“苦瓜”啤酒缘何热销
1.概念明确，口感独特
啤酒在夏季的销量最大，而每到夏季，如何有效地解暑降温成为主题。苦瓜，味苦寒，其清心明目、解热消暑的功效家喻户晓。苦瓜啤酒自去年在市场上推出后，凭借清凉解暑的概念、清新爽口的感觉，迅速赢得了广大消费者的青睐。
2.定位准确，价格接受度好
苦瓜啤酒定位于追求时尚，讲求流行，崇尚品位的中青年消费者，其锁定中低档市场的价格策略——零售一般1.5~1.7元/瓶，饭店2~3元/瓶，很快被大多数消费者所接受，并成为中低档啤酒的主导价位。例如： 晋中地区消费水平不高，消费者一般饮用1元多/瓶的普啤。 去年，金星啤酒推出了苦瓜啤酒，将苦瓜啤酒的概念导入了消费者心中，并做开了市场。苦瓜啤酒虽然贵上几角钱，但苦瓜品牌迅速被消费者认可。
3.针对渠道、消费者开展的强势促销，有效地启动了市场。
今年，榆次的月山苦瓜啤酒上市后开展了强力促销，表现强劲。目前，月山苦瓜啤酒批价13.8元/包，零售1.7元/瓶，整捆购买折合1.5元/瓶，回瓶费0.25元/瓶。月山苦瓜啤酒的经销商有月返、年返，地区级总经销上量后，还有额外的返利，折合下来后，分销商的进价每包大多在10元多，操作余地大，价位比较有竞争力。针对小卖店等渠道的经销商，月山开展了进20包苦瓜啤酒赠1桶色拉油（价值30多元），或者赠1包雕牌洗衣粉（价值26~27元）的活动。月山啤酒针对渠道的促销使其经销商积极性非常高，这对月山苦瓜啤酒的成功拓市也起了很大的推动作用。月山苦瓜啤酒经销商毛经理兴奋地说，目前，位于晋中榆次的月山啤酒厂的生产线全部用来生产苦瓜啤酒，但月山苦瓜啤酒在太原、榆次、阳泉等地仍供不应求，市场一直处于饥渴状态。阳泉地区1天可以销6000~7000包，但厂子每天只能供给阳泉1400~2000包。每天一大早送货车一到，2小时内经销商们很快就将货分完了。月山苦瓜啤酒卖得异常火爆的一大意想不到的结果是——一个啤酒厂把一个玻璃瓶厂搞起来了！原来月山啤酒从今年4月份一上市就开始大搞买赠，1包啤酒赠3个玻璃杯（饭店里用来喝酒的普通玻璃瓶）。消费者14元买1包啤酒，即可获赠2个杯子。因赠出的杯子太多了，玻璃瓶厂的生产也十分火爆。此外，在阳泉，金星苦瓜、秦皇岛的公牛苦瓜啤酒也占据了一定的份额。
河南焦作是月山啤酒的大本营，月山苦瓜啤酒自今年春节过后开始投放市场，入夏后开始火起来。10~11元/包，回瓶费0.3元/瓶，周转箱价位在15元。金星苦瓜啤酒价位略高，塑包13元/件。苦瓜啤酒在焦作基本上被月山和金星所垄断，山东啤酒在这里难有作为。月山（焦作）苦瓜啤酒目前市场比较稳定，主销区在焦作、新乡、洛阳等黄河以北地区及长治等晋东南地区。
目前，在大连，来自山东潍坊的“金水泉”苦瓜啤正在热销；在山西晋城，地产的“白马王”苦瓜啤酒占据了主导；在陕西渭南，汉斯苦瓜啤酒零售14.5元/包，卖得十分火爆。
以上是我们收集的苦瓜啤酒热销地区的部分情况，在调查中我们还发现，在山东、河北等地苦瓜啤酒在去年春夏之际火爆后，在某些地区迅速降温，今年虽然生产苦瓜的厂家一下子多了，但市场反映却很平淡了，有些去年做苦瓜的经销商今年更是放弃了经营苦瓜这一品种。
“苦瓜”缘何遭冷遇
1.苦瓜啤酒大多为8度、10度，在农村销售时，口味偏淡，价格偏高。
