——北京合兴行商贸有限公司总经理王为民访谈
添加剂行业中有个数量不菲的强势群体———经销商。计划经济体制下，他们的作用比较单一，基本上就是“中转站”，一手接货，一手发货，按计划执行。改革开放，市场经济体制逐步确立，他们的功能日渐“多元”起来，发展客户，开发市场，收集信息，营销促销，技术服务等。总之，添加剂生产商要通过他们把产品销出去，应用商要从他们手中把自己中意的产品买回来。这看似简单的“一手托两家”的经销商，在市场竞争激烈的今天，其内涵和外延绝非过去的经销商同日而语了。
作用和功能的转换，势必对经销商的要求也提高了许多。那么，如何在供应商与应用商之间扮演好自己的角色，做一个称职合格的经销商？北京合兴行商贸公司总经理王为民先生日前就此向记者谈了几点他的看法，听来颇有裨益。
王先生目前经销的多是烘焙行业（中西糕点、面包、饼干、裱花蛋糕等）所用的添加剂及原辅材料。他以该行业的特点为由，直言纵论。
依据王先生的介绍，目前我国的烘焙业现状主要表现为：
第一，行业“门槛”较低，包括技术“门槛”、资金“门槛”，行政管理“门槛”。因而使得进入行业的生产企业良莠不齐，多数是一些资金较少，设备简单，管理水平不高的劳动密集型企业。
第二，从业人员的文化素质和专业技术水平不高，企业自身的研发能力不强。大多数企业缺乏具有相应学识水平的专业技术人员从事产品研发工作。各企业的产品雷同，没有特色和差异性；同是由于缺乏技术人员和专业技术手段，企业对原辅材料的认知还只停留在经验和人为判断的水平上，无法以物理化学指标及科学的应用实验水准判断和选择适合自己企业产品的原辅材料。
第三，多数企业缺少专业的营销队伍，产品组合、促销策略、销售渠道设置及产品包装的盲目趋从性很强。面对市场竞争，企业经营的手段主要以低水平价格竞争为主，为迎合“价格战”和占领市场，企业不得不以牺牲产品品质为代价降低原辅材料等级。这种做法极不利于企业提高综合竞争能力。
第四，部分地区零售行业圈地式快速发展，大量占用和拖欠供应商的流动资金，加上各种摊派费用的不断增加，致使企业资金流转艰难，销售费用大涨，企业经营者对提高产品品质，争取市场信心不足。
第五，行政部门对行业管理缺位，使一些生产设备简陋、产品质量低下的企业大量进入市场，与正规企业形成恶性竞争。如此不仅对整个行业良性发展不利，同时也为烘焙食品的安全埋下了众多隐患。
面对这种现状，一个合格的添加剂及原辅材料经销商除了应具有一般营销推广能力外，还必须具备以下几方面的素质：
———要有分析和预测行业未来方向的能力。要学会用前瞻性的目光发现新型添加剂及新的原辅材料，以配合终端产品生产企业未来发展的需要。
———要具有对行业发展的责任感和对消费者健康负责的使命感。要向终端产品生产企业推荐质优价廉的原辅材料，以促进行业健康发展；要提供符合安全卫生标准的添加剂产品，以确保消费者食用安全。
———要具有一定水准的专业技术能力。
结合自己的经营理念和经验，王先生对目前如何搞好经销工作给出了两点建议。
其一，提升技术服务档次。以往的技术服务多是针对所提供原辅材料使用方法进行的。这种服务终端产品生产企业固然需要，但对一些技术、营销、管理水平不高的企业，经销商提供的服务还应包括从产品研发到产品组合设计，从产品包装到营销渠道设计，从生产工艺到管理体系及食品安全体系的建立等诸多方面的技术支持。提升技术服务的档次，通俗地讲，就是不仅帮助客户正确使用好一种原料，还要帮助他们开发出好的产品，设计出好的包装，制定并铺设出好的销售策略和渠道。它的意义在于：只有帮助终端产品生产企业赚到钱，经销商才好赚到钱。
其二，加强经营的专业性。许多经销商往往把所有的原辅材料集合到一起，以开设门店的方式进行销售。这样虽说可以发挥品种齐全的优势，但随着行业的发展，产品的细分及终端产品生产企业专业化程度的加强，必然要求原辅材料经营者有更明确的专业性，况且经营者也不可能对所有的原辅材料都投入足够的精力去深入研究。加强原辅材料经营的专业性可以使经营者在自己擅长的产品领域充分发挥其专长，扩大单项或几项产品的销量，并为客户提供高层次的技术服务。
