当今社会，“招商”每每成了保健企业的“聚宝盆”，成了保健企业的发家之始。但是近年来，保健企业在招商中马失前蹄、跌落陷阱、掉入连环套者不计其数，因此不少保健企业总是“义愤填鹰”地抱怨：“为何受伤的总是我？”
五种心态保健企业“招商”总受伤
●黔驴型如今不少保健企业在招商中存有贪大心理，以为经销商愈大愈好，而不看其是否适合自己。而一些大型经销商往往自视甚高，朝三暮四，对于中小保健品企业的产品或无力顾及，或视若草芥。
●吹牛型实话实说、诚信做事是招商的基本要求。然而现实中，许多保健企业为了招到如意的“配偶”，不惜夸下海口、到处许愿，而不管自己有无能力去实现这些承诺。比如某企业大吹首期大面积免费铺货、零风险退货保证机制、巨额利润折扣等。
●马大哈型科学严谨、负责认真是招商成功的必备条件。市场经济是契约经济，然而一些保健品企业跟经销商签订合同显得过于草率；一些保健品企业与大型商家的交往很随意，对于一些关键性细节更是大意，甚至在推杯换盏中签订“口头协议”，以至市场运作出现重症而无法对经销商形成有效约束。
●弱柳型招商充满变数，保健品企业必须根据招商过程中发生的变化及时进行预警、控制、修正。然而目前存在的现状是，商家一旦与保健品企业签约，就以为进入了“夫妻实质关系”，于是以各种理由要这要那，狮口大开。保健品企业稍有不从，商家就刁难要挟。不少保健品企业一味像弱柳般迁就，经销商傲慢自私的言行也因此滋生蔓延，最终使新市场胎死腹中。
●猴急型招商具有系统性、长期性、艰巨性，不可一蹴而就。然而时下一些保健品企业在招商时怀有“一夜暴富”心理，遇到挫折就灰心丧气，而不去评估、总结、修正，结果往往是留下半拉子工程；还有些保健品企业招商匆匆而来，匆匆而去，产品还未形成雏形，招商资料也未准备好，有的甚至连班子也未招集，就在媒体广而告之，其败迹也就成了“天生注定”。
因此，保健品企业如何掌控招商的成本风险，消除招商的阴霾，走出招商的泥淖，实现卓有成效的招商，已经成为众多保健企业所关注的热点之一。
六面板斧构筑预警机制抗风险
透过以上五种心态不难看出，有两个关键问题正困扰着保健企业：一是如何创建规范合理、科学有效、适合自己的招商模式；二是如何建立一套防范招商风险的预警机制？
◆确定招商目标定位
目标必须提倡量体裁衣，定位必须讲究门当户对，才能准确有效击中目标消费群。因此，保健企业招商的第一步就是要自我定位，即要回答“我是谁，我为谁，我能做到什么”。
首先是产品定位。产品是“半老徐娘”还是“新酷e族”，是催生半生半熟市场还是轰炸新市场，代理产品是单线产品还是组合产品，产品赢利空间有多大，都应审时度势，真实披露。
其次是资金定位。保健品企业有多少钱、又准备拿多少钱“攀亲”，这关系前期招商和后期运作实际，要量力而行。
第三是网络定位。保健品企业招商所拓展的通路网络是单招全国级经销商还是省、市级经销商同时招商，经销商是越大越好还是适可最好，是全面开花还是“重点打击”，是走商超还是直销或并轨，这些都必须多打量。
第四是利润定位。“我为谁”是指保健品企业招商不能“单恋自利”，即考虑自己利益时也要兼顾经销商利益，要真正做到“双赢”。
◆掌控招商关键环节
招商是项系统复杂的大工程，核心强化的是细节性。“细节性”包括招商目标定位、经销商标准确定、评选经销商策略、邀约步骤、招商掌控（包括投资、终端、服务等掌控）、招商培训辅导、招商政策、招商书制定公布、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体广告计划、招商费用预算、利润（扣点）分配统筹、经销商管理手册、单位时间铺货率、目标销售量、串货管理、欠账追款方法、违约处理、风险规避机制等。这些招商细节节节相连，层层相扣，缺一不可，滞后不行，必须了然一胸，随时掌控。
◆打造招商执行力
从一定角度而言，执行力是保健品企业招商最大的软肋。执行力的核心是强化推行招商首负制，目标到位，责任到人，谁的担由谁挑，层层分解，层层落实，落后必批，差错必究，事故必罚，使政令畅通无阻，执行充分有效，招商结出硕果。打造招商执行力的另一个配套关键举措就是构筑服务于经销商的“手把手”联销模式，并供以操作方案，譬如二批商怎么拉，卖场怎么搞，顾客怎么引，促销怎么推，渠道怎么护，串货怎么控，使经销商宽心、信心、恒心，整个代理产品才能联动起来。
◆厘定经销商标准
经销商的厘定择用，关系到后期招商政策的制定执行，关系到分销网点覆盖目标市场的密度，关系到销售目标业绩，乃至关系到今后经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商须厘定的主要内容有经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。
◆规避招商风险
招商面对的是一个因购买力、消费意识、消费行为、商业环境、竞争态势等因素造成的复杂的营销环境，同时由于经销商在资金、市场管控能力、当地人脉关系等层面不尽相同而瞬息多变，建立规避招商风险意义重大。
招商风险主要有产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。因此，创建规避招商风险机制就要针对招商风险具体问题对症下药。规避招商风险还特别强调“后招商”。后招商主旨是“毅力、恒心、评估、修善”，修正前期招商失误，继续推进招商。从这个意义上讲，后招商是“惩前毖后”、“亡羊补牢”之举。
◆写好招商书
招商书是保健企业的对外信息窗口，代表保健企业的形象门面。写好招商书，就如佛上金装、马上鞍，因此写好招商书是成功招商的又一前提。招商书忌空谈粗糙，讲实效专业对口，要楚楚动人、落落大方，不徒有虚名、空有其表。
