9月上旬，在烟台举行的2002国际葡萄·葡萄酒发展论坛，是中国葡萄酒业第一次正式与国际开展交流和对话，而张裕正好借建厂110周年的庆典之机，在三天内连续签署了三项国际性合作协议。但“攘外必先安内”，烟台张裕欲做国内葡萄酒业老大，陕西泾阳是它投的重要一枚棋子。据悉，张裕董事长孙利强刚忙完张裕110周年庆典，便准备动身到陕西泾阳县视察刚刚投产不到半年的张裕(泾阳)葡萄酿酒有限公司。投资2000万元，生产能力年产5000吨，占地20000平方米的张裕(泾阳)葡萄酿酒有限公司，是烟台张裕集团第一次走出山东省，在省外建厂。
欲作西部霸主张裕进军陕西
一向以稳扎稳打出名的张裕，为何选择在陕西投资设厂，用张裕(泾阳)葡萄酿酒有限公司总经理刘全的话说：“我们就是要在西部当老大。”
在全国，除了张裕山东本部和广东、福建等地，张裕以销售收入约5.2亿取得市场绝对领先外，在富庶的江、浙、沪市场，则被王朝夺走老大地位，华北市场是当今国内葡萄酒三巨头张裕、长城、王朝本部的所在地，谁也难以占绝对上风。而当葡萄酒市场的热点地区华东、华北、华南都已成定局时，此时西部市场的重要地位便凸现出来。
据了解，早在1995年，中国长城葡萄酒有限公司便在西北门户的陕西设点布局，展开凌厉的销售攻势，而张裕是在三年后才在陕西设立销售分公司的。先入为主，让长城在西部拔了头筹。如何迅速而全面地拿下西北乃至西部市场，张裕选择了在陕西建厂，而当时张裕在陕西最好的业绩是年销售额1500万，广东则是1.8亿左右，尚不及广东的一个市，况且西北人以饮白酒为习惯和客观存在的低消费力都是企业建厂的障碍。
张裕不是没有考虑过建厂的风险。刘全告诉记者，当时总部曾经做过最坏打算，如果新厂的葡萄酒卖不出去，山东总部的产品又打不进来，将导致整个西北市场拱手他让。出于谨慎考虑，张裕总部仅给泾阳公司放开陕西、山西两地市场。如果顺利，可以以两省为根基，逐步向西扩张。而据记者了解，刚投产的泾阳张裕公司，目前仅能生产1000多吨的规模，刚够供给陕、晋两地，根本没有能力覆盖西北市场。
不过，张裕显然准备在西部打持久战，据悉，该厂预计7～8年内收回成本，而在陕、晋的市场占有率上，张裕准备在三年内取得绝对第一。
张裕首选陕西的另一原因是，陕西没有知名的地方葡萄酒品牌，曾经红极一时的陕西丹凤葡萄酒厂，此前因为经营不善，被迫关门，客观上提供了张裕入陕的便利条件。让产品本地化也是张裕精心的打算，据了解，目前泾阳张裕取材于陕西秦岭的野葡萄，而长久打算是准备在泾阳工厂附近建造5000～10000亩葡萄种植基地，针对西北的消费群，泾阳张裕可以根据口味需要随时改变生产配方，这在烟台张裕总部是难以做到的。
即使如此，张裕西进的道路并非一帆风顺，虽然陕西没有遇到顽强的地方葡萄军团抵抗，但是向西仍然有西北闻名的甘肃莫高葡萄酒厂和宁夏西夏红葡萄酒厂以及新疆西域葡萄酒公司的阻道，其优惠的价格和优质的种植葡萄产地，都对张裕企图统一西北市场构成很大威胁，更不用说后有长城和王朝的密集营销网络。
长城、王朝暂无意西进
张裕在陕西设局，其国内主要对手长城和王朝是否有意跟进，业内人士的观点是，长城应属有力而无心，王朝则是有心而无力。据记者了解，中粮集团旗下的河北沙城长城、烟台长城和华夏长城因为都具有一级法人地位，所以在企业管理和市场策略上都具有极大的自主权，而于1982年建立的地处沙城的中国长城公司和于1988年建立的地处河北昌黎的华夏长城，是“长城”的两大生力军。虽然两家共用同一长城品牌，但走的是差异化的路子，各推一种产品，沙城是“干白”、昌黎是“干红”；在开拓市场方面，前者销售网点多在百货零售店，而后者则走中高档路线，多在酒楼、宾馆。但在葡萄酒行业发生“红热白冷”的情况下，两家公司的销售网络不可避免地出现混乱局面，彼此在市场上发生火并，使“长城”形象受损。因此，目前对于长城最紧要的问题是，如何整合三家公司，加强内控，而不是急于扩张新公司。
记者致电位于河北沙城的中国长城葡萄酒有限公司，该公司总经理办公室谷先生证实了目前公司无意立即扩张西部的打算，他们面临的主要任务还是要加强三家长城的内部整合。据悉中粮集团准备将分布在三个地方的葡萄酒公司并入其“长城酒业公司”，沙城、昌黎和烟台的三大公司只是一个生产基地。除了生产之外的功能，全部剥离到长城酒业公司，对外实行统一宣传，对内统一管理，统一生产技术标准，统一市场开发。
目前张裕年生产能力才8万吨，刘全告诉
记者，统一后的“长城”将足以控制国内葡萄酒市场的价格，这是他们最为担心的。
成立于80年代的中法合营王朝葡萄酿酒有限公司，在法国人头马强大的资金和技术支持下，迅速挤入国内葡萄酒前三甲的名列。有业内人士分析，王朝能取得目前骄人的成绩已实属不易，它目前的主要任务是保住现有成绩，而不是扩张。天津王朝酿酒公司总经理办公室张先生表示，目前总经理不在公司，对此说法无法答复。
张裕正是利用对手无暇西顾的时机，启动西线战事，更因为泾阳地处中国地理位置的中心，具有重要的战略地位，西可纵深挺进，东可照应山东本部，南可直下四川及中南地区，为张裕将来赢得全国战局的胜利奠定了良好基础。（记者 傅航）
