第十二 富兰克林缔结法
每当和客户介绍完产品后，客户都在犹豫不决。不知该买还是不该买，表示他在这个天平当中他还没有找出平衡点，什么天平？一边是买的快乐，一边是买的痛苦。该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还是买后痛苦多，这时用富兰克林缔结法就很有效了。客户在犹豫不决。这时可时客户说，张先生要购买件产品，我也不希望你随便下决定，买后再后悔。当然我也知道，购买件产品好处多，坏处少，是应该买的，买件产品坏处多，好处少，别说你不愿意买，我也不愿意卖了。这时拿出张白纸，对客户说，因此我们来客观分析下，到底是好处多还是坏处多。一边说好处，一边写下来，把所有的好处全写下来，写得越多越好，写完后对客户说，张先生，我们的产品有这些好处，刚才你还不能决定买不买。肯定可能你感得购买我们产品有一些坏处是我想不到的，你来写坏处，把笔交给客户，一定要把笔给客户。并鼓励客户，张先生，第一个坏处是什么？写下来看看。第二个，别太鼓励他写，写了两个，问他张先生还有吗？有他就写，没有就不写了，通常好写的好处，是会比他写的坏处多的，客户一般只能写下2、3项。视觉上一看，就是立竿见影了。这时马上要讲，张先生你看我们的产品有这么多好处，而可能的坏处只有2项。买一件辆有十多项好处，而坏处只有这么2项，肯定是值得买的。马上递合同给他签字。
第十三 延伸缔结法
把产品的功能，特色好处延伸出来介绍，让客户觉得购买产品物超所值。这样会让客户觉得不购买你的产品他会是傻瓜。比如，产品价格是1850元，不要直接告诉客户，张先生，您购买我们的产品，不仅可以在3至5个月基本清除锅炉里的水垢，在5至8年内水垢不会长厚，避免炉管有水垢温度升高而鼓包、爆管，有水垢导致炉管被腐蚀，保障安全生产，延长锅炉寿命，避免炉管有水垢导致浪费燃料，从而节省燃料，还有只要一次性费用，无需添加其它辅助材料，还无需人员管理操作。不占地，不耗能，5至8年不要再花除垢和防垢费用，再送3年免费保修，总共才18500元，这样来介绍价格，比直接说18500元，那样会更有价值？当然是前者。
第十四 订单缔结法
设计张订单上列出都是假设成交法，如果您要买锅炉除垢防垢设备，你会选择即除垢又防垢还是单一除垢或防垢的设备呢？如果您要购买除垢防垢设备，是选择要人要管理控制操作的还是不需要管理的呢？如果您要的购买除垢防垢设备，是选择要重复投资的还是一次性投资的呢？等等。见到客户时，马上把定单拿出来，可能会说那客户不是会紧张吗？就是让他紧张下，见到客户，拿出来放在单上，客户会吓一跳，我还没说要买，拿订单来干嘛？这时跟客户说，不好意思张先生没和你解释清楚。这只是等下在产品介绍过程当中有几个问题怕忘了，做下记录。我介绍完，你觉得产品不合适，我把它丢掉好了。通过这样说，和客户建立起一个心锚，当客户一看到这订单，客户是不是不紧张了，轻松下，于是开始用下降式介绍法了，每介绍完一个特点，就问一个订单上的假设成交的问题。张先生，刚才我向你介绍的是我们产品为什么能除垢防垢，请问张先生，您要是购买锅炉的除垢防设备是不是会选择是能除垢又防垢的产品。当产品介绍完了，这订单上该写该打勾的也完了，这时把订单给客户看，张先生这是刚才的您的，如果您要购买会怎样怎样。让他在订单签字，如果不是正式订单也没有关系，请他在正式定单上签字。
第十五 隐喻缔结法
打个比方就是隐喻。在成交的最后，客户产生抗拒，可以讲个故事来解除他的抗拒。这个故事的影响力比较大，今天我向大家讲的各种方式可能大家都忘记了，但记住了我讲的故事，可能等下就可以讲绘别人听了。可以把客户的抗拒列出来，设计好故事，客户一有抗拒就给客户讲故事。
第十六 门把缔结法
它又称起死回生法。当你把今天所学的都用上，还不能缔结客户，客户也很冷淡，就用门把缔结法了，要起死回生了。因为这时客户也不告诉你他的抗拒点，很无奈了。张先生，今天无论如何都非常感谢你了，希望下次有希望和你合作，这时把手伸出来，把包拿着握手。希望下次有机会再合作，这时千万说再见，切记。就往门口走，手握门把开一点，别全开。回过头问客户一句话，张先生，我走之前有个小问题要请教你。因为，我从事这个行业也不是很久，我真的很希望知道今天是什么原因导致你没买我们的产品。请你告诉我这个原因，使我也能从您这学习到一些东西，让我的工作做得越来越好。通过这么诚恳的要求，客户又没有买产品，客户多少会有点内疚。这时他会一五一十的告诉你原因，小李阿！今天，我不买你的产品是，因为什么的什么……？这时他说出来的抗拒多是他最真的了。如：他说价格太贵，这时你要迅速转身，哦！原来是价钱问题，是我没有好好给你解释了。我再花2分钟时间给你解说一下，别等客户，自己先坐下来。开始解说。关键是要事先将各种抗拒话术背熟。讲完了后，直接缔结成交，往往会起死回生。
