2004年4月5日，万基集团酒类事业部总经理刘敏走进济南市一家酒店，发现诺大的酒柜里，除了万基旗下的孔府家及济南产的趵突泉外，再也没有其他山东白酒品牌。酒店经理直截了当地告诉刘敏，山东白酒在全市的酒店里都不好卖。
"鲁酒复兴喊了这么多年，但是为什么在山东本地会是这种情形？这样发展下去，鲁酒将彻底丧失山东人的信任，连最后一点尊严都不复存在。仅有口号和反思是远远不够的，鲁酒必须以实际行动来挽回自己最后的这点尊严。在这方面，孔府家是义不容辞的行动实践者。"刘敏慷慨陈辞。
鲁酒：风流已逝
风流总被雨打风吹去。20世纪90年代，鲁酒曾有不少英雄式的传奇故事，从"孔府家酒，叫人想家"到"永远的绿色，永远的秦池"，鲁酒的豪情令全国消费者为之动容。鲁酒的产量自此一直居全国首位。此番鲁酒挟浩浩风雷横扫国内市场的始作俑者，正是座落在山东曲阜"三孔"边的孔府家酒厂。
然而，1997年，某报的一则报道将鲁酒迅速击倒。城门失火，殃及池鱼，鲁酒的整体形象遭遇了前所未有的低谷，市场开始下滑，孔府家也深受其累。
随着孔府家的下滑，鲁酒失去了旗手。
在济南的一些批发市场，许多酒类批发商告诉记者，山东酒现在不好卖了，所以很少经营。"没有多少人买，不赚钱谁做？"一位批发商说。记者看到，店里面的白酒基本都是外省品牌。而在济南市区一些酒店，摆在酒柜上的山东白酒更是屈指可数。酒店经理称，山东白酒一般都比较低档，上不了档次。尽管不少本地白酒企业全力到酒店里做促销，但消费者就是不愿意喝。
鲁酒的最后一点尊严--本地消费者的信任与忠诚，似乎也已经支离破碎了。
孔府家：为山东人的尊严扛起复兴大旗
是鲁酒的品质有问题导致山东人不愿意喝自家的酒吗？刘敏认为绝非如此。事实上，绝大部分鲁酒的品质在业内都有口皆碑。以孔府家为例，孔府家酒一向以"三正"（香正、味正、酒体正）和"三香"（闻香、入口香、回味香）而著称。在鲁酒因为媒体的质疑而遭受前所未有的信任危机之后，山东绝大部分酒企都痛定思痛，将酒的品质当作企业生死攸关的头等大事来抓。
刘敏认为，山东人不喝鲁酒，主要原因一是当年媒体误导的影响至今仍未消失，勾兑是所有白酒必须的工艺，而更为重要的是，粮食酒才是鲁酒的主流，而孔府家更是山东最大的粮食酒生产企业。原因之二是鲁酒长期以低档酒为主，产品结构存在问题。刘敏认为，鲁酒复兴的口号喊了多年，但却没有太多实质性的举动，原因不在于鲁酒的品质，而在于鲁酒生存的内外环境对于鲁酒复兴提出了四大难题。
第一道是资本难题。由于缺乏大资本的支持，山东酒企在通路与终端营销中无力竞争，导致山东白酒经销商对经销地产酒的兴趣一落再落。面对外省品牌白酒轰轰烈烈的终端，山东酒企也只好望洋兴叹了。
第二道是企业的机制问题。6年前，山东酒企几乎是清一色的国有企业，而这几年，大部分酒企都在进行改制。直到2003年底，国有资产已经基本从山东白酒行业退出。但是，对于山东酒企而言，改制不是简单的国有资本退出了事，而需要更长时间的磨合与调整，这个过程也导致了鲁酒复兴的步伐放缓。
第三道是取势难题。近10年来，无论是当年鲁酒的兴旺，还是黔酒、汾酒、川酒的强大，都有一个规律：有一个龙头性的企业引领市场。但鲁酒的复兴一直缺乏龙头，没有龙头企业与产品吸纳消费者的目光，要创造出美誉度，无疑是鲁酒难以逾越的阻碍。
