顾莹樱在微信上的名字是YY。这是个奇女子。
85年生，大三22岁参与创办杭州泛城科技，25岁套现股份，财务自由。27岁2012年创立穿衣助手。2014年9月获得京东、祥峰资本数千万美金投资。目前号称近3000万用户。
峰兄：服装电商里早已经有淘宝、唯品会、美丽说等等。现在又有了穿衣助手。你们存在的本质原因是什么。
YY：满足不同用户的需求。当一个市场成熟到一定阶段，通常是可以分层的。能把用户精准的分层，且最先覆盖到新的一层，就能活。
峰兄：有同感。我所在的媒体也分层。你满足了下一层，就没法满足上一层。这个社会的结构是金字塔形的，或者说，多元的。
YY：我们发现网购用户分成两种，至少在女装是这样。一种是淘宝为代表，用户花大量时间去淘，因为淘宝上充斥了好货和仿货，是大染缸。这就让购物成为一个需要时间来培养的技能。有些人就愿意多花时间挑货，去看评论，去对比，才能挑到真品、拿到最低价。不具备挑货技能的用户，就碰运气，这是大多数。
一种是唯品会为代表。用户购物很快，不愿花时间淘，愿花较高的钱去快捷、有安全感的买到质量上乘、有保证的东西。他们不质疑这个东西是不是仿货，唯品会来控制。不需要有购物技能，只要判断是否喜欢，不在乎是不是最低价，在乎体验顺畅。
峰兄：用户不同，模式也随之不同。前一种是生态，后一种是供应链。能这么理解吗。
YY：在淘宝，货和图不是最重要，流量最重要。要能搞到流量，要会在淘宝复杂的体系里玩。在唯品会，商家回归到货本身，要货好，流量由唯品会来控制。只要货好，唯品会就帮你做好图并且给你流量。这个世界上能提供真正好货的商家是少的，相对集中。唯品会就只做品牌货。淘宝上就是参差不齐大杂烩。
这是两种逻辑。我们把淘宝这类叫做生态平台。把唯品会这类叫做品质电商。穿衣助手走的路是品质电商。我们把好商家集中起来。你负责搞定好货，我负责制定好规则，把流量给到好货。
峰兄：商业模式也就不同。淘宝赚广告费。唯品会赚差价。
YY：要赚广告费，就要海量商家。做品质电商，就不需要太多商家。有海量商家，难免有仿货，并且，服务也无法标准化。做品质电商，牺牲数量，但服务从头到尾控制住，做一站式服务。这样让商家能把精力都用到货上，不用在流量、促销、广告上动脑筋。
峰兄：既然做品质电商，你们是如何把好货、好商家搞来的。
YY：不做单品，只做搭配。单品人人能做，没技术含量，但搭配就需要对服装的深刻理解，要有风格。不仅是卖货，搭配本身已经是一种服务。中国的服装源头很集中，大部分卖家都在几个固定地方拿货。要出差异化，出技术含量，就是搭配。这群人相对有情怀，都是亲自去挑货，是质量相对好的。我们用这个维度把好商家选出来。
峰兄：好的搭配商家为什么会跟你走。淘宝、美丽说有那么多用户。
YY：要卖货，卖家先自己琢磨、搭配款式，再找模特、拍图，成本很高。如果别人盗我的图，再卖同样的货，成本比我低，价格就比我低，还可以用省下来的成本去打广告找流量。在平台的那套游戏规则里，优质卖家吃亏，没竞争力，劣币驱逐良币。所谓的电商平台不易解决盗图的问题。
我这里只邀请优质的搭配商家，严格控制，没有盗图。商家就能专心把货做好。我想做成有情怀商家的绿洲。
我也纠结过，如果招单品卖家进来，很容易。但我坚持只做搭配卖家的原因就是，把单品拿进来，我跟别人就一样了，死路一条。
峰兄：表面是用户分层，后面是两套规则。
YY：在淘宝，“玩流量”是最重要的事。直通车怎么玩，搜索排名怎么弄，规则复杂。很多商家花大量时间来研究怎么上首页，来玩一场流量上的优胜劣汰的游戏。留给做货的精力就少了。
我们的规则清晰，全部看货品和定价。我们检测图片的售卖比，然后分配流量给你。对于位置，对于流量，商家无能无力。断了这个念想，他所有精力就回到货本身。
峰兄：靠广告变现的模式，是不是跟内容本身有冲突。
YY：淘宝首页广告是天价，被财力大、先进来先赚到钱的我们叫“红利商家”垄断了。而不是货好的人占优。后进来的人也比较难起来。大者恒大。新陈代谢没到最高的效率。
