——访SIG阿尔法公司中国地区经理梁彤先生
随着夏天的临近，新一轮的啤酒大战又将上演。与此同时，饮料啤酒包装也正在经历一个向高档化、个性化发展的过程。在这样的大环境下，生产厂商和包装机械供应商如何应对？记者一行四人就啤酒包装机械的发展状况和趋势，采访了SIG阿尔法公司中国地区经理梁彤先生。
记者（以下简称记）：请您简单介绍一下当前中国啤酒行业的现状以及啤酒包装设备的发展情况？
梁彤先生（以下简称梁）：众所周知，啤酒是一种特殊的饮料，酿造工序比较复杂，技术性强，并且已经成为一种必不可少的消费品，其消费群体也有很大的广泛性和差异性。中国现在是全球最大的啤酒生产国，同时也是巨大的、充满潜力的消费市场。因此，世界顶级啤酒生产商纷纷登陆中国，投资抢滩，并和国内知名企业进行多种形式的合作，国内几家超大型啤酒集团也不遗余力进行低成本扩张、兼并重组，现在看来它们的市场占有率已经相当高。面对激烈的竞争，生产厂商在保证质量的前提下大多以价格优势来争取市场份额。所以，降低生产成本对啤酒生产商来说也就变得非常重要。他们在选择相应的啤酒设备时会更加注重其性价比，设备供应商的利润空间将被进一步压缩。在这种形势下，设备供应商需要了解啤酒生产企业投入资金的期望，采取相应的措施迎合市场的需求。
记：您认为国内的啤酒企业和国外的啤酒企业存在那些差距？国产设备和进口设备相比有哪些优势和不足，供应商如何应对？
梁：啤酒生产企业的差距主要还在规模化上。就目前国内市场需求而言，啤酒生产商的啤酒工艺不会有数量级的差距，那么就会在价格上竞争，而相应的把包装设备的成本压低必然会导致产品质量的下降。国内现在虽然有很多大集团的出现，但因为种种原因，其技术改进的程度还不够。例如，国内企业在96年就开始使用3.6万瓶/小时的的灌装线，而到现在采用的设备还在这个水平上，欧洲企业却已经采用速度更高且配套更全面的设备。当然了，随着发展，可以预计到的是下一步国内企业会对更高速线有进一步要求，以规模求效益。
说到进口设备和国产设备的比较：一方面，进口设备具有高效和稳定性的特点，但是它起点高，如果不能给企业带来高附加值产品，就会导致需求的减少。另一方面，国产设备质量虽不及进口设备却有价格优势。
如果把国内啤酒企业以金字塔的形式作一个划分，那么原来国外和国内供应商关注的分别是金字塔的顶端和底部。而现在，双方都将目标对准了潜力很大的中间部分。在这种形势下，国外供应商要做的就是把先进技术与国内成本相结合，来迎合更多客户，特别是中小企业的要求；国内供应商在保持价格优势的同时要提高设备效率和稳定性，并树立企业的品牌形象。
记：啤酒生产厂商在选购设备的时候最应该考虑的是什么？
梁：首先在保证生产的前提下不仅考虑价格因素，更应该考虑到效率和可靠性。据我了解，国内啤酒生产厂商选购设备有时存在一些误区：举例来说，如果一个企业的预算能够购买一条24,000瓶/小时的灌装线，结果他会用这笔钱来购买一条36,000瓶/小时的灌装线，认为这样就肯定会达到或超过预期的效果。这往往是一个恶性循环，其结果会影响供应商的心理，在过分压低价格的同时，设备的质量、效率会下降，特别是长久的稳定性，这样会造成购买设备后其它生产成本上升。客户在选购设备的时候应当选择适合本身资金条件，生产环境的产品，一般来说，大多数用户所有的设备都采用进口的可能性很小，会使用国产设备，这就需要企业将二者很好的结合，提高整线生产效率和生产的稳定性。
记：现在啤酒PET包装是个热门话题，你认为它的发展趋势如何？
梁：啤酒PET包装的优势有很多，像重量轻、不易碎、使用方便、环保、形状可以改变等等，这适应了消费者所要求的个性化和高档化的要求，所以将来会有很好的发展前景。而另一方面，如果啤酒使用PET包装，要采用多层或涂层的方法来防止啤酒变质，但这势必会增加包装成本。所以受成本的限制PET瓶在全球范围内还不可能短时间内取代玻璃瓶。但随着人们对环保重要性的认识、限制包装材料的相关政策出台，再加上PET阻隔技术的成熟和普及，啤酒PET包装的成本可以被接受。
记：作为饮料行业知名供应商，贵公司在啤酒包装行业处于什么样的地位？和其他供应商相比，您认为SIG公司的优势何在？
