直面湘酒窘境
湘酒曾经拥有过一些很知名的品牌。上世纪70年代末，白沙液在山东、东北、华北、西北具有非常广泛的市场；上世纪80年代，武陵酒被评为我国“十七大名酒”之一，酱香型武陵酒有“小茅台”之称；上世纪90年代，酒鬼酒以湘西文化酒而一举成名，售价一度超过五粮液，利润税收进入全国三强。
但这些都没有阻挡住湘酒一路下滑的命运。到目前为止，除酒鬼酒以外，大部分当时曾响当当的名牌已成明日黄花，市场份额日渐萎缩，基本无力跨出省界，就是省内市场湘酒也丢掉了大半江山。据湖南省酒管办提供的一份数据显示，目前湖南省酒类综合生产能力达120万吨，但实际产量只有54万吨；该省白酒年消费量50多万吨，而湘系白酒年总产量却仅十几万吨；该省啤酒年消费量70多万吨，但本土啤酒去年年产量只有26万吨。该省200多家白酒生产企业中，过万吨的只有湘泉集团和邵阳酒厂；啤酒生产企业中，年产销量过5万吨的只有4家，过10万吨的没有一家；果露酒近年来虽然发展迅速，但到目前为止，湖南本土仍没有一个叫得响的品牌，果露酒企业大的也不过千吨，大部分还只是几十吨的水平。
定位偏差导致冬天来临
湘酒衰落的原因是多方面的。在计划经济时期，过分的“抽血”从客观上造成许多企业技术改造落后，后劲发展不足。进入市场经济时代，由于资金不足，许多企业无力扩大生产规模，有些企业甚至连基本的品牌市场维护费用都不足。国家酒类产品政策调整后，湘酒面临更大的困境。
一些酒类营销人士认为，湘酒衰落的问题症结还在企业自身，而且主要是企业在产品定位、价格定位、市场定位上存在严重偏差。
其一，产品定位无个性。酒类产品，特别是白酒应该是一个富有个性的产品，但湘酒由于跟风思想严重，完全成了跟在别人后面跑的“小弟弟”。例如武陵酒，作为全国当时酱香型的名酒之一，酱香型就应该是其个性所在，但近年来由于受到浓香型白酒走俏的诱惑，搞了一个“酱改浓”工程，结果市场反映十分平淡。
其二，价格定位的盲目自大。受高档市场高利润的刺激，湘酒在既无品牌影响力，又无强大广告支撑的情况下，酒厂却一门心思搞起了高档酒，价格一个劲往上窜。果露酒行业高价定位现象更为普遍，价格多在200～300元之间，基本上都挤在高档产品这个狭小的区域里，市场需求量最大的中低档价位的产品在市场上可谓是凤毛麟角。
其三，市场定位六神无主。城市市场由于竞争太激烈，知名度太小的湘酒品牌难受消费者青睐，大部分酒厂担心农村市场购买力太弱、利润太薄而不想去开拓。记者在市场调查中发现，五粮液集团生产的3元钱一瓶的尖庄在湖南农村大有市场，而湖南一些酒厂虽然也开发出了一些适合农村市场的低档产品，但却在农村市场很少露面，反而在一些城市的超市里“闪亮登场”；5元一瓶的劲酒早已在湖南农村市场卖火了，而湖南的果露酒却还处在农村市场买不到、城市市场进不了的两难中。
启动农村市场是关键
大力开拓农村市场，对于身陷困境的湘酒而言，是十分必要的。只有积极启动农村市场，湘酒才有可能解决目前这种企业规模偏小、产销率过低、开工率不足的矛盾。
邵阳酒厂的运作模式就很值得借鉴：他们开始一直埋头做低档产品，做农村市场，当把几块钱一瓶的“邵阳大曲”做成了名牌，企业的规模自然也上来了，现在已成了湖南的第二大酒厂，这个时候再大力开发“开口笑”等中高档产品也就有了保证。
记者常常听到一些企业负责人抱怨，湖南的市场环境不好，小酒厂太多，扰乱了市场秩序。孰不知正是他们自己忽视了农村市场，给了小酒厂足够的生存空间。而湘酒规模企业开拓农村市场，将有利于净化湖南的酒类市场。
随着新工艺新技术的大量采用，原来一直制约品牌酒类进入农村市场的价格因素已不再是瓶颈，湘酒启动农村市场的时机已完全成熟。一位业内人士分析，原来一瓶纯粮酿造白酒最低成本也要25元，但现在随着新工艺的推出，酒成本已降到不足2元，加上精美的包装也不会超过10元，这样的价位水平，是可以被农村消费者接受的。记者在调查中也发现，现在大部分农民平时的饮酒虽还是以自酿酒为主，但在中秋节前后、春节期间的宴请和送礼消费中已渐渐被品牌酒所取代。啤酒原来在农村完全是空白市场，现在随着进城打工族增多，消费群体已经形成，啤酒企业只要调整自己的思路，开发出农村消费者在价格上能接受的产品，应该也是可以大有作为的。
一些营销专业人士同时告诫说，湘酒要想成功启动农村市场，仅靠一个低价位产品是远远不够的，一定要有一个整体的推广策略，应深入农村市场进行调研和论证，掌握农村消费者的习惯以及对产品价格、档次、口味、品牌等方面的需要，开发适销对路的产品。
