随着人民消费水平的提高和消费意识的增强，乳业正步入超高速发展的轨道，目前我国有大约1500多家的乳制品企业，年产值过10亿的有9家，大部分的企业保持了稳定发展的趋势，行业生产的集中度逐年提高。乳业巨头依靠其强大的资本、遍布全国的网络、良好的品牌形象、完善的管理以及优秀的团队，正在向规模化、集约化发展。城市型乳业依靠其地域性优势、封闭的渠道、政府的扶持对企业所在地进行精耕细作，充分发掘市场，不断地巩固根据地，提高其他品牌进入的门槛。两者的竞争在未来的几年内将越来越激烈。
分析弱点和不足挖掘企业自身优势众多城市型乳品企业，由于相对的垄断性、封闭性以及企业本身的机制限制了其管理体系的发展，在与全国型乳业抗衡中明显处于劣势。可以毫不夸张地讲，中国的很多城市型乳业企业相比其他行业落后了有3～5年。
笔者不久前曾为某家城市型乳品企业提供咨询服务。根据该企业本身的发展状况以及城市型乳业的趋势所向，笔者提出了新产品的开发方案、灭菌奶与巴氏奶的比例调整、组织架构的重新设置、商超操作系统的健全、市场费用的优化、人员的选聘和晋升等一系列措施，但该企业对提案的很多方面不予接受和实施。通过对城市型乳品企业的深度了解，笔者发现存在很多客观因素，制约着企业的发展。
内部因素，首先是企业的自身机制，目前很多城市型乳品企业还带有国有企业的色彩，沿用了很多原有的管理模式；其次是资金，融资能力差，企业的包袱重；三是人员，组织架构臃肿、人员对企业的依赖性较强。
外部因素，乳品行业的利润率降低、产品的保质期短、竞争品牌的快速扩张、销售网点的要求高、销售费用的增大、消费者的品牌意识加强等。
在乳品技术、产品大部分同质化的今天，对于城市型乳业来讲，充分挖掘自身企业的优势，改善现有的企业格局，提高企业的管理水平已经成为企业发展的关键。
明确企业发展方向完善企业营销计划城市型乳业的主要优势在于巴氏奶，在300公里的奶源半径范围之内具有很强的地利优势，因此，在巴氏奶方面，全国型乳业很难染指这一市场，除非在当地收购建厂。城市型乳品企业应充分认识到自己的优势，通过加强送奶上户和零售业务的开展，并不断地开发学校、团购等特殊渠道，以巴氏奶为重点，作为巩固区域市场的防守点，持续、长久巩固区域市场中的巴氏奶地位，力争成为当地第一品牌；至于常温产品，由于
在营销、品牌、服务等各个环节都没有优势，则应以树立企业形象和拉动高端消费群体为目的，利用区域性品牌优势获取市场利润和市场份额，不过分发展常温奶，否则将会丧失本地化优势，很容易在全国性灭菌奶品牌的进攻下，丧失市场机会。
对于城市型乳业来讲，必须从领导层开始，就有一个清晰的思路去规划企业的长远发展战略，根据自身企业的实际情况，制定切实可行的营销计划，在稳步发展的过程当中完善自身的管理体系和管理机制，切勿盲目扩张。
加强渠道管理的能力提高深度分销的层面乳业的主要销售渠道为送奶上户、零售、专卖、商超等，应该说城市型乳业在送奶上户和专卖渠道方面做得比较好，但在商超和区域管理方面还存在缺陷。一般来讲，主要城市一般以直营为主，周边的地市以经销、直销并存的形式存在。
由于具有较强的地域性优势，众多的城市型乳企占据了本地市场中送奶上户、专卖渠道中的主要份额，这也是企业销售和利润的主要来源，加强该渠道的巩固和提高应该是企业的重中之重。企业主要工作应放在着重加强服务的意识、提升服务的水平、稳固这部分消费群体上。在这方面，重庆的天友就做得很好，当其他品牌杀入重庆的时候，发现除了大的商超与连锁之外，很难有更好的销售渠道，这些是值得借鉴的经验。
作为未来的发展方向，商超以其优质的服务、平和的价格、良好的购物环境已越来越成为主要的购物场所；对于企业来讲也是一个展示产品形象、提升销量的最重要场所。乳业巨头们很早就把商超作为自己的重要销售网络，不仅健全了商超的运作机制，而且建立了与全国众多大型商超的合作关系。对于我们城市型乳企来讲，除了传统渠道的巩固加强以外，还必须加大在商超的投入力度，建立本地区商超的良好客情关系，从而更有效地抵制其他竞品的扩张。
处在城市边缘及农村的大部分县、镇不仅具有数量多、人口多、潜力大的优势，而且由于其他乳品企业辐射范围很难达到，目前处于铺货率低、促销力度小、价格坚挺、随机购买性强的现状，这对于城市型乳企来讲是一个很好的增长点。充分利用地利优势、配送优势、大城市的知名优势尽快抢占此类市场，提高产品的铺市率和渗透率， 从而开辟新的增长点，并能够健全区域管理体系，培养高素质的区域管理人才，何乐而不为？简化业务流程强化企业执行力部门多、人员多、领导多，这是很多城市型乳企的通病，这与现代社会简洁、高效、快速的市场环境已经很不相适应，企业应该充分认识到目前的现状，通过组织架构的调整、管理制度的制定、业务流程的优化、绩效考核的监核等措施来强化企业的执行力。
城市型乳企都有一个共性，就是企业的员工普遍能吃苦耐劳，任劳任怨，并且在企业的工作时间都很长。企业人员稳定是件好事，但同时我们也应该看到由于企业的机制、员工的福利、薪酬、晋升等因素的影响，使得人员的斗志消失殆尽，抱有一种混日子、得过且过的想法；同时由于对企业具有较强的依赖心理，处在相对
封闭的环境里很难有机会接受新的事物和观点。因而城市型乳企需尽快改革现有的人员机制，实施竞争上岗、末位淘汰、关键岗位人才外聘等措施，从而有效地激发起人员的潜力，并通过引进新鲜的血液，强化内部的人员培训，带动企业自身人员的素质提高，锻炼出一只高效的工作团队，以适应现代社会发展的需要。
当然由于诸多客观因素的存在，众多城市型乳品企业不能立刻对以上的改革措施逐一得以实施，但只要企业能真正具有壮士断腕、破釜沉舟的决心，相信在乳业快速发展的大环境之中，会得以更好、更健康地发展。我们也衷心地希望城市型乳企能够一路走好，走出属于自己的灿烂明天。
