1月15日，记者从威龙公司内部了解到：截至2005年一月份，威龙干型酒的销量已达11000吨，春节后全年销量有望突破13000吨。在国内甜酒产业普遍不景气的今天，威龙已成功转型生产销售干型酒。或许，威龙的转型之路并不一定适合大多数的中小型企业。但威龙成功转型的过程，给那些在转型瓶颈中痛苦摸索的企业探出了一条道：选好一个点，并深度切入。
威龙被迫变脸
从一个资不抵债的小企业，到红酒第四强，再到后来的沉寂，威龙的转变极其波折。威龙常务副总裁焦复润告诉记者，威龙在1998年时产量达到2万5千吨，在国内贸易局信息中心公布的葡萄酒行业企业规模和综合效益综合评比上名列第四，并坐到了甜酒第一的位子。在这之后，张裕、长城等企业全力生产干酒，而威龙并没有“赶这趟车”，仍然苦守20元以下的甜酒市场，被对手甩在了身后。
对近几年的甜酒市场现状，焦复润认为，取缔“半汁酒”给甜酒市场带来了巨大的冲击。甜酒的低端化形象一直没得到改变，整个甜酒市场的竞争陷入到“低价——劣质——滞销——低价”的怪圈中，价格已经高度透明。随着新国标颁布，含糖高的干酒也会加入到甜酒市场的竞争中来，未来的甜酒市场竞争将更加激烈。为把握机遇，对干酒市场的利润空间有着良好预期的威龙，提前走上了漫漫转型路。
威龙干酒突围
与在甜酒市场上的一枝独秀不同，威龙在干酒市场不仅要面对“老三强”强大地挤压，还要面临新天、云南红、莫高的围追堵截。加上干酒的销售渠道和甜酒也有所不同，在这种市场环境下，威龙要在干酒市场实现突破谈何容易！
施行多品系策略
记者在重庆和苏州、徐州等城市的商超发现，从15元的普通赤霞珠干红到70元左右的特级解百纳，威龙在每10元的价格区间都会有一至两个主打产品，而且其在商超中的陈列面非常大，虽没有做堆头，但丰富的产品系列摆满了货架。
就通常的市场操作手法而言，在企业产品结构发生重大调整之初，一般都会重点打造一至两个产品来重新确立产品的定位。威龙不分主次进行推广的真实意图是什么呢？
焦复润表示，干酒市场的一大显著特点是销量对品牌依赖性强。威龙转型做干酒的时间并不长，消费者对威龙干酒产品的认同感不高。如果按照常规手法，仅依靠一两个核心产品树品牌，在市场上抵御竞品打压能力就非常有限。因此，威龙选择了比较灵活的做法，通过丰富的产品体系满足市场各个消费群的需要，扩大品牌的适应性。
市场反馈的信息表明，威龙的这种做法使其干酒产品对市场的反应非常灵敏。由于威龙的主要销售渠道在商超，而商超的竞争主要反映在价格和促销上。威龙多品系的优势也体现出来了，针对对手的变化，以及销售淡旺季的更替，威龙都有相应的几款产品进行快速回应。另外，威龙多品系策略，充分保证了产品利润的不透明性，保证了渠道利润。
全力进攻商超
自2004年下半年以来，威龙选择了上海作为重点市场。与华夏长城在上海餐饮终端疯狂买店不同的是，威龙并没有在餐饮终端和长城、王朝比拼，而是在商超依靠促销开始品牌渗透。据威龙上海销售分公司经理邹培介绍，威龙的大部分干酒产品在上海各大商超的进店率达到了80%以上。邹培说：“威龙的竞争优势不在餐饮，凭借以前做甜酒时在商超建立起的市场网络，威龙现在全国的策略是巩固商超渠道的优势。”
威龙在上海的配送商——久友商贸卢经理非常认同威龙的做法。他认为：“威龙做甜酒时的优势渠道在商超和流通，以威龙目前的实力，很难做到在某个城市的餐饮终端进行大手笔的投入。就算投资进入部分餐饮酒店，与国内其他几家大品牌相比，也很难形成整体效应。在这种情况下，威龙选择将资金用在商超的宣传和促销上，带动走量。”
邹培说：“威龙在上海市场对干酒产品经常开展促销活动，并在大型K/A店派有专人负责驻店促销，并不断加大端架费、堆头费上的投入；同时，重视商超的客情维护，节日都会赠送一些小礼品或者搞联谊活动。现在上海市场，威龙干酒在商超的销量已占到其整个销售量的80%以上。”
代理制和配送制并举
威龙在向干酒企业的转型过程中，在经销商政策上作出了重大的调整。焦复润在谈到转型所带来的经销商政策变化时，用了一句很简短的话来进行表述：“经销商少了，配送商多了。”
现在，威龙在商超的操作全部由企业负责，以前负责威龙商超渠道的经销商基本都成了配送商。在解释为何做出如此变化时，焦复润表示：“企业直接操作终端，更有利于企业品牌形象的建立，尤其是像威龙这种重新定位的品牌。”目前，威龙已陆续收回了经销商的商超供货权。为了保持网络的稳定，物流配送等工作仍由原来的经销商来完成。
相对于在商超的直接操作，威龙在流通渠道和餐饮渠道仍然实行经销商代理制。通过分渠道的不同政策，显示了威龙对各渠道的重视程度有很大的差异性。据焦复润介绍，威龙的经销商主要集中在流通渠道，代理的是甜型酒等老产品，每月的自然走量都比较稳定。在餐饮渠道，威龙只在优势区域市场——杭州操作了部分终端店。“现在的终端店门槛越来越高，风险很高，威龙现在并不急于将干酒产品导入餐饮终端。在其它一些区域市场，有经销商愿意做酒店渠道，我们也不会拒绝。”焦复润说。
看来，威龙的干酒帝国也不仅仅在商超。
