产业园营销有很多功课要做，既要懂传播学，也要懂营销学，更要懂产业，懂地产，懂政策等。对于产业地产招商，笔者认为无非这三个问题。一是客户不了解，没兴趣;二是客户来了不能成交，客户来的越多，负面传播越多;三是客户即使入园了，很多实际的问题解决不了，服务跟不上，平台搭建滞后，客户信心丧失，有上当之感，形成极差口碑，影响后续招商。要解决这样的问题，其实就是营销的问题、销售实战的问题和客户服务及平台搭建的问题。当然，园区的规划、定位、理念、运营模式也是招商成功与否的关键，这里我不做具体的解读。笔者根据自己多年的招商营销经验，就产业地产中常见的营销误区，做一个解读。
第一大误区：策划跟不上，营销当推销。我们做什么事情都需要谋划在前，行动在后，叫“谋定而后动”。作为产业招商，策划必不可少，包括你的营销战略、营销定位、营销渠道、客户调研、具体招商策略都需要周密思考和谋划，切忌一来就是盲目的拜访客户，采用简单的推销手法。
笔者看见很多产业园，招商人员对项目、对产业、对客户、甚至对国家的宏观政策什么都不懂的情况下，就去上门推销。经过百般折腾，不但招商不成，反而给人家留下不专业、很糟糕的印象。先是大面积电话邀约，然后登门拜访，求爷爷告奶奶。客户分布区域在本地还好，一些分布区域很广泛的可就惨了，不但没效果，还劳命伤财。
推销是营销的最低层次，“在不知道谁有需求的情况下，挨个去问”。对于产业地产招商来说，基本是以失败告终。因为，产业地产招商面对的是企业决策人。你没有前期的造势，没有有效的借势，没有周密的谋划。第一步，如何接触到企业决策人?第二步，即使接触到了决策人，决策人目前的需求在哪里?第三步，你对他谈什么?如果你对产业不了解，需求不了解，行业无见解，基本功不扎实，吃闭门羹是必然的事。
第二大误区：把产业地产招商等同于住宅和商业地产的广告式营销。目前，产业地产营销，存在两个极端。要么，就是一个宣传不做，强调一对一的销售;要么就是按照卖房子、卖铺子的那一套，报广、户外、杂志、电视等一套组合，通过广告轰炸进行“守株待兔”式的坐销。这两种情况，似乎都有道理，但都是极端错误的。甚至很多园区招聘营销总监时，动不动就是要好多年的住宅、商业营销经验，其实这是很愚蠢的。住宅、商业的营销与产业园的营销，其实有本质的区别，甚至产业地产营销的难度远远高于住宅广告轰炸式的坐销。
因为产业地产招商是固定群体的招商，一个宣传不做，肯定是错误的。企业不了解你，在社会上没有一定知名度，媒体没有关注你，你的优势、理念没传播出去，客户凭什么会相信你?所以，产业地产前期的造势还是必不可少的。但产业地产的前期造势绝对不能采取硬广告的形式，而是要通过行业专家、代表性客户、政府等进行项目的深度解读，要对运营理念、运营模式、产业环境进行深度的剖析。
产业地产营销不宣传不行，但按照住宅、商业地产的模式进行营销，则花钱不见效也是“铁板钉钉”的事。这不是夸大，而是事实，行业普遍现象。问题出在哪里呢?就在于工业地产营销传播有其独特性，与住宅商铺写字楼差异很大。没有弄清楚工业地产传播特性而照搬经验主义，自然要出问题。这不是说报纸、电视、杂志、户外不适合推广工业地产项目，而是方法区别住宅，有独特性。从事工业地产营销的朋友，应该深入仔细去研究，去调研和实践。否则就不是浪费广告费那么简单，而是会拖坏整个项目。那些一味强调要有住宅地产、商业地产经验的人来搞产业地产营销，甚至把以前的经验当法宝而沾沾自喜的人，更是一种无知的表现。
第三大误区：一味强调卖产品，忽视产业环境、生产要素、运作理念和服务平台的阐释。一味强调卖产品，忽视产业环境、生产要素、运作理念和服务平台的阐释，这是个很普遍的现象。目前，很多产业地产运营商有的是搞住宅、搞商业或者是该行业内的企业转型而来，搞住宅和商业地产的以前很多是采取全盘代理出去的做法，现在做产业地产后，也想采取这种办法，许多项目在对外的宣传中，最突出的是厂房，比如面积、大小、功能、价格等特性;或者把招商等同于卖地，当政府的“二传手”，赚取点点土地差价。
这是一件非常要命的事，因为你的宣传和重点已经与我们的目标需求企业南辕北辙。因为企业要搬迁，动辄投资上百万、上千万甚至上亿元，不仅仅是要块地，要几栋厂房，而更关注的是企业能否活下去?能否发展得更好更快?所以，你的产品对招商来说不是最核心的问题，产业环境、生产要素保障、园区运营模式和理念、政府和园区提供的服务平台才是企业最关心最核心的问题。譬如，“产业环境、投资环境、物流、水电气保障及价格、产业链、人才、税收”等这些问题将严重影响企业是否入园。所以，在产业地产招商中，首先是要解决这些切实的问题;同时，在营销的过程中重点要对“产业环境、生产要素、运作理念和服务平台”进行深度阐释，并要提供可靠的佐证，解决客户入驻的疑虑，增强客户信心。作为招商人员，不仅仅是销售员，更应该是行业专家和客户的投资顾问。
