D 他卖酒为何不“促销”？
喜欢喝上二两的消费者对酒店的“促销”不会陌生。年轻光艳的促俏小姐要么巧舌如簧，要么死缠滥打，要么殷勤有加地“强力”推荐某品牌的酒水，没有非凡抵制力的消费者多数都会就范。作为一种商业公关模式本也无可非议，问题是她们推销价格不菲的酒水是否真的物有所值。
坦率地讲，国人更多喜欢的是一种喝酒的气氛、礼节或者说是牵强附会意义上的酒文化，而真正通晓酒之本身的却知之不多。如果用价格来评判一瓶酒优劣的话，实际上一种“凑热闹”，而非“门道”。
许多消费者恰恰就以价格相衡量，这就给一些白酒经销商许多可乘之机，他们人为地将价格定高“挤”入“名酒”之列，然后在促销上花工夫。先以反扣的承诺打通宾馆、饭店负责人的第一道关卡，取得资格后，再花大力气私下里“收买”服务员，所谓重赏之下必有勇夫，于是服务小姐不遗余力地向客人推销，服务员不经意间将瓶盖或其他标志物“藏”好，等待厂家或经销商前来兑现。或者是在酒的包装物里放上一个制作精美类似打火机的礼品，从而从情感和物质上双重拉拢并取悦食客进行消费。
利用高额的开瓶费、促销费将质量劣的白酒生拉硬扯地推销给消费者，而这些高额的费用最终仍然是由消费者承担。据悉，有些所谓的开瓶费居然达到七八十元，这种情况在南京也是屡见不鲜。
涉足酒业市场十多年的庄正义对此现象有自己的思考。他说，价格高并不等于是好酒。和其他商品一样，市场上某种品牌的白酒因为策划手法到位，出现价格与价值相背离的现象也就不奇怪，但这种暴利行为其实是对产品“生命”的一次透支。因为市场本身就是一个非常公平的考场，这些品牌白酒如果不愿在酒质和工艺上持之以恒地下工夫的话，那么市场策划的手法越是高超，离死亡的警戒线也就越近。
喜欢喝酒的人可能对市场上曾经出现的一种叫“酒鬼x”牌的白酒还有印象，当时名噪一时，而现在市场上早已难寻踪影。这种昙花一现现象，也再度说明，产品要经得起市场检验，核心力是质量，生命力也是质量。再如中国的五大名酒，“茅、五、剑、特、郎”（即茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖特曲、郎酒）这么多年来，不管市场风云如何变幻，其口味几十年始终如一，这或者就是消费者买账的理由之一吧。
E 靠什么卖那么多酒？
庄正义的“盛禾”用了什么绝招，能在短短数年内，创造了一个品牌白酒的销售神话？在记者再三追问下，庄正义还是道出了他的“商业秘密”。庄正义把它定义为“三零财经”。为解释这个新模式，首先要说明白酒市场的销售规则，特别是类似五粮液的品牌白酒。因为“皇帝的女儿不愁嫁”，销售商到厂家进货时必须先交钱再提货，也就是常说的“一手交钱一手交货”的现金交易模式。而到了一线市场之后，宾馆酒店或者二级批发商往往希望先打货，卖完再结账。如此一来，无疑对销售商的流动资金是个考验，为分解压力，庄正义的“盛禾”独创了“三零财经”。
所谓“三零财经”，是指酒店等终端客户在零投入、零利息、零风险的状态下经营五粮液、五粮春等名酒。具体流程如下，“盛禾”根据需求将五粮液或五粮春送到某酒店，结账的事由合作银行来办，银行可根据“盛禾”的需求，随时提供资金。也就是意味着，物流与资金流相分离。它的优越性体现在“三赢”，银行拉到了业务，酒店减小了风险，销售商减轻了资金压力和结算的烦琐，各得其所。需要特别说明的是，无论是酒店还是经销商必须是诚信可靠的，因为银行是在为这种风险“埋单”，任何一方诚信的缺失，必然导致运行模式的瘫痪。
据庄正义透露，“盛禾”目前已进入了广发银行南京分行银行信用卡结算网络试点工程并作为酒类销售终端银行信用卡结算网络南京地区惟一单位。靠着这种“三赢”模式，使得三者关系愈来愈稳健。开发的客户不会轻易流失。据悉，借助该模式，“盛禾”与全省1000多家星级宾馆、饭店、超市建立了枝繁叶茂的销售网络。网络一旦发挥效应，其结果“可怕”得超出人的想像，从这个角度去诠释“盛禾”也就不奇怪了。
F 对付假酒有高招？
如同孪生一般，自从有了市场就有了假冒，酒市场自然不会例外。假酒带给人们不仅是经济上的损失，前几年的几桩工业酒精勾兑的假酒案，已经严重威胁到人体健康和生命安全。尽管造假者最后也受到应有惩办，但对受害者家庭来说，对社会来说，这种损失都是无法弥补的。
相对厂家来说，消费者处于专业知识不对称的劣势。即便能喝出点什么，也不能怎么样。商家的说法是你开瓶了！消费者说，不开瓶怎么知道是假酒？！商家说，那么去鉴定。但根据现在的鉴定原则，需要另找一瓶酒参照鉴定，鉴定结果也只能代表所鉴定的那一瓶酒的理化指标。更不要说，一瓶酒的鉴定费用在500元上下，远远超出了一瓶酒的价格。
正如庄正义所说，酒工业是道德工业。对于普通消费者来言，所能做的就是认品牌喝酒。因为只有大酒厂才有意识和力量去打造自己的防伪工程。例如，五粮液集团每年都要花几个亿的资金去构建防伪网络。这大概也是庄正义的“盛禾”只售五粮液系列酒的原因之一吧。
对付假酒，庄正义还有两招。其一，认品牌喝酒。喝久了能找到感觉。其二，喝非常规包装的酒。如二两装，半斤装、两斤装。从造假成本来看，特殊规格酒成本大、风险大、利润小，造假者觉得划不来而放弃；从存放时间来看，这类酒市场需求量较少，存放的时间相对长一些，这样的酒越陈越香。