第四道是整合难题。山东酒企当年几乎都走的是低价、广告路线，如今面临着共同的尴尬：产品从市场覆盖率、价格空间上都缺乏互补性。
随着鲁酒生存内外环境的变化，这四道难题开始慢慢地出现一些破解的迹象。2003年山东酒企开始扭亏是一个复苏的信号。但是，复兴需要旗手。刘敏认为，孔府家目前的良好复兴态势，使得其成为鲁酒复兴的绝佳旗手。
虽然经过多年的下滑，但孔府家的家底还在。2003年6月，实力雄厚并且在沪港两地拥有两家上市公司的深圳万基集团入主孔府家。万基集团已经决定全面进军白酒业，并且立下了三、五年内进入全国白酒业十强的宏图，，而孔府家，正是其全力打造的进军白酒业的旗舰。在万基的全力支持下，可以想象，曾困扰着孔府家多时的资本问题将得到彻底的解决。
万基不但给孔府家带来了资本，还带来了更好的管理。白酒业少帅、万基酒类事业部总经理刘敏亲自挂帅孔府家。专业人士的加盟，全新的营销管理手法，都给孔府家带来了勃勃生机。更为重要的是，万基经营多年在市场上拥有的庞大资源，如能跟孔府家进行全面的整合，将会使孔府家达到资源的高效配置。
万基进入孔府家之后，一直忙于从产品到管理的各种调整，为复兴积蓄能量。即使还没有开始在市场上动大手笔，2003年，孔府家的销售额就增长了30%。可以想象，一旦孔府家开始全面启动市场，积蓄的能量将会全面迸发出来。刘敏充满自信地告诉记者，2004年下半年，全面调整到位的孔府家，将正式拉开全面复兴的序幕。
"孔府家的复兴，跟整个鲁酒的复兴是联系在一起的。孔府家目前的实力和状态，是鲁酒复兴当之无愧的领军人物。"刘敏说。
内外两条腿走路
刘敏认为，所谓鲁酒的复兴，并不是回到往昔那种大拼广告，大规模增产的年代，而是要重新建立起消费者对于鲁酒品质文化的价值认同与信任。因此，山东市场就显得尤为重要。
"有谁能比山东人更懂得鲁酒的文化？如果本地的消费者都不能认同你，你又凭什么征服其他地方的消费者？我们今年工作的重中之中，就是要用自己卓越的品质与文化来感动山东的消费者。"刘敏说。
为此，刘敏制订了孔府家内外两条腿走路的方针。从内而言，孔府家力抓质量与文化，软硬两手同时上。在质量上，聘请权威白酒大师沈怡方亲自挂帅，改良孔府家酿酒工艺。日前，孔府家新品天赐淡雅香系列已经在业内引起轰动。在文化上，孔府家致力于更深入的孔府文化的挖掘。孔府家为全国人民所熟知的是其"家文化"，但是，这种文化的展现在看来，还流于粗浅，"小家"的文化也还没能够与孔府的"大家"气度相结合，没能更好地体现当今盛世人们对于"家"的价值判断。刘敏认为，对于孔府家而言，孔府文化是根，是一种归宿，这是孔府家文化不能摒弃的最基本原则。"对于山东人而言，最能代表山东人文化的是什么？无疑就是孔子、孔府，我们要更加深入地牵住山东消费者的情感，孔府文化就是最好的桥梁。"刘敏说。因此，刘敏强调，2004年孔府家将重点抓山东市场，"失去了山东市场，失去了山东消费者，就失去了我们的根，我们的根在山东，山东消费者最能理解与认同孔府家。"
记者了解到，孔府家已经制度了一系列的市场复兴计划，目前，孔府家正在与海内外客商进行全面的合作。"我们的目标，就是要挽回鲁酒最后的尊严。"刘敏说。
作者：张少平 赵龙
