报纸一直是靠广告赢利，发行部门一直是成本中心，与其合作，“她他”可以帮助报社分摊这部分人的工资。而对于这些发行员来说，这些是平常发行报纸时顺带做的事，除了固定工资外，还可以得到“她他” 的奖金，自然十分乐意。
大创新
正是基于上面的三点，2005年“她他”的创新包括两个方面，即产品创新和渠道创新。
问世一年来，“她他”水在市面上仅有“她+”的香橙和“他-”的青柠两种口味，2005年为了适应消费者求新多变的心理，“她他”将于4月初推出“西柚”和“绿茶”两种新口味产品。此外，由于与盛大、金山两大知名网络娱乐平台联手，北京她加他饮品公司还将于4月底重磅推出一款专门针对全国网民的网络饮料。
肖竹青告诉记者：“如今，饮料行业的巨头们面对批发、商超、餐饮、终端直营这四大饮料传统渠道，都使出了浑身的解数，谁也不肯轻言放弃。正如娃哈哈在批发渠道上，两乐在商超和KA陈列上，率先进入的巨头们在各个传统渠道上都有明显的优势，这对于后来者无疑是个严峻的考验。”
针对这一现象，2005年“她他”的目标是“联合一切拥有共同属性的渠道”，将传统的四大渠道拆分成56个细分渠道，如网吧、大学校园、加油站超市、市内运动场所、市外运动场所、高速公路旁的加油站、干休所超市等等，借助其强大的合作伙伴，迅速对这些市场形成包围渗透。“在中国饮料行业，加上现代渠道共有400万个点，两乐占据了100万个零售终端，所以它们成为了第一；而中国现有20万个网吧，借助盛大和金山，我们力争在这20万中做到业内第一，这就是‘她他’2005年最大的目标。”肖竹青满怀信心地说。
(岳蕾)
