经销商利润收窄 自有渠道显疲态
业内分析人士在谈及王朝酒业增长乏力的原因时，往往将其归结为王朝酒业对经销商渠道的“整合”。这一点，可以从王朝酒业的年报中得到印证。王朝酒业在提及2011年业绩大幅下滑时，归因于公司正在对销售及分销模式进行改革，部分分销商采购订单减少，导致销售量下跌。此外，导致公司2011年年净利润显著减少的另一原因是毛利率下跌，主要由于原材料等成本上涨，加上新征收城建税及教育附加费用等。
浙江一位不愿透露姓名的原王朝葡萄酒经销商表示，基于企业发展的需要，王朝酒业的改革无可厚非。但是，国产葡萄酒较进口酒具有价格优势，而王朝酒业一味调整价格，忽略了经销商的利益，加上现在做进口葡萄酒是主流，“抛弃王朝”也就不足为奇。作为王朝酒业在国内表现最强劲的市场，浙江的销量下滑，引起集团整体销量的下滑。
从自有渠道发展来看，2010年10月，天津王朝销售公司挂牌成立，负责统筹其全国的销售工作，同年12月19日，王朝酒业位于上海的葡萄酒会所开业；同年12月20日，在上海，王朝酒业第一家葡萄酒的直营店开业。
当时，王朝酒业在媒体见面会上表示，往下游延伸也是未来国内葡萄酒企业发展的趋势——葡萄酒企业间的竞争，不再是局限于产品的品类和品质之间，而是涉及到原材料、生产、渠道、营销的全产业链竞争。王朝酒业在国内的销售均依靠于经销商，但这种方式不能满足市场扩大的新需求，王朝销售公司的建立，就是为了进一步整合市场。这样一来，渠道梳理带来了销量“减法”，而自有渠道无法实现销量“加法”，王朝酒业2011年的销量下滑就成了必然结果。
改革不彻底 对手占先机
面对改革大经销商及市场运作造成的困扰，王朝酒业提出了渠道改革的举措。针对重点销售终端进行监控和促销支持，购买展销资源，借此，王朝酒业希望能够快速扭转渠道颓势。
王朝酒业曾采取多层分销渠道，希望紧随酒业整体价格上涨的趋势，通过提升出厂价以提高利润水平。但是，经销商的终端价格却一直上不去，强制提升出厂价格，势必造成经销商利润减少。而王朝酒业进行渠道改革，顺应渠道扁平化的趋势，虽然有利于公司毛利率的上升，但此举不但损害了经销商利益，也使企业因负担经销商的推广费用而使成本上涨。
值得关注的是，王朝酒业的这种痛苦，另一国内葡萄酒巨头长城也曾经历过。2010年上半年，长城母公司中粮酒业对产品结构、经销商布局和渠道布局的扁平化进行调整，直接引发某些经销商订单的下跌。2010年上半年，长城酒类业务销售收入负增长7.3%，利润1.79亿元，较2009年同期下降超过40%。经过整整一年的市场调整，长城似乎仍未完全摆脱改革的阴影，2011年1月～6月，长城的销量同比下跌9.1%。
近日，在张裕国际酒庄联盟广州旗舰店开业仪式上，张裕内部人士透露，张裕计划在2012年完成广东省22个地级市总代理布局，不同与在北京、天津、上海张裕国际酒庄联盟，广州旗舰店将可能采取张裕公司直营的方式进行运作。在广东和海南，张裕采取先选定市级总代理，市级总代理再寻找加盟商，所有加盟店总代理入股51%，并由总代理派驻门店管理人员。未来3年～5年，张裕在广东、海南将建成约300家张裕国际酒庄联盟门店。
这样一来，王朝酒业的市场压力越来越大。
