餐饮渠道对调味品的大量需求，成了众多调味品经销商都想瓜分的商机。如何赢得餐饮渠道的青睐？如何才能提供更好的服务？如何才能保持长期的合作？以前靠关系，现在靠什么？
现代餐饮业向供应商提出更高要求
现代餐饮行业所需要的产品种类从原来单一的酱、油、醋、鸡精、味精，扩展到添加剂、增香产品、调味料、餐料等复合产品等，与以前相比出现了一些显著的特点：(文章来源于：《新食品 中国食品评介》)第一，标准化大行其道。随着国外快餐连锁的大量涌入，中餐、火锅等受其影响和启发，标准化的进程正在加快，而这些不同特征的餐饮业的发展和变化则带动了各种类型的新型复合调味料的消费。第二，分工更加细化。现在，随着餐饮业的发展，厨师分工越来越细，全部由自己调制复合调味料效率太低，而且每个人的做法都不一样，因此成品或者半成品的餐料成了厨房大量采购的对象。
可以说，在餐饮业向标准化、细分化、快捷化转变的同时，也给调味品的商家提出了更高的要求：如果还是沿用以前等客上门的方式与餐饮企业合作，则只能达成短期或者零星的交易，难以形成长期、稳定的供应关系。因此，无论在产品配搭上，还是特色经营方面，只有更专业，才可能在这个竞争激烈的领域胜出。
专业制胜的两种运作模式
在餐饮分工越来越细化的今天，虽然有很多经销商都前仆后继地走上餐饮直销的这条道路，但是成功者却不多。究其原因，一方面是各种形态的餐饮业所需的产品种类多(文章来源于：《新食品 中国食品评介》)而繁杂；另一方面，很多供应商没有做出自己的特色，因此很容易被别人代替。如何打造自己在这个领域中的核心竞争力？做细分品类的专业供应商或者做全品类的量贩销售，都是渠道商在满足餐饮渠道需求上做的有益探索。
案例一：调料直供，做细分品类的专家
浙江翔隆贸易总经理徐经涛在十年前就涉足于调味品行业，最初是广东某一品牌的销售经理，几年的摸爬滚打，让他积累了不少人脉关系，也积累了丰富的行业经验。
几年之后，他成立了自己的商贸公司，主要依靠批发市场做大流通。就在这时，他发现，很多新型的调味料更适合供应给餐饮店。“现在很多厨师不再像以前的厨师那样，什么味道都是自己配制，有了现成的调味料，则可以直接使用或者用很少的工序就可以调制出鲜美的味道，因此类似海鲜粉、菇精调味料或者鸡汁等产品在餐饮、酒店等厨房供应上使用广泛。”徐经涛说。
一个新的念头在他的脑海中升起：何不直接从大流通转向专业餐饮供应领域呢？
选定细分品类，做好产品配置
但是，要做好餐饮直供并非一件很简单的事情。随着餐饮业的不断发展，调味品已经不再局限于传统的油、盐、酱、醋、鸡精、味精等，从餐饮原料到火锅菜品，从食品添加剂到西餐用料，品类繁多的采购需求成了餐厅采购人员最繁重的工作。
“厨房需要采购的调味品（料）很多，就增鲜的产品和增香的产品在当下都有成百上千种，如何做出有别于其他经销商的直供服务？”徐经涛决定从细分品类入手，放弃餐料、添加剂、粮油的供应，只做调味、调鲜品。
于是，他毅然对原有的产品进行清理、分类，并引进了一些餐厅用的比较多的香辛料、配料等，比如高汤粉、鲜香宝、鲜味宝、浓缩鸡汁、火锅增香粉、卤菜浓缩汁、卤菜增香剂、卤菜飘香剂等等。目前，他专供餐饮渠道的调味品就有200-300种、上千个单品。
“做餐饮专供首先要求是货品齐全。厨师长头天开出的采购单，第二天就要保证货品备齐，一是讲究质量，二是追求效率。”徐经涛总结道。
在经营的过程中，徐经涛不断地调整产品。“我发现很多厨师都很喜欢用一线品牌的产品，这是因为大品牌都非常重视产品与厨师的对接，比如家乐鸡粉、嘉豪的青芥辣，都是先通过对厨师进行营销，从而打开餐饮直供的道路的。比如说，青芥辣在家庭中用得很少，但是在沿海一带，只要吃海鲜和生鱼片都会用到。该公司为了方便使用，开发了三个产品，管状的用于餐桌，粉状的用于厨房，芥辣油则用于凉拌菜，通过产品的差异化和横向延伸来巩固和开拓市场。而厨师为了保证质量，也愿意用一线品牌的产品”。
