作者：刘会民
“危机也是朋友。我们所要做的就是永远关注危机的来临，因为对有准备的人而言，危机也意味着机会。”
2012 年5 月24 日晚8 点30 分，CCTV-2 的《经济信息联播》中的头条新闻，播放的内容是“关注高端名酒降价”。在报道中，天津、北京五粮液经营者承认，虽然五粮液的标价仍在千元以上，但实际成交价已经跌破千元，茅台的价格跌幅也在20％左右。对此，业内人士分析认为，年前高端名酒价格持续走高，造成市场存货严重，而当高端酒尤其是茅台价格下调之后，进入销售淡季，承受不住压力的经销商开始甩货。那么甩货的结果是什么？结果是，囤货的经销商损失惨重，高端名酒价格的不稳，经销商对经营更加谨慎，他们认为，虽然现在已经入夏，但却要有过冬的准备。
高端名酒经销商的焦虑
核心观点：高端名酒经销商的心，随着价格的波动而波动，是短期的正常起伏，还是拐点来临？是低点购进，还是顺势抛出？经销商充满了纠结，也在时刻关注价格的走势。
到了3 月份，河北石家庄主做高端名酒团购的老王，明显感觉到生意难做了。“往年春节之后，我们公司往外跑的送货车有4辆，特别忙。现在每天出去的车只有一辆，并且还不忙。市场的拉动力明显不足，一些老客户让我最近不要送酒了，说是因为经费有限，不进高档酒了。这下，我们的生意一下就淡了，将来该怎么办？是继续做团购，还是要转型？”对未来充满困惑的老王，摆下一桌酒席，邀请同行们一起探讨未来的出路。席间，他问了一个让笔者难忘的“大问题”：2012 年，白酒行业的走势如何？以前，和老王交流最多的是如何做团购之类的技术性问题，现在老王居然关心起白酒行业的发展趋势来。这个让人出乎意料的“大问题”的背后，实际反映的是经销商对酒业发展趋势的疑惑，是对现实经营的困惑。
和老王一样困惑的还有做国窖的邢经理。“国窖的压力在于五粮液价格的不稳，因为毕竟从品牌影响力上来说，五粮液要在国窖之上，它的价格不稳，那么国窖价格就不会稳。所以，高端名酒降价会带来一系列连锁反应，会形成向下挤压。从消费者的角度看，高端名酒的价格越低越好，但从市场来看，高端名酒尤其是茅台、五粮液的价格过低，会对市场形成打击。现在的环境是，如果高端名酒尤其是茅台涨价，会有很大的舆论压力，但不涨价，又会给市场造成压力。因为年前一大批经销商囤了很多酒，形成了巨大的库存，货都在渠道中。
有资金实力的经销商，可以扛过这段时间，而缺少资金的经销商，必然会甩货。这样，会造成市场价格的不稳定，我们做高端名酒的经销商日子就会很难过。”值得关注的是，目前名酒企业已经注意到这种价格的下行，开始在市场上严查窜货和低价销售的行为，以保证价格的坚挺。
囤货赚取价差，是高端名酒经销商的普遍做法。但从今年上半年来看，很多经销商都感慨自己这次“压错了”。茅台对价格的敏感，国家对“三公消费”的严格限制，都让高端名酒价格上涨陷入停滞状态。“去年感觉赚钱太容易了，赚得让人害怕，因为收上来一批酒，放出去，转手就能赚个几十万。谁能禁受住这种诱惑？因此，我囤了几百件名酒，等着今年涨价，但情况并不如预料的那样，一下子赚的钱都赔进去了，转了一圈又回到原来的状态。”有位经销商感慨，市场有“轮回”，转了一圈，自己没赚到钱。
总之，在上半年，高端名酒经销商的心，随着价格的波动而波动，是短期的正常起伏，还是拐点来临？是低点购进，还是顺势抛出？经销商充满了纠结，也在时刻关注价格的走势。