卖住宅的也懂得买的不仅仅是一套房子本身，而是卖给业主舒适、品味、财富、增值等。工业物业也是一样的道理，工业物业卖的不仅是漂亮的“企业形象”，更应是“企业前景、企业财富”，但却偏偏被很多人忽略了。我们卖的绝对不是厂房或是一个地块，而是关系到一群人“老板、员工、客户的生产、生意、生活、财富、前途、梦想、工作甚至价值观”的综合体。
第四大误区：急于求成，注重“短平快”，营销手段功利化。如果要急于求成，想“短平快”式的捞钱，建议你不要做产业地产。产业地产的运营商需要有一定的行业背景，深知这个行业的发展瓶颈和问题，要有一定的担当和责任，要把自己定位成产业的运营商、服务商、产业链的整合商，而不是单纯的房产开发商。试想，一个企业把自己的“全部身家性命”投资到你的园区，这需要多大勇气，需要经过多长时间的反复调研、考察和思考，有多上帐需要算的清清楚楚?产业招商不是卖快消品，讲个情面就买一个。所以，产业地产的营销，我把他归纳为“渗透式营销”;要做到一点一滴的渗透，要做到潜移默化、春风化雨;要做到“润物细无声”。因此，产业地产招商过于急于求成或一味强调“短平快”是不可取的，更是不现实的。产业园什么都不具备的情况下，靠搞两次推介会，几个活动就要“捞金”的想法，是非常不现实的。
对于产业地产营销，活动作为形式是很简单的，如何做好活动下的功夫哪才是关键中的关键。一般以前的政府招商，动不动花100万异地办个招商推介会，一个项目不签也没事，只需要保证两点，一是‘意向’投资协议面子保住，二是领导开心。可园区开发运营商不能这么干，我们不但要考虑成本与效益，还要考虑后续的影响力。要考虑这个“势”能不能一直保持下去，并形成持续的“势能”。作为产业地产运营商的营销要充分做好“线下”的功夫，“线上”和“线下”要相互促进，形成良性互动。在做任何一个活动之前，“线下”的功夫就是客户的积累，客户的签约率，客户的认可度，客户的口碑传播;通过“线下”功夫扎实，“线上”呐喊造声势，最终促成交易。
对于产业园招商营销，什么叫“潜移默化、春风化雨”。笔者认为就是以“公益的心态”、“公益的手段”做招商的事业。招商推介会可以不叫招商推介会，可以叫“某某产业(行业)论坛峰会”、“产业研讨会”等。通过举办行业产业论坛、研讨会，探讨行业最关心的话题，解答行业企业最大的难点和疑问，引发行业企业家们的兴趣，而在这个探讨与碰撞中，渗透进去对项目的宣传，告诉企业家，你们关心的问题，你们的难题，我们园区刚好能帮你们解决。园区的优势和好处不要园区运营商一个人来说，要让企业家们来说、专家们来说、政府来说、入园的典型企业来说。
除了招商推介会、论坛、峰会等形式外，产业地产运营商还可以赞助或带头创建“行业协会”、“产业联盟”协同目标客户群区域的“协会、商会”等搞一些联谊会、沙龙、专家讲座、抱团外出考察等活动，在对目标企业提供帮助的同时宣传和扩大项目影响力。产业地产运营商也可以利用其自身的资源优势和整合能力，帮助协会、产业联盟内企业的解决一些“融资、生产、招工”等方面的问题，让大家产生信赖感，做到潜移默化，为招商做充足有效的铺垫。通过这一系列活动，让企业入驻园区，打开缺口，通过口碑，让更多的企业抱团入园。产业地产的营销也就是一个圈层营销，每个客户的背后都有一个圈子，试想每个客户后面产生三个客户，这样的圈子效应形成，后续招商可谓一帆风顺了。
第五大误区：重视传统宣传手段，忽视新型平台的传播和精准深度传播。时代在变，观念必须变，手段要更新，切忌固步自封。一般来说，我们传统的营销宣传无非报纸、电视、户外、广播。但现在已经进入网络时代、微信时代和精准传播时代，所以宣传手段要创新。目前，传统的报纸、电视效果已呈现下滑趋势，在产业地产营销中，那么在报纸、电视宣传上不建议采取广告形式，而是采取新闻报道形式。立项之初或项目初期，可以深度大篇幅报道造势，过后建议全部采用小成本式的新闻报道形式，要经常“露脸”。户外广告建议侧重在园区及主要入园的交通干道，起到交通指示的作用，在目标客户集中的区域投放，制造声势。
