近期，泸州老窖动作频频。
如果再联系此前泸州老窖成立目标3000亿元的大型商贸公司——智同商贸，国窖1573价格逆市上升等事件，特别是在白酒行业正处于调整期的当下，泸州老窖的此番连环术不禁引人联想。
对此，在泸州老窖集团总裁张良看来，白酒行业的渠道变革是早晚的事，泸州老窖需抢先布好棋局。言下之意，泸州老窖正在全国范围内进行渠道的谋篇布局。
业内人士认为，一系列的动作显示出泸州老窖独到的市场思路、快速的市场反应、果断的做事风格以及产业链的大格局观。
更有观点认为，泸州老窖是在革自己的命，在适应市场的同时又引领了行业。
全网营销破局O2O市场
O2O听起来是个新鲜词汇，其实早在团购兴起时就已经开始出现。
其主要模式是将线下的商务机会同线上的互联网融合在一起，使得线上成为线下交易的前台。消费者可以足不出户在网上实现服务的选择和交易的结算。
通过O2O模式的应用，传统的虚拟互联网得以落地。相比传统的电子商务营销模式，O2O模式更能充分利用各种资源促成交易，其销售终端的触角延伸范围更加广阔，发展也更加多元化，因而，它更为先进，更能满足消费者与销售者的需求。
作为泸州老窖集团酒类产品唯一的“工厂直供消费者”的电子商务运营商，泸州老窖在线核心业务板块即采用先进的O2O模式。这一模式得以让泸州老窖在线体验店与网站形成良性的运行关系，是泸州老窖在线电子商务营销方面的创新与突破。
据了解，泸州老窖在线体验店应用O2O模式运营后，代理商可以通过泸州老窖在线平台直接下单，并指定配送地址，由公司统一从工厂快递到目的地，并且一件以上的订单运费由公司承担。
同时，体验店可以提供专属ID号邀请客户在泸州老窖在线平台上注册，直接通过线上下单购买。从这一角度看，代理商从中降低了自身的运营成本，节省了自己的时间与精力，拓展了销售渠道。
另外，泸州老窖在线相关负责人也表示，消费者一方面可以通过在线平台享受优惠的产品价格，另一方面可以享受到线下贴心的服务。
记者在采访中发现，泸州老窖在线终端体验店在全国的可复制能力极强。据悉，仅仅一个月时间，全国已有50多家泸州老窖在线体验店成立，遍布湖北、河南、广东等省市。按照泸州老窖的规划，公司希望通过不断发展在线体验店，扩充代理商队伍，由点及面，逐步形成覆盖全国的终端体验体系，到2015年，在线体验店数量有望达到3000家。
业内人士分析认为，泸州老窖在线采取的是全网营销模式，这是目前酒类企业进入O2O市场并顺利落地的最快捷有效的营销创新。当下，泸州老窖在线通过网络进行高端白酒产品的全渠道销售，帮助完成其品牌的全国化推广和市场化建设，“全网营销能为推动白酒电子商务的发展增添新的思路。”特别是在如今年轻化、电商化趋势越来越明显的大环境下，传统酒企、经销商需要的就是电子商务方面营销、技术等资源。泸州老窖在线模式或将成为酒企、经销商快速实现电商化的参考模板。
不过，像泸州老窖在线这样的品牌型平台建设，对于不少中小酒类企业、经销商难度较大，泸州老窖具有优秀的品牌基因以及全国范围内的渠道网络布局。目前，国内不少酒类电子商务平台主要属于代销型平台，主要代理部分中小酒类品牌。特别是在当前的行业盘整期，代销型平台将面临很大的挑战。资深白酒营销专家晋育锋认为，随着白酒市场环境的变化，年轻化、电子商务模式将是白酒未来最重要的趋势。
据统计，2012年我国酒类网上交易B2C市场规模约为37亿元，白酒份额占到60%左右，2013年酒类电商线上交易额将达到60亿元。
一份来自尼尔森中国酒类消费者趋势的报告显示，截至2012年12月，中国网购用户规模达2.42亿人，网购使用率提升至43%。在未来2年~3年，酒类消费者通过网络购买酒类产品的意愿明显高于传统线下渠道。因此，电子商务或将逐步成为商品交易的主战场。
白酒行业电商化提速
继7月9日茅台集团与酒仙网在北京签署战略合作协议后，9月3日，泸州老窖与酒仙网在北京举行战略合作新闻发布会。这是继推出“泸州老窖在线”后，泸州老窖在电子商务领域推出的又一举措。
据了解，此次双方合作，除泸州老窖旗下全线产品入驻酒仙网销售外，双方还将合作定制一款“60度泸州原浆”珍品，专供网上销售。业内人士指出，这意味着酒企同电商的合作又取得了新的突破，将推动整个白酒行业电子商务的营销进程。
