这里有一个案例，我们去年监控一整年竞争对手的数据之后发现，有碳这个概念的男士清洁用品很奇怪地开始出现上涨，其中有3个月出现明显的拐点，所以我们去年立马开发竹炭洁面乳，因为它吸油，这个概念容易传达给消费者。春天过后的4月份，曼秀雷敦、欧莱雅、妮维雅统统推出碳泥产品。
如果我们没做这项调研工作，等到大牌做了之后再去切入的话，就没有市场，如果同时出来，我们可以卖得比它们便宜，价格实在。
消费者写真找突破
消费者写真是一个蛮感性的东西，指的是我们市场部、销售部、培训部、研发部等，让它们去接触真正买我们产品的顾客长什么样子。
经过很严格的市调，得出的结果是，我们的目标消费人群在23到28岁之间，但这个数据对我们来讲根本没用，因为23到28岁这一群人并不会全都买我的产品，还是要在里面去找，谁是我真正要去讨好的人，我要去满足他的需求。
我们做的事情也挺简单，只做了两件事，一件事是将我们顾客的照片贴出来，不用去做分析，一工作人员就知道我们的目标消费人群属于什么类型。
第二件事是十年间跟踪了2600多个样本，每一次跟的时候，数量都不多，但有一点与市调公司不一样，我们是跟踪他们每天都在做什么，称之为神秘访客，或者外聘工程师一起参与研发，还要分享他们去了哪里，看了什么电影，有没有买杂志，和女朋友去哪里吃饭，他是怎么洗澡、洗脸。
通过2600个样本调查数据得出，75%的男士在沐浴的时候洗脸。在旁人看来，男士在洗脸盆洗脸是很娘的行为，但是男士肯定是洗脸的，那他们都是在什么状态下洗脸。我们发现大部分男士在洗澡的时候，先洗头，然后洗脸，然后洗身上。这个时候，他的需求跟女士完全不一样，因为他洗完头后眼睛睁不开，如果要拿洁面乳，两只手妨碍、旋盖很麻烦，所以我们开发了一个一键挤出来的产品。
对学生群体来说，日用品放在桌面上，或者公共浴室，自己很容易把它打翻，旁人也很容易打翻，我们在包装开发的时候，把圆柱体切了一刀，有一个平面出来，将它打翻或倾斜也不会滚动。
这些都非常实用，也是我们这种小企业力所能及能去做的事情，更重要的是，与消费者需求之间，是一脉相承的关系。
在这个过程中，很多策略都非常棒，但我们的团队不是特别棒，要很清楚地知道哪些策略不能执行，哪些策略可以执行得非常好。如果我们做不了，就不能去碰，因为这样很容易让一个小企业在发展阶段处于非常糟糕的被动局面。
对于护肤品来讲，满足消费者无非就是两个方面，一是你瓶子里装的东西他用着有用，一是他在使用过程中，包括他买的过程中，他开不开心、与不愉快，这就是购物体验、使用体验。
我先讲讲我们如何在配方方面做这件事情。首先想到的是创新，跟竞争对手不一样就是创新，但我认为配方创新是个伪命题，别人我不知道，至少我所了解的，包括我自己在内，本土企业要想在配方上真正做到创新，要走的路可能还比较长至少我认为目前对于配方创新最核心的环节体验计划、复配技术的底子非常薄弱。
但并不是说我们在配方上面就没有办法做创新？我们从另外一个角度看这个问题，比如说从使用体验上创新，另外一部分是配方的型态、颜色，还有味道。这里独独没有讲功能，因为如果想让牌子走得久一点，对于功效这一块，我没有底气说这个东西能具体解决什么样的问题，我们更多的还是保湿、控油、深层清洁，这些方面的需求已进足够大。
举个例子，比如说男士洁面产品，从2007年欧莱雅、兰蔻、碧欧泉、阿迪、卡尼尔推出男士以来，大部分都是洁面乳，或者洁面膏。洁面是很大的一个盘，33%的男士都在消耗这个洁面。如果我也做洁面乳，消费者不会买，欧莱雅已经30多块钱一支，很便宜了。那时我就在想，其实皂也是洁面的一种，这个不能说是配方上的创新，但是对于消费者来讲，他觉得你这个产品的配方是一种创新。因为男生的油脂分泌比较旺盛，他要洗得干净，而对于消费者认知来说，皂比洁面乳的清洁力会更好一些。
全面创新