梁：SIG饮料集团啤酒包装设备的销售额能够占到集团销售额的40%，可以提供整个啤酒包装流水线。我们的目标是高速、高效和长久的稳定性。
我们一贯坚持以客户为本的原则：以客户的要求为第一位，在这个前提下要保证设备的质量和它的成熟度，这也是我们和客户合作的基础。在世界我们已经有许多固定的大客户和成功案例。例如，去年在荷兰我们就承担了“Grolsch”啤酒25亿欧元新厂投资中，提供所有的6条高速灌装线的项目，其速度最高达到0.5升72,000瓶/小时，这样积累起来的丰富经验会非常有利于我们在国内的业务开展。在与中国客户的合作中我们会更加强调专业化，为客户专业化的建议，并与他们进行良好的沟通和交流。
相对于其他包装设备供应商，我认为在中国我们有一个非常强大的支撑体系，有力地保障了我们和客户之间的连接纽带。在质量、产品成熟度相近的情况下，什么是客户选择供应商的关键？是你给客户的支持。售前非常详细的技术交流，销售过程中包括包装的组织结构、安装调试是必不可少的，而随后对客户回访、建立比较好的售后服务体系，也是非常重要的。我们在这方面是有优势的。啤酒行业作为一个传统行业，在发展过程中有阶梯式或叫瞬间改变的可能性极小，它总是在继承传统的基础上逐步发展，这个过程需要踏踏实实的研究并且反复进行论证，我觉得我们的优势也正在这个过程中。
记：在销售设备给客户后，你们会提供怎样的售后服务？
梁：具体讲我们的售后服务：和客户签定合同以后，在国内我们有一个专门的项目管理部门，它在和销售人员交接过程中会把所有的商务条款、技术条款细化，然后项目人员会跟客户进行交流，把项目作得非常细致。另外，在从发货到安装到组织调试到验收的整个过程中，都有一个人在进行总的协调，以确保有条不紊，万无一失。另外，专业化的现场经理，在设备的安装、调试、验收过程中以及在投产后都会对设备进行查验，全力地避免问题的发生。我们的服务热线也会针对客户提出的问题做出快速的回应。
记：您是贴标机方面的专家，请问啤酒发展的潮流为贴标机带来了什么？
梁：现在啤酒主要向两个方面发展，一个是优质化，高档化；再一个是个性化、人性化。而包装就不仅是一个企业、产品信息的载体，它已经成为一个提高产品档次，树立品牌形象和个性化的途径。这种趋势对贴标机提出了更高的要求，一方面，在贴标机的运行速度和灌装机的速度持平的前提下，设备要更加灵活，能够适应客户多变的包装要求，从而体现产品的个性化；另外贴标机必须能帮助客户减少成本。例如今年，我们向墨西哥的Modelo啤酒集团提供了35台速度达55,000瓶/小时的高速不干胶贴标机，使该集团由原来的丝网印瓶转为贴透明不干胶标签，生产成本每年节约几百万美元。
这要求我们完善自己，适应潮流。一方面在灌装机的速度越来越高，贴标机必须能够适应，高速度可以为客户减少生产成本；另一方面，设备本身的成本也需要减少，所以把国外的先进技术引入国内，使之与低生产成本相结合是市场的需要。
记：你们进入中国市场比较晚，但根据相关资料显示，你们公司已经占据了中国贴标机市场很大份额，你们是靠什么取得这样的成绩？
梁：主要应从两方面讲，一方面是进口贴标机供应厂商的减少。原来大量的代理公司，在现在的激烈市场竞争下无法生存，因为设备价格降低压缩了利润空间，生存下来的进口贴标机供应商大都是在中国有分支机构的企业。另外，市场发展趋势要求贴标机更加高速、高效，国产设备在质量及稳定性上还有一些差距。这两点为我们的销售提供了保证。
问：您刚才提到了将国外技术与国内成本的结合，贵司这方面的计划是怎样的？
答：这是一种趋势，我们现在还在观察和探讨，并会有一个结果。事实上，SIG集团已经做了尝试，例如SIG康美包在苏州设立了工厂，第一期投资达3500万欧元。我们有非常成熟的经验在国内进行有针对性的投入。
在80年代末90年代初期，啤酒包装设备的巨额利润和供不应求的卖方市场曾令供应商心驰神往，而当记忆中的春天成为历史，他们不得不面对残酷的现实。市场的竞争和规范使生产商和供应商的利润空间不断萎缩。生活在这样一个微利时代，只有具备高人一筹的实力和眼光，才能继续生存发展下去。如果说啤酒包装市场是由一个复杂的系统控制，那么第一步就是要破译它的密码，从而游戏其中，掌控自如。
