除了铁腕管理，七匹狼今年开始着手强化狼群的荣誉感与归属感，用钟涛的话来说就是要做“文工团”。由于各家的特色不同，七匹狼会按照重复购买率、客单价、口碑好评度等标准进行统一衡量，优异者会被集团授勋，有着更多的内部交流、出国旅游、融资扶持等奖励机会。
“说到底还是一种荣誉，你要承认他们跟线下分销商有着同样的资质和身份，这已经上升到一种品牌粘性的层面。”钟涛称，现在会不断发现新人新事，发现优点，然后进行传播。
狼性法则
今年持续多次的电商价格战中，不乏挟持供应商的短期行为，但七匹狼并未受到明显冲击，这得益于七匹狼逐渐摸索出了一整套全网竞争的法则。
在每个年初，七匹狼都会跟各电商平台洽谈，事先确定整个年度的货品匹配与业绩目标规划，每半年调整一次。而针对不同平台的产品区隔化以及定期的促销活动，都是单独设计，从而减少电商大战对于七匹狼年度计划的冲击。
这其中的销量预测是一个难题，稍有差池，就会造成库存积压。现在，七匹狼的线上经销商与线下经销商是在同一时间参与集团订货会，都要预先支付定金，只是订货地点不同。不过，钟涛将所有的线上经销商按照信用度分成了ABC三档，根据他们报上来的明年销售预期，信用度为C类的经销商只给60%的货，B类为80%，其余根据库存调剂，而信用最好的A类则是100%供货。这如同一个风险矫正器，可以有效避开完全放开卖货的库存风险。
除了上述整体把控的管理规则，七匹狼还制定了一系列差异化运营的策略，以此应对全网分销的多元化趋势。这其中最初级的方式就是摸透每个平台的特殊属性，进行差异化匹配。
例如，天猫的客户群较为成熟，喜欢新鲜而有特色的产品，但对价格也比较敏感，七匹狼会将更多的新品首发放在天猫，同时又提供较大的折扣优惠;京东的用户群对服装的打折促销并不热衷，客单价也比较高，有些2000元4000元价位的服装都能够顺利成交，而钟涛发现这些消费习惯多源于用户购买大家电之后的一种自我奖励行为，所以七匹狼会更多参与京东的返券和积分活动;1号店的客单价较低，所以七匹狼多提供的是Polo衫、棉品等基础服装款式，价位在150元250元之间;唯品会的情况又有所不同，它的奥特莱斯模式并不要求七匹狼提供当季的产品，但折扣要在45折。
“B2C分销平台的开放崛起，意味着整个电商业态从单一的打折、新品和会员制，加入了更多的垂直业态，需求越丰富，机会就越多。”钟涛称，七匹狼电商直营的比例已从前些年的50%降至30%，分销比重在不断加大。
钟涛自己有一个发现，就是直营旗舰店在单一电商平台内市场占有率很难突破30%，究其原因，在于旗舰店品类较多，又承担比较多的新品发布与品牌宣传职能，如果单店的市场占有率能够达到30%，那么这个店基本是同类店铺中最大的。但问题是剩余的市场份额必须去争抢，七匹狼延展出来的专卖店、专营店以及工厂店等分销商，就发挥了机动性、个性化强的优势，从而可以用一种复合生态的战法去争取更多的市场机会。
现在，七匹狼希望这套生态体系可以从淘宝延展到其他平台。钟涛表示，明年会要求每个军团都形成类似“旗舰店+专卖店+工厂店”的复合业态，鼓励他们进入京东、1号店、唯品会等平台，从而实现在不同平台拥有多店铺业态。“渠道为王是品牌商制胜的不二法宝，没有渠道哪来业绩增长?这将是我们深挖全网渠道价值的很重要的一条路径。”钟涛称。
这种生态并非搭一下积木就可以完成，还要提升每个店铺的精细化管理能力，例如他们的产品运营要遵循一个“433”原则，即每一个店铺当中新品及形象展示款占40%、专供品占30%、库存品占30%。钟涛解释称这源于七匹狼在线下渠道的经验累积，线下一个店铺在形象款销售、专供款和库存款上遵循433原则，它的库销比指标会达到75%以上，“如果库销比低于75%，这个店铺看上去是赚钱了，其实只是攒了一堆货，现金流是不足的”。
钟涛实施这些策略的另一个用意是在生态裂变的过程中，让经销商从单纯只会卖尾货、降价竞争等怪圈中走出来，实现更多的个性化突围。
厦门的和讯电子商务有限公司就是一例，从2004年创业开始，它一直以销售库存为主，后来七匹狼组织了一次与另一服装电商七格格的联姻活动，双方搭配销售各自的产品。钟涛本来的想法是让和讯的专卖店与七匹狼的官方旗舰店一起参与，从接单数量、转化率等角度测试合作的效果。而和讯在参与中发现个性化的营销会带来意想不到的销售效果，就自己衍生出了一套内部的海盗文化，利用微电影等营销创意，加大跟平台和消费者的互动沟通，改变了只会打折、只会卖库存的方式，其营销创意还获得了天猫商城2011年的创意大奖。
“做电商一定要是小族群大市场，永远不要做大族群大市场。”钟涛称淘宝有着成熟的体系，看上去像是一个大族群，但实际上用户早已呈现细分态势，其他平台同样如此，而七匹狼要迅速把握市场，就必须进行狼群生态的全面裂变。(作者：刘琪)