对于泸州老窖与酒仙网的这次合作，泸州老窖集团总裁张良表示：“如果说泸州老窖在线的推出表明泸州老窖对酒类电子商务的高度关注，那么，与酒仙网的合作则是泸州老窖在电子商务领域的进一步深化探索。”
在张良看来，如今白酒行业进入深入调整期，市场环境发生了很大变化，同时这也是酒类行业变革的历史机遇。
比尔·盖茨对于电子商务有段精辟的概括：二十一世纪掌握信息不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握全球最大的趋势，而二十一世纪要么电子商务，要么无商可务。酒仙网董事长郝鸿峰认为，白酒行业电商大趋势已广为人知。“白酒行业的调整无论对酒仙网还是泸州老窖来说都是一次重要的历史机遇。”
郝鸿峰强调，此次泸州老窖的深度“触网”，将会是酒类垂直电商发展进程中的里程碑事件；泸州老窖旗下全线产品的入驻，也进一步强化了酒仙网的白酒战略地位。
对此，中国酒业协会理事长王延才表示认同。“经过近10年的高速发展，白酒行业进入深度调整期。虽然面临较大压力，但是今年上半年白酒的销售量以及销售额仍然保持了10%左右的增长。”王延才表示，面对行业的调整，白酒企业、经销商既要推广适合消费者需求的产品，也要推动生产系统与经销商系统的良好融合，实现互利共赢。
近段时间，白酒企业不断加强同白酒电商平台的合作，体现了酒企适应变化的必然性，这将有效推动白酒产业链上下游的发展。
截至目前，国内已有80%以上的知名白酒企业、500多个酒类品牌与酒仙网达成了战略合作，其中大部分还与酒仙网签订了排他性协议。
对于未来酒业电子商务的发展，张良表示：“可以预言的是，商品交易的模式、商品交易的平台在未来30到50年时间里，是电子商务逐步走上商品交易主角的时期。因此，泸州老窖非常重视电子商务平台和模式的利用。”
厂商合作加剧产业竞争
8月27日，泸州老窖华北项目基地奠基仪式在河北省石家庄市下辖的鹿泉市绿岛火炬工业园举行。据了解，该项目为泸州老窖集团、石家庄中京桥西集团和鹿泉市合作打造的，集白酒包装、物流、灌装于一体的工业产业基地，也是泸州老窖向区域市场延伸的重要战略举措。奠基仪式后，该工业园预计将于2014年5月投入使用，将实现年销售额50亿元、利税10亿元的规模。
再将视线跳转到20天之前的8月5日，五粮液集团投资河北永不分梨酒业，与和君咨询，邯郸市、临漳县相关机构共同成立河北永不分梨酒业股份有限公司。加上沱牌舍得在河北早已建设的灌装基地，名酒企业纷纷投入资本进军区域市场，预示着酒业跨区域合作的产业竞争序幕的拉开。
不同的是，泸州老窖选择的合作伙伴并非区域酒企，而是有着中国酒业超商之称的桥西。公开资料显示，桥西是最早经河北省人民政府批准改制设立的石家庄市商贸系统股份制企业之一，已经成为一家大型的名酒全国品牌运营商，在全国酒类销售行业中名列前茅，年销售收入近20亿元。对于泸州老窖与桥西的合作，在江西元熙国际贸易有限公司营销总监程小步看来，老窖与桥西合作是抢占区域地盘、终端、价格区间，意在挤压地产名酒，达到慢慢蚕食的作用。更有业内人士直截了当地指出，这种合作与智同商贸和柒泉模式一脉相承，能够很好地整合超商的销售资源，目前的这种整合做法也是对于区域市场的一种新突破。
很显然，泸州老窖选择的是强强联合的方式，而这已不是泸州老窖第一次另辟蹊径。据了解，在行业调整期的高压环境下，在不少白酒企业纷纷收缩规模的同时，泸州老窖则一反常态，表现得异常活跃。先是推出目标3000亿元销售额的智同商贸；继而，国窖1573选择逆市提价，
终端零售价从每瓶1389元上涨至1589元，涨幅达14.4%；再是与张裕在双方渠道上进行销售合作；还有媒体报道称,张良已经在公开场合表示,泸州老窖正在同宝马4S店和房地产进行合作商议，强化“走奢侈化品牌”的战略……泸州老窖的动作始终出乎公众预料。不过，泸州老窖的举动在长期关注其发展的成都道扬展览展示有限公司总经理胡燕看来，泸州老窖的动作是战略性布局，能推动行业进步。
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