据德州庆云县的刘经理介绍，在德州地区的县市、农村市场上，德州克代尔捆扎啤酒1.1元/瓶，回瓶0.4元/瓶，价格十分便宜。而苦瓜啤酒的零售价位一般在1.5~1.7元/瓶，在饭店里卖2~3元/瓶，与低档的克代尔相比，价格偏高。在德州地区的中低档市场上，零售1.7元左右的趵突泉啤酒、北冰洋保鲜啤劲大、味正、杀口，一直颇受欢迎。苦瓜啤酒价位在同一档次，但与趵突泉等中低档啤酒相比在口感、度数上又没有优势，因而销路受阻。在焦作农村，苦瓜啤酒因价格高、口感偏淡而销路欠佳，倒是月山普啤在农村零售1元，回瓶0.25元/瓶，以超低的价位牢牢地占据了大部分市场份额。
在河南信阳，看到苦瓜啤酒好销，地产的“鸡公山”啤酒也推出了“金苦瓜”啤酒。鸡公山“金苦瓜”10.2元/包出厂，零售11元，回瓶费0.4元/包，每包实际折合9.8元，价位并不算高，此外，金星苦瓜啤酒也在拓市，但市场对苦瓜啤酒的反映平淡。据经销商分析，苦瓜啤酒之所以不行是因为苦瓜啤酒大多为8度、10度，其口感很淡，质量一般。苦瓜啤酒的市场定位本来就是在工薪层等普通百姓，如果抓不住普通消费者，而在酒店消费时又无法与传统的中高档啤酒相竞争，这样，就造成了苦瓜啤酒的市场空间窄，生命力短暂。
2.杂牌苦瓜啤酒大量涌现，口感较差、包装低劣，品质难以保证。
在山东泰安地区，去年苦瓜啤酒着实热了一阵。去年4、5、6月份时大家都喝苦瓜啤酒，但到7月份以后就不行了。今年许多厂家上了苦瓜啤酒，但很多质量不行，口感较差，消费者喝过之后就不喝了。倒是地产的克利策超干啤酒在饭店卖得很好，其进店价在大饭店是30多元/件（1x12瓶，纸箱装），小饭店20多元/件。泰安的经销商认为，一个新产品能否卖好，在市场上热销，一方面品牌、质量很重要；另一方面，厂商的操作手法、对市场的掌控、对品牌的维护也很重要。否则，像苦瓜这样的品种再好，也就是热闹一阵就完。
在邯郸，各种牌子的苦瓜啤酒很杂，其中来自山东的苦瓜啤酒很多。据经销商反映，苦瓜啤酒今年没有去年销得好。目前，市面上杂牌很多，甚至还有一些包装很低劣的苦瓜啤酒，它们的包装不好，瓶子、瓶标看上去很不干净，让人怀疑这是否是正规厂家生产的苦瓜啤酒。此外，杂牌苦瓜啤酒生产厂家的品牌意识不足，所生产的苦瓜啤酒口感不好，质量难以保证。消费者买了这样的苦瓜啤酒饮用后发现不好喝，一般不会记住是哪家生产的，而是对苦瓜这个“牌子”不再感兴趣了。去年苦瓜在邯郸兴起时，珠江啤酒25~26元/件（1×12瓶），各色苦瓜啤酒大多在22~23元/件，稍便宜，因而具有竞争优势，消费者喜欢喝，经销商也乐意卖。但今年苦瓜啤酒多了后，平均质量下降，整体价位走低，降到每箱十几元，反而不如去年受欢迎了。目前，在邯郸的中低档市场上，还是珠江8度淡爽能走量，珠啤在中小饭店卖3~4元，大饭店卖5元，销路很好。
综上所述，苦瓜啤酒作为一个啤酒品种，一种口味能在大面积的市场范围内流行起来，确实令人意想不到。但众多厂商竞相推出苦瓜啤酒后，“苦瓜”这个公共品牌就属于大家所有了，需要集体来维护、来珍惜。而一些小厂生产的杂牌苦瓜啤酒因品质欠佳，口感较差，已严重影响了苦瓜啤酒的整体形象 。照这样下去，苦瓜啤酒也就一两年的热销光景了！因此，打响“苦瓜”啤酒保卫战，提升苦瓜啤酒的质量，有效地保护好苦瓜啤酒的品牌形象，合理确定渠道利润，搞好苦瓜啤酒的市场运作，应成为厂商共同关心和努力的课题！(作者: 杨峰)
