改变传统零售业：双向O2O
“很多人觉得移动电子商务就是在手机上卖东西，其实这是一个错误的概念，交易额只是冰山一角。”张志坚说。
太平鸟在多年前就开始观望移动互联网的机会。“移动互联网可以更好的帮助品牌和消费者互动，是传统零售商由门店驱动向消费者需求驱动转型的良好工具。”太平鸟CTO闵捷对《创业邦》说，耶客和凡客合作之后，太平鸟在去年主动找到了耶客。
国外移动电商增量迅速，以美国为例，在去年的感恩节、圣诞节都有明显的体现。这已经给了国内的零售商一个明显的启示：新的零售增长点会在移动互联网。但是业内普遍的观点认为中国可能会滞后美国市场几年的时间，而凡客案例的出现，给国内许多线下零售商带来了信心，让他们开始在移动互联网布局。“现在布局，未来才有可能发力。如果一开始不布局，未来将付出的时间成本，包括消费者行为养成的代价，都会比较大。”闵捷说。
“移动互联网对于零售商的O2O，不止是Online 2 Offline，还可以是Offline 2 Online。”张志坚说，线下零售企业，不管多大的门店，多大的仓库，也不可能无限量地摆放商品，缺货的现象不可避免。比如一位顾客看上了37码的鞋子，但是库存中没有，一般情况下，这位顾客会流失，但是如果借由移动互联网，店员在iPad上帮助顾客查询其他门店的库存，或者用户用自己的手机自行查询，通过调货或者在线购买的方式，就可以避免这种可能。
张志坚把这种改变叫做“无边界零售”。对连锁零售商而言，最重要的是零售补货系统，直营店需要发多少库存，加盟店需要采购多少产品。O2O打通了商品的信息流，让销售变得透明，而对于零售商自身，并不在乎商品的出货渠道是什么。太平鸟也有网上商城，过去在O2O的方向上的尝试，往往是鼓励消费者网上下单，线下提货，但是这种刻意的O2O并没有达到很好的效果。
通过移动互联网，商家可以在门店推出活动或者上新的时候，通过LBS定位为门店附近装有App的消费者发送消息，并可以通过许多手段促成线下的消费，如会员预留或在消费者收藏的某件货品快要售罄的时候发送提醒。
对于任何商家而言，CRM(会员关系管理)都是重中之重，留住一个会员远远难于获取一个新会员。“移动互联网是一个好的会员管理媒介，因为它更直接，更个性化。”张志坚说，太平鸟每年都会有两次会员专场，过去只能通过发折扣券的传统方式，现在则可以通过App实现。基于手机，商家对消费者的定位将更加精准，根据用户行为习惯，可以进行定制化的推送，比如某位安装App的会员想要查询附近的门店，他可以通过LBS进行地图定位，并且了解门店内最新的会员活动，这是基于手机特点才能达到的精准营销效果。
太平鸟未来将会把与消费者互动的重点放在移动互联网，并在未来将电商平台的后台及门店终端进行打通。“手机的个性化特点，决定了我们将特别强调客户关系管理，更加主动地以会员为核心，以品牌为核心互动。”闵捷说。以前太平鸟的会员购买行为分析，只是被动地了解到会员很久没来购物，然后通过email或者短信的方式去进行单向互动;现在则可以将会员卡植入App，鼓励消费者激活成为会员，以这样的方式获取新用户，并且向很久没有打开App的会员随时推送互动消息。
把专业的事情交给专业的人
“互联网的魅力就在于开放，要找到擅长的人做合适的事情。”闵捷说，对于传统零售商，整个产业链和价值链很长，移动互联网只是一个销售渠道，核心和基础在于产品本身，由于并不像传统电商一样具有IT基因，IT技术、IT拓展方面都相对欠缺。“对于传统企业，最快、最省事、最高效、投入产出比最小的方式就是和第三方服务商合作。”张辉军说。
“耶客的盈利模式很复杂，有按单算的，有按分成的，有按服务费的。”张志坚说，虽然介入运营，但分成并不是耶客的主要模式，因为这并不符合零售业一贯的标准。零售业上的净利其实是微利，但毛利有可能达到20%到30%，一些上市零售公司的流水有可能是几百亿，但净利可能只有几亿。零售业并不是暴利行业。因为环节太多，在进入移动互联网早期，一些企业选择了分成的模式，但是从长期来讲，还是需要回归商业的本质，以创造的价值作为衡量。
“奢侈品是一个暴利行业，比如LV，但是人家也不会跟你分成，品牌做得好，为什么把钱分给你呢?”张志坚说，除了基本的IT服务费用之外，其他的通过双方评估来确定，取一个合理的三维价值。耶客最初的客户以分成居多，比如凡客，电商的研发模式是运营式研发，快速迭代，手机凡客从最初的1.0.1升级到现在的1.9.2，进行了92次的版本更新，而移动用户的体验无法衡量，因此双方最开始只能以分成模式合作。
在耶客服务后期客户中，比如乐蜂，则是采用了绩效分成的模式：乐蜂每个月付给耶客保底的费用，基本是开发的成本费用;绩效是指每个月双方设定目标值，比如1000万规模的销售额确定一个毛利点分成比例，2000万、3000万的时候，又会是不同的毛利点分成比例。“这样的合作可以确保双方的利益，一方面可以确保耶客服务的积极性，另一方面我们和他们的配合效率也会更高。”尹娜说。
张志坚在前两次的SP创业中没有拿过VC一分钱，他对资本市场并不了解，用他的话说自己连VC长什么样都不知道。现在的耶客经过了B轮融资，投资方分别是IDG和雷军的顺为基金。张志坚拿了钱以后很多人来恭喜他，原因是IDG每年看300多个项目，却只会投几个项目。在那个时候，他才知道原来拿到融资是个小概率事件。归结原因，张志坚说：“做正确的事，钱会找你;没做正确的事，怎么找钱都不来。”
