产能释放带来的压力
核心观点：对未来预期的乐观，让厂家扩大了产能，但产能释放之后，大部分白酒积压在渠道之中，并没有实现良性动销。
“这几年，确实是赚了不少钱，但钱都在仓库里，都是酒，等哪一天不干了，把酒卖了才能变成钱。”有位经销商说，还没有消化完上一批酒，下一批酒马上压了过来。如果不压，那么好，返利不会有，支持政策不会有，搞不好，取消你的代理资格。
“厂家压货实际上也是一种竞争，因为你的钱都被厂家抽走了，就不会给代理的其他品牌多打款。这背后也说明了厂家的压力也很大，前些年都进行产能扩张，现在酒生产出来，就得释放，就得回笼资金，因此厂家的压力传导给经销商，所以感觉今年的任务格外重。”经销商们在承受压力的同时，也希望厂家能“把握节奏，根据经销商所处市场的实际情况来制定任务。”
“在前几年白酒行业保持高速发展的势头下，一些企业开始疯狂扩张产能，同时制定了很高的销售目标。但是随着白酒行业高速增长势头的放缓，加上经销商的库存，使得产品动销很慢。在这种情况下，经销商的压力陡然增大。从第一季度看，白酒企业的业绩不错，但业绩并不代表着销售，只是转移了库存。对于厂家来说，没有太大的压力。而对于经销商来说，压力就很大。”北京智邦达咨询公司董事长张健分析认为，对未来预期的乐观，让厂家扩大了产能，但产能释放之后，大部分白酒积压在渠道之中，并没有实现良性动销。
但对于这种压力，也有厂家认为，自己制定的销售目标是适当的，这有利于挖掘经销商的潜力。“对于高歌猛进式的销售目标，厂家可能进行微调。”有经销商认为，厂家为了良性发展，在进入销售旺季前，有可能进行调整。话音未落，5 月25 日，坊间有传闻说，“经销商已经拿到了文件，泸州老窖方面已经同意下调经销商2012 年的销售任务，国窖1573 大概缩减了约1500 吨的销售任务”。不管泸州老窖是否真的下调销售任务，被厂家翻两倍、翻三倍目标重压的经销商们，不满之声已有传出。
有增速，却已放慢
核心观点：白酒是主要增长引擎，当这个主引擎出现问题时，经销商的增速自然就变慢了。
相对于高端名酒的价格下行，以及名酒品牌的销售重压，做中低端酒的经销商压力相对要小。“上半年，我们销量增长了30％，虽有增长，但相对去年来说，已经放缓了。我们代理的品牌有区域品牌、有低档东北白酒。区域品牌实际上主体销量还是集中在100 块钱左右这个价格，东北白酒最近两年升级，到了十多块钱。销量增长，主要是由于我们的精耕细作。但对于区域品牌来说，今年的压力也不小，一是名酒持续进行渠道扁平化，压缩了区域品牌的销售空间，二是区域品牌在获得高增长之后，很难找到下个增长点，遇到了发展的瓶颈。因此，区域品牌虽然有所增长，但增速却并不快。如何应对名酒的渠道下沉？
如何走出区域市场？仍然是它们面临的课题，同时也是制约经销商增长的瓶颈。”一位以代理中低端白酒为主的经销商认为，中低端白酒销量虽然在增长，但速度已经放缓。
“经销商公司的增长，更多是结构性的。比如很多经销商代理的产品，除了白酒之外，还有葡萄酒和饮料。在白酒销量下降时，其他产品如果增长，那么经销商仍然会获得增长。只不过，对于绝大多数经销商来说，白酒是主要增长引擎，当这个主引擎出现问题时，其增速自然就变慢了。”
对于增速减缓，有营销专家认为，原因出在白酒这个主力引擎上。
之前在河南、河北市场走访时，经销商们或多或少地表达了对未来发展方向的迷茫，对高端名酒价格走势的关注。虽然刚刚步入夏季，但他们却感受到了丝丝寒意，也许这个白酒淡季，并不会像往年那样容易度过.