第十七 强迫成交法
是对付一种客户，他所有的抗拒都解决了。就是在那犹豫不买。这时，和他约好一个时间，带上正式合同，张先生通过几次的见面，你也认可我们的产品所有问题，我也给你满意的回答了。我想你也该决定购买了，现在我已准备好了一份正式合同。如果你觉得产品真的对你有好处，你不需要用考虑了，是该采取行动了。如果你觉得不适合你，对你没好处，你可以告诉我，我也不会再浪费你的时间了。我们可以交个很好的朋友，用诚恳的语气讲，讲完就别说话，把合同和笔交给他，不要再说话，微笑的看着他的眼睛，千万别很凶的盯着他。通过沉默给他压力，客户通常会在这样的情况下帮助他购买，因为他个性犹柔寡断。下决定时都要犹豫，时机错过了再后悔，强迫成交法就合适这样的客户。
第十八 问题缔结法
如果能连续问一个人六个问题，而这六个问题他都能点头回答你是、我需要、我同意，等。到第七个问题，他会说好，因为他的惯性使他说肯定的回答。这就是问题缔结法，也称6+1缔结法。卖百科全书的人，最会干这事。因为一大套书要好几千元甚至上万元，他们设计一张的卷，这些问题客户都是要回答是或我需要的。然后，业务员带着书出发，上门销售，敲门了，客户开门。他就问先生，请问你是住在这吗？废话，不住这，怎么开门，是。先生，是这样的，我刚说在这附近做关于知识成长教育的调查，请问你一个问题就好，请问一个人的知识对他一生的成长重不重要，十个人有九个会说是对吧！是，点头了，先生我这里刚好有一套非常漂亮的价钱是2800元的百科全书，我想请问你几个问题，完了后可以把它放在你家里给你免费看15天，这是什么？宠物缔结法。这几个问题只需花你5分钟，开始问问题，都是设计好的问题，客户不断点头，到最后付了几千元买了书，送业务员出门还点头是是是。关键是这些问题要让客户回答是要一环扣一环、要婉转，让客户听起来舒服。如：您觉怎样是不是呢？设计六个以上的问题，让客户觉得买产品是很自然的。
第十九 对比缔结法
一个桶里放冰块，一个桶放温水，让你将手放在冰块里面了到5分钟。然后再将手放在温水里，会不会觉得温水是烫的。人的心理也是这样的。如：价钱的对比。在美国有个十岁的小女孩，放假去买饼干，破了吉尼斯记录。一年卖了四万包饼干，一堆专家，心理学家觉得不可思议，来研究。这个小女孩每天放学只卖1个小时，寒暑假不算期末还要休息，一年卖了四万包饼干，不可思议。研究发现，小女孩只做了一件事，只用了对比法。在身后拉了一个车篮，每十包饼干捆成一捆，一捆，捆了几十捆，好大一车饼干用布盖上不让你看到。问老爸要了2块钱，去买了张彩票。然后拉着车子去敲门，很可爱的小女孩啊！叔叔阿姨你好，我是住在附近的谁谁谁，现在放学了，来挣点零花钱。我这里有张彩票祝你中奖，这期500万阿！那买张吧？这么可爱的小女孩又懂事，很喜欢。那就买张吧？多少钱？30元一张。一张2块的彩票，不知道能否中奖卖你30块，你要不要？一般人会不会买？不买。她早知道别人不会买了，一直讲原因，30块钱中5000万阿！30元5000万能做好多事阿！可以旅游、买别墅、等等，一直讲理由。30元、30元、30元，一真讲，讲到客户快发疯了，受不了了。这时她突然从身后拿出一包饼干，很委屈的样子说，叔叔这里有十包饼干只要20元。没办法卖了，不然不知又要说什么？她一次是别人十倍的销售量，十倍的价钱，十包饼干人家20块，人家一包才1块，只用了对比法。
第二十 客户转介绍法
这是每个销售员在缔结的最后，都要养成习惯去做的事。无论客户卖不卖，用好这个方法，一生不愁没客户，成功的销售人员，之所以能做出你数信的销售额，就是善用此法。例：一位销售员，他在客户购买产品后一定会再1到2周内回访客户，张先生，在使用产品一段时间了，有没有需要我服务的地方、很轻松的和客户谈天。一会他会说，张先生，这产品你使用后，感觉不错，请问你身边有那两个或三个朋友，你现在想得起来，他们可能也需要或有兴趣了解我们的产品，有没有呢？用上6+1法会更有效。我只问你有没有，并不要你给我，客户说有也会说没有，如有：张先生，那假设我把产品介绍给他们，让他们也得到好的帮助，您是不是也愿意帮我下这样的小忙呢？那张先生，您能不能把这两到3个朋友的姓名，电话、写给我。写下后，请张先生你这两到3个朋友，他们最新的状况，要了解客户需求，刚卖房子，请问购房的人有什么要求？刚结婚，有什么需求？要事先了解，然后打电话给他们说是张三介绍的，马上就亲和力。没买产品也一样，张先生，感谢你今天给我20分钟向你介绍我们的产品，你没有决定买我们的产品，我还是希望和你交个朋友，你有什么事情需要请打电话给我。走之前，跟客户说。今天你没有买我们的产品，但我不知道，你身边有没有两或3个朋友，他们比较需要我们的产品呢？告诉我他们的姓名、电话让我把这个信息告诉给他们呢？或许会对他们有帮助。问句这样简单的话，许多客户没有购买产品，心里会有点内疚，愿意介
