从目前热水器市场竞争的状况上看，空气能热水器最应该针对城市用户展开营销。空气能的消费者应该从燃气和电热水器的市场中转换而来。燃气热水器经久不衰的原因是，售价低、热水速度快，机体本身比较小巧，对家装空间要求最低。而这些特点，是空气能热水器所不具备的。所以，不适宜将燃气热水器作为主要竞争对手，空气能热水器也取代不了燃气热水器。
经过分析，会发现空气能热水器最有可能取代传统的电热水器，空气能热水器应该明确界定传统电热水器是主竞争对手。空气能热水器的品类定位应该针对电热水器建立。
空气能热水器定位：省电
明确了主竞争对手，接下来就是针对竞争对手建立强有力的定位。空气能热水器的定位可借鉴空调里的新品类变频空调定位的案例。
空调品类在进化的过程中，催生出了一个全新的品类——变频空调。变频空调的竞争对手就是传统的空调。最初，海信是中国变频技术的先行者，但由于海信摇摆于电视和空调业务之间，并未获得对这个品类的主导权。美的空调业务聚焦变频空调，后来者居上，占据高空媒体优势，为变频空调做的定位就是“省电空调”。在平均价格比普通空调贵的情况下，取得了高速成长，将新品类打造成现在的主流空调品类。
按照主流空气能热水器的厂家的宣传，空气能热水器要比传统电热水器节能4.2倍。这就是空气能热水器最佳的定位：比传统电热水器省电4倍。变频空调的品类定位是“省电”，空气能热水器的定位应该也是“省电”。
这里需要补充的是，“第4代热水器”并非是空气能热水器的最佳定位。定位是建立在精准界定竞争对手之后，针对竞争对手建立起的定位。“新一代”产品的定位，是将前几代所有的产品全部定义为竞争对手，并有明显的替代优势才能用。而现实是，空气能不可能完全取代燃气热水器、太阳能热水器，仅仅有可能的是取代电热水器。
比如：平板电脑并不是第三代电脑，平板电脑取代不了台式电脑、笔记本电脑。平板电脑只能成为台式机和笔记本电脑的补充产品。家庭固定用户还是选用台式机，台式机的显示屏也越做越大，成为家庭网络娱乐的平台。而笔记本电脑的便携性，成为办公与公务出差的主要产品，它会越做越薄，但不会取消键盘。平板电脑由于输入不方便，而成为娱乐电脑或单纯地展示用电脑。台式机、笔记本、平板电脑，谁也取代不了谁，只能出现共生的局面。英特尔的芯片营销战略则完全不同。从奔腾，到赛扬，在到现在的酷睿，每一代之间都是完全的取代关系，摩尔定律推动芯片的升级：性能翻倍、价格砍半，所以英特尔能用“新一代芯片”的定位。
杀手级应用：商用、别墅用
从能耗比上来看，空气能热水器的优势最能体现在大容量储水箱上。这类热水器的最佳市场是商用和别墅用。新品类选择原点人群应该建立在高势能人群上，普通家庭用户会被空气能热水器的定价排斥在选择范围之外。更关键的问题空气能热水器分体式的样子就像个水箱+空调室外机，而在普通消费者心智中空调是费电大户，电热水箱也是费电大户，很难和省电联想到一起。
商用、别墅用不受空间限制，通常都具备放置具有大储水箱的空气能热水器。用水量大是这两类市场的共同特点，加热相同的用水量，省电优势更明显，更容易感知得到。这就是新品类的杀手级应用。商用的范围比较广，包括宾馆、酒店、学校、医院、桑拿浴室、美容院、游泳池、洗衣房、工矿等，这是空气能热水器走向大众化的第一批重点客户。通常居住别墅的高端消费者，对价格并不敏感，而对于中等收入者，这类高收入者又是很好的消费示范和带头。最佳的做法是高档别墅区，建立样板示范家庭，带动本小区或更大的范围。如果确定以商用和别墅用为新品类的原点市场，目前该阶段，进入国美、苏宁针对大众家庭的渠道建设就不是太经济。
放大公关效应
刚刚出台的国家“节能惠民工程”节能家电补贴政策，将空气能热水器的补贴力度定在300~600元，成为补贴力度最高的家电品类。主流平面媒体，都对此进行了大幅度的报道，其中包括区域性的报纸媒介。通过这个事件，向消费者传达了空气能热水器是“节能家电”，并且是最节能的热水器，国家政策最支持推广的新家电。
但是，空气能热水器产品的普及只靠国家政策引导，显然不够。更需要企业的自主配合。在被很多专家认为产业形势一片大好的情况下，光有免费报道也是不够的，还需要有几个领军品牌站出来，针对传统电热水器的弊端，让消费者更深入地认识和了解空气能热水器的优势。环境问题和能源问题不断加剧，国家的大政策是：节能减排，符合这个趋势的空气能产品，必然会得到媒体和公众的注意。
