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09厨卫企业发起渠道扩张的“黄金年”

时间:2012-3-30 16:59:00 来源:网友

  刚刚过去的2008年被橱柜卫浴行业赋予了很多别称——“渠道年”、“洗牌年”、“出口转内销年”、“危机年”等等,而2009年普遍被认为将是家居业最为困难的一年,专家预测楼市将在今年年底触底,这之前家装市场将面临一个比较漫长寒冷的冬天。这一观点在业内已经基本达成共识,不论是广大的厨卫企业,还是中洁网等行业媒体都切实感到经济环境对厨卫行业的影响。

    但是“事物具有两面性”这一哲理也启发我们看到经济低迷的正面影响,2009其实将成为难得的渠道扩张“黄金年”。通货紧缩造成扩张成本低于往年,一批倒掉的“贫血企业”留下的是已经具有一定成熟度的消费者市场和经销商队伍。

    而随着此前厨卫市场的膨胀,企业数量不断增加,代理商选择的余地也在增大,传统的招商形式遭遇巨大的挑战。企业和代理商之间的双向沟通选择越来越成为障碍:

    代理商面对漫天的招商广告心态复杂,一方面担心上当受骗,对招商的厨卫企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:品牌要响、产品要好、门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低,造成互相不信任,阻碍加盟的成功率;企业更是苦于找不到足够的好的经销商。

    据某专业营销机构估计:中国橱柜企业85%的招商项目均以失败告终。

    传统的招商方式已经难以实现和承载现代厨卫企业的战略要求。随着中国厨卫市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO观念的冲击,中国的厨卫企业正在呼唤新的、更为有力的招商方式的出现,中国的厨卫招商已经进入个性化招商为主要特征的“后招商时代”。

    在“后招商时代”,应使用先进的整合营销传播思想,将各种招商手段有机整合。

    行业展会是能在短时间内和最多的经销商直接沟通的模式,历来是专业人士青睐的渠道;靠业务员跑市场是最为劳民伤财的一种方法;通过行业数据库(如直邮传单、中洁网意向经销商查询等)能方便获取企业所需的招商信息;而媒体推广除了能迅速在消费者中建立品牌影响力外,对招商也有着显著的品牌效应;还有相当一部分企业采用招商宝等专业招商服务来进行招商推广,也是一种行之有效的方法。

    最后还有一点也很重要,对商业合作伙伴(代理加盟商)而言,就是看企业对营销的支持和服务。很多企业就是栽在服务上,代理商加盟后,便不闻不问,任其自生自灭。如此经营,即使招商成功,服务跟不上,也会信誉扫地。只有切实把代理加盟当作合作伙伴、荣辱共同体,进行资源共享,强强联合,真诚协作,全面服务,才能真正实现招商营销的共赢。


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