今年6月份，美国农场主莱斯特先生和香港水果商季永钦先生到山东烟台、陕西洛川等地考察中国水果时，他们大吃一惊：这里的水果完全没有后期加工处理。这几位在国际水果市场上摸爬滚打几十年的“老江湖”立刻意识到：机会来了。
3个月后，两条苹果后处理生产线已经在山东烟台开始安装了，设备是莱斯特先生从美国运过来的，而季永钦先生正在陕西苹果主产地和江西的柑桔主产地选址。
差距最大的是果园管理
在考察了中国的苹果、樱桃、荔枝、桃子等水果后，美国的水果商们发现中国的很多水果品种和品质并不差，在很多方面有条件可以比美国的水果种得更好。
例如，在品尝了烟台的大樱桃后，他们立刻打消了把美国樱桃运到中国市场来的念头；在看了广东的荔枝后，他们当即买了几十吨发往国际市场；在陕西的苹果园里检测了生长期的苹果后，他们也承认这些枝头上的苹果质量和美国的同类品种不相上下。
实际上，在很多方面中国水果业有自己的明显优势。例如，中国的苹果可以全部枝头套袋，套袋后的苹果色泽更均匀鲜艳，同时降低阳光灼伤、病虫害的侵袭等，而这在欧美国家是做不到的。原因就是人工成本的差别，在美国收获樱桃时因为无法使用大型机械，全靠人工采摘，平均每磅(0.45公斤)樱桃的人工费将近一个美元。
但是，在选择出口加工基地时，几位外国客商却希望和当地伙伴建立合资公司。他们私下里解释这样做的原因时表示：他们难以控制果农的果园管理，他们希望当地的合作者可以协助做这件事。
中国的水果业和美国、澳大利亚、新西兰等地同行的区别之一是规模不同。在美国，大多数农场的面积都在1万～10万英亩，大得找不到边。而中国的果园分散在千家万户，面积大都在几亩到几十亩之间。
千家万户的小规模经营，加上种植者素质高低不一，想法千差万别，就会出现很多问题：例如，水果质量不稳定，不同果园差别很大；在使用化肥和农药上各自为政，一些高残留的农药和副作用很大的营养添加剂容易被滥用；采摘时间不同、成熟度标准不一，很多人为了赶早市，常常在水果还远未达到成熟标准时就急着采摘，而其他人又会盲目跟进；等等。
荔枝是美国允许大量进口的中国水果，但今年荔枝大丰收的情况下，却无法大量进入美国市场，就是因为农药残留过量。这是中国水果走出去的第一道坎。
输在后期处理
中国的水果业现状是规模很大，有多种水果产量居世界领先地位，如苹果(第1位)、梨(第1位)、柑桔(第3位)等。但在后期加工上差距很大，例如，美国的水果后期处理率是100%，而中国水果的后期处理率是1%；美国水果深加工比例是35%，中国的比例不到10%；美国优质果率是80%以上，但中国的优质果率是30%，高档果率不到5%。
笔者曾多次到加州农业区参观，对加州水果的加工处理和市场化运作印象深刻。树梢上红艳艳、毛绒绒的水果，转眼间就排列整齐、大小一致、色泽诱人。另外，加州35%的水果迅速被深加工，变成果仁、果汁进入市场，拓展了市场空间。
在莱斯特先生加州的农场里，苹果、桃子、李子等水果的末端处理流程是这样的：
1采摘：不同的水果按不同的成熟度采收，因为成熟度不同，一天之内，一颗果树可能被采摘几遍；采摘时采用特制的水果箱和气压防震拖板车，以减少磕碰；
2分级：根据不同的水果，按照大小、色泽、含糖量等多项标准在采摘过程中完成分级；
3包装：所有采摘下来的水果必须在一个小时内运回包装厂，避免果肉温度升高；运到包装厂的水果马上被送进水冷系统，在20分钟内将温度内外均匀地降到4.4摄氏度，然后才送上包装线包装；
4清洗打蜡：水果的清洗，苹果的打蜡等作业在包装流水线上同时完成；
5冷藏：包装好的水果立即被送入强迫对流冷藏库中，在一小时内将温度降至零摄氏度，使水果处于休眠状态；
6运输：出货时，根据不同的目的地、运输方式和运输时间，将其置于摄氏0度～5度的冷库中进行温度调整后装车出货，确保进入市场时水果处于最佳品质和口感。
当通常在田间地头就完成交易的国产水果和莱斯特的水果同时摆上国际市场的货架时，国产水果怎么能卖出个好价钱？况且，单靠价格优势，很多市场根本就进不去。这是一个最大的坎。
外面有一张规矩清楚的网
莱斯特先生是我在美国加州认识的老朋友，家里有很大的水果农场，很大的水果加工中心和分销中心。参观他的农场和公司时，对其农场和加工中心的规模印象深刻，但今年陪同他和他的几位全球合作伙伴一同在国内考察时，才清楚地看到他们如何编织出一张国际水果行销网，看到其中的规矩和标准。
类似的国际水果销售网当然不止这一个，而中国水果要走出国门，从市场营销角度讲，一定要遭遇这些密密麻麻的网络。如何利用这些市场网络、并与其建立起策略联盟关系，是中国水果业的必修课之一。
解剖一下莱斯特先生的这个行销网就可以窥其一斑。在他们的这个行销网里，包括很多大公司，除莱斯特的公司外，还有香港的丰运国际公司、澳大利亚、新西兰的Carter＆SpenceGroup公司、WildAboutCompany公司等，他们的网络涵盖了美国、澳大利亚、新西
兰、东南亚、智利、南非、津巴布韦等市场。
这些公司都是有着几十年的国际水果经营历史，据他们自己透露，能够形成市场策略联盟，也是激烈竞争后的结果。
莱斯特的公司是加州最大的水果出口商之一，而香港丰运公司的季永钦曾在美国农业部和水果公司服务多年，专精于水果的国际间营销，Carter公司则是澳大利亚最大的生鲜水果和果汁的出口商，Wild公司是澳大利亚和新西兰市场上最大的高档水果经销商。这些公司曾经在国际市场上针锋相对地火拼过，但慢慢发现结盟的利润更大，于是开始联手合作分割市场。
这些国际大销售网络把国际市场变成了一个完整的体系，产品和市场更自然、更紧密地结合起来，所有的流动都是趋向利润最大化。例如，他们考察中国市场的主要目的是希望把洋水果带进中国市场，但发现中国的水果资源优势同样很明显、而且存在很大增值空间的时候，他们迅速启动了将中国水果带进国际市场的计划。
和他们相比，中国的果农和水果经销商对国际市场了解还非常贫乏，特别是国际市场的技术标准、运作方式等。在自己探询国际市场的渠道时，这些国际行销网络是中国同行合作、学习的伙伴，也将是未来难以突破的竞争对手。（张海洋）