当好东西越来越难被淘出来，难免有用户受伤害。想不被伤害，只能从无数次被伤害中获得教训，变成专家。这就是唯品会起来的原因。把不想花时间学习淘货的用户切割出来。
美丽说做交易也起来了，抓住了一批商家“脱淘”的机会，把图好的商家筛出来，分了一层，它才有价值。穿衣助手更进一步，把搭配卖家再筛出来，又分了一层。
峰兄：忽然想起，当年淘宝打eBay易趣，淘宝是免费交易、广告变现的模式，易趣是收交易佣金，也就是你们现在的模式。易趣败了。
YY：这里可能有阶段的问题。这一套系统，在初期那个阶段是不是有效。在打江山的时候，要迅速撑大市场。当时电商一片空白，人民需要教育。谁是最愿意帮你去教育用户的？当然不是线下的赢家，品牌商，他们没动力。当然只有线下的输家，那些本来就卖不动货的商家，他们愿意来跟你打天下，因为他们最可能马上获得收益。当时的人民也不信任商家，抱着试一试的态度，所以低廉商品对他们有吸引力。生态这套打法就能迅速扩大市场。
现在的微信上的微店，一个新平台，要打天下，也是当年淘宝一样的打法。先上来的都是面膜之类的仿货。官方规则也是站在卖家这一边，没对交易做保护。
到了后期，市场发酵了，好商家也被软硬兼施的上线了，用户也成熟了，才能做分层。靠交易和服务收费、搞供应链这一套就有市场了。所以淘宝做了天猫，要把这一层品牌商家切割出去。所以小卖家对淘宝做天猫有反弹，本质上是把一部分优质用户也切出去了。
峰兄：为什么即使有天猫，对手还是起来了。
YY：原罪是挺难洗掉的。这也是大企业的内部创业逃不开的原罪。两套规则，左手打右手，打厉害了，负罪就很大。我们初创企业，就可以大刀阔斧。比如淘宝里的微淘就是这样，若是换成完全独立的创业企业，跟现在的状况就肯定有本质的不同。
另外。做供应链，要懂一件事，你不是一个生态，你必须在内层做严格控制。你要明白，不是卖家在卖货，而是你在卖货，你决定流量给谁。你是分配者，要保证优质商家利益，要淘汰不好的商家，要随时做。一旦发生问题，用户就找我，我来解决。而平台就比较难解决。
峰兄：美丽说从淘宝分走一层，你们再分走一层。是不是量级就注定会不断降低。品质上越控制严格，个头就越小。
YY：逻辑上是一定的。唯品会也很快有瓶颈，超不过淘宝。不过我觉得还是有点变数。
是不是所有衣服都可以用搭配的方式来卖？如果是，这个趋势就能让我的体量不断扩大。接下来我们会更多强调lifestyle，搭配是一种生活方式。我们开广播，让优质卖家说故事，把这些活生生的人呈现出来，帮助卖家多元化的运营。看池子是否能扩大。
移动互联网起来了，体验价值就更受用户重视。其实穿衣助手从2012年开始能起来，占到了移动互联网的红利。手机上屏幕小、时间少，要在几分钟内便捷浏览、购买，品质就很重要，这凸现了搭配的价值。这也是变数之一。
峰兄：美丽说也挺适合手机。你们有什么本质的不同。
YY：我的所有商家不仅是卖货，是自己去选衣服，自己有品位，是搭配卖家，只以搭配的方式卖衣服。美丽说大部分还是单品卖家。单品卖家，单纯用货来证明品位比较难。国外是可能的，设计师多，很多小货。但在中国，品位依赖于搭配，搭配出来的东西才不一样。
搭配跟风格紧密相关，每个卖家都有独立风格，所以买家就成为他们的粉丝。单纯的卖单品的卖家，跟买家之间很难形成粉丝。我们就比较容易形成社区，时尚自媒体的社区。如果靠达人形成社区，但他们容易被卖家收买，前几年的达人现在都下来了。
接下来，每个用户跟踪的卖家不同，就形成自己的风格，也就是每个人的穿衣助手是不同的。个性化就是我的壁垒。你在我这里看到10件衣服，有5件喜欢，这就是个性化的社区。你看到10件只有1件喜欢，就是浪费时间。
个性化在手机端尤其有优势。你必须在3分钟内就抓住他，只能靠个性化。这是护城河。
峰兄：这个跟内容产业的变迁有相通之处。
微