优选合作酒店，减少资金风险
是不是能应的餐饮酒店越多就越赚钱呢？徐经涛并不这么看。“一般来说，像我们这种规模的商贸公司，能为几家或者十几家餐馆、酒店提供服务就不错了。我不主张广撒网的模式，相反，给长期合作的餐饮酒店提供质量过硬、周到的服务才能在同行竞争中胜出。如果做超出自己把握能力的事情，很可能遇到比较大的风险。”
在他看来，不同级别的餐馆选择的调味品品牌不一样，比如高端餐厅喜欢用太太乐、家乐的产品，而小饭店则可能选择价格稍微便宜点的二线品牌。因此，一店一策的营销政策是相当重要的。
另外，优选酒店对减少资金风险作用非常大。
从目前的情况看，做餐饮直销很少有现款现货的，一般都有一个账期。“一般的酒店说是45天至60天的账期，实际付款的时间可能比这个时间更长。而且酒店越大，经手的人越多，拖的时间越长。因此在这方面，我们的经验是选择一些客情关系比较好的B、C类店来做。一方面，餐厅的经营情况在每次送货的时候可以看到，另外，一些小饭店因为进的数量不多，还可以做到现款现货，这大大降低了我们的资金压力和风险。
案例二：一站式量贩，餐料界的“国美”模式
在中国商界，对于“国美模式”并不陌生。作为一家专业的家电大卖场，只要是属于家电产品以及附属品，都能在这个卖场购买到。这种全品类、全覆盖的一站式购齐模式，对消费者来说大大方便其购买。而且，由于规模采购，国美与上游制造商也有谈判的砝码，无疑，国美模式是专业零售店的一种终极追求。
面对纷繁复杂的餐饮材料供应，也有人想做类似国美模式的超市，而且通过一段时间的实践，已经备受餐饮企业欢迎。这个新的商业模式就是四川庆龙凤商贸有限公司推出的“庆龙凤餐料量贩”。
全品类、一站式购齐成特色
该量贩的董事长温中彬在接受记者采访时说：“过去的餐饮界有这样一个现象：餐饮经销商形形色色，常常难以避免价格混战，小批发商永远逃不了商品单一、产品同质化严重、经营领域狭窄的命运。而作为餐饮企业、酒店等的采购，却又十分辛苦，需要为每日的餐料采购东奔西跑，寻找价廉物美的产品。我们的餐料量贩充分结合‘方便快捷’与‘优质优价’，让餐饮企业、大小酒店、宾馆、饭店等采购享受一站式购齐所有餐饮调味料、配料等。”
很显然，这一全新商业模式的推出，以专业的手法选择产品、供应产品，自然赢得了餐饮企业的青睐。
为了达到一站式购齐的目的，“多、快、好、省”成了这个商业模式的核心理念。
“多种调味品、菜品、冻制品、食品添加剂、水发制品、西餐用料等餐料在我们这里都可以买到。快捷方便的物流配送体系，餐馆的采购人员只需一个电话，所有餐料就可轻松搞定。更值得一提的是，为了保证质量，四川庆龙凤餐料量贩对所有进场的产品层层把关，并建立了退换货机制，让餐饮业也享受了售后服务。”温中彬谈起这种商业模式的优势，显得很兴奋。
量贩连锁做大总量
全国的市场这么大，四川庆龙凤餐料量贩是如何管理、如何拓展的呢？
据介绍，目前，庆龙凤餐料量贩超市采取直营店和加盟连锁店的形式，通过规模采购，降低产品价格，目的是让利于餐饮企业。“方便，快捷，又有价格优势，这就是餐饮企业愿意与我们合作的原因。”谈到企业发展的终极目标，温中彬信心十足地说：“家电有专业的国美，我们的目标就是要做餐料界的国美。”
针对餐料产品种类繁杂多样的现状，公司专门开发了一套“精销商”经营/财务管理系统，堪称餐料界的专业ERP。这套系统是专为餐料量贩经营过程中的具体问题量身定制的，具有“进销存”软件的分析统计及预警功能。通过电算化管理，当月成了多少单、应收多少款、还有多少款未结、纯利润是多少，很方便的就可以统计出来。
由于一些餐料，如火锅所需的袋装毛肚、黄喉等，保质期很短，该量贩在不同的时间段都有不同的促销政策出台，刺激餐饮酒店大量进货，加速了资金的周转。
这种全品类的量贩式连锁模式，以连锁店为平台，迈开了进军全国的步伐。目前，庆龙凤餐料量贩已经在成都、雅安、广州、重庆、新疆等地开设分店，并且前来洽谈合作的餐饮客户越来越多。
