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营销当道 橱柜企业莫入营销误区

时间:2013-4-3 16:23:00 来源:网友

现下,对于橱柜行业来说,营销已经不仅仅意味着一个点子,一个广告,而是一套完整的流程和管理规范的综合体。要想通过营销手段获得更多收益,橱柜企业就必须多下功夫。然而,纵观目前橱柜行业营销模式,仍有很多不完善之处,亟待橱柜企业改进。

重价格不重价值

为争夺有限的市场份额,一些复合橱柜厂商不惜以“出血”的代价来引诱消费者上钩。行业不规范是一方面,但想用“投机”的办法来经营企业,必将走向灭亡。产品价格不能维持下去,是因为没有体现出它应有的价值,当然消费也就不能持续下去。“一分钱一分货”,这只是说产品本身的使用价值。要做到“一份货十分钱”就必须赋予“货”于更具价值的东西。

鱼与熊掌大小通吃

尽管市场容量不断扩大,但企业发现让消费者掏钱包却越来越困难。究其根源在于,橱柜企业不能适应消费者的消费习惯和消费能力的变化,不注重市场细分,而将有限的产品投向无限的大众市场。

大小通吃,往往导致富含利润和效益的市场强化不了,低附加值的市场也控制不了。所谓“鱼和熊掌不能兼得”在这种情况下,部分外地入沪企业为了将产品打入市场,甚至想出了“聪明”的办法,多品牌生产。即几个品牌系同一厂生产,却取了不同的姓氏,公司名称或商标,投放市场后最终引发渠道冲突、价格冲突经销商苦不堪言。

过度促销缺乏核心竞争力

曾有一知名大型建材商场,过完“橱柜节”过“橱柜周”再过“橱柜盛会”等,初见市场内车水马龙,一片片欣欣向荣。但在消费者对其麻痹而致观望后,该商场就黔驴技穷,门可罗雀。

在区域市场上,各橱柜品牌亦在促销手段上花样百出,炒作概念、血拼价格,最终形成恶性循环不可自拔。如果不确定企业持续的竞争力与发展力,不增强企业核心竞争力,只会生存得更加艰难或者衰退得更加迅速。

过度促销是产品同质化的结果,要解决的问题自然就是产品的创新。为防止竞争对手模仿,就要改变新产品研发模式的技术,并在产品诞生前形成市场壁垒,加强产品的市场号召力。

重企业形象忽略产品形象

这种形象在大中型复合橱柜企业中较为集中。在消费者的印象中,最多只听说其广告或某某公司实力雄厚,信誉良好,但对其产品却知之甚少。企业形象固然重要,但市场份额的争夺却主要依赖于产品形象亦即产品品牌的建设,而不仅仅是企业品牌的突出。消费者购买的是产品而不是一家企业的名字。

人员管理只重结果

复合橱柜行业的营销人员多半无职业安全感。许多企业在评定人才时,重业绩而轻创造业绩的过程。采取单纯的工资模式,不关注员工职业发展。能进行正式培训的企业很少,很多培训工作也只是走过场、背背书而已。企业不仅要为提升公司的业绩而培训,更应该为员工的职业发展进行系统的战略培训,以增强员工对变革的适应性。要做到这些,就必须从根本上改变用人观念,即要为自己的员工创造价值,而不仅仅是从他们身上获取价值。

重售中轻售前与售后

销售产品时侃得天花乱坠,任何品牌的产品都可质保15年、20年。消费者使用后出现问题就竞相推诿,情况严重的干脆闭门走人。其实很多企业也关注售后,但因这一服务需支出大笔成本,单是顾客管理系统就需要大量的财力、人力和物力。如果售后服务管理过于粗犷,拥有的客户资料根本达不到为营销服务的水准,更无法进行市场细分。


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