管理宗师彼得·德鲁克曾经说过，“关注于贡献的经理应该承担起对结果的责任，无论资历多么浅，在‘高层管理’词语中的最基本的含义就是让自己对整体的业绩承担责任。”
伟大销售管理的关键就是要参与进来，在观察你的客户的时候有高度的透明度，对你的销售团队有很顺畅的接触。不要把自己沉浸在纸面工作上，这样就会让你忘了人们是怎样工作的了。“糟糕的经理会始终躲藏在自己的办公室里，优秀的经理具有很好的透视性和可接触性，他们走到工作的第一线向人们展示如何做好工作，”Anderson说。
这种工作的参与会逐渐培养员工的忠诚度。“我的前任销售经理并没有在我的工作中扮演积极的角色，”Berns说。“他没有与我进行过一对一的工作，没有与我进行会面，他保持着自己的距离，除了对我将要达成的交易感兴趣之外他对我没有其它的期望。”
相反，Berns目前的经理经常会伴随他一起工作，利用实际的案例传授销售经验，向他提供诚实的工作反馈，传授他如何把工作可以做得更好。“由于他在工作上的参与，我对他有了忠诚的感觉。”
销售经理在客户层面上的关键性参与可以让销售组织更为植根于市场上，所带来的结果就是客户感到与公司有很好地联系。比如，在Ritz Carlton酒店里，客房经理或餐厅经理经常会在大厅的门口问候光临的客人，并对他们的到来表示感谢。这是为什么呢？因为研究显示当管理层出现的时候客户就会感到受到了尊重。
6、栽培和发展你的团队。
我们生活在一个以知识为基础的社会，信息以光的速度进行传播。信息的速度和容量创造出新的挑战。销售人员可以比他们的客户更广泛地接触到公司的知识，但是客户对他们的自己的情况会有更深的了解。当我们忍受信息爆炸的时候，高质量的人与人的直接联系成为了一种罕见的方式。最佳的销售培训战略就是鼓励销售人员花费更多的时间去了解他们客户的情况，然后投入更多的时间进行更深入的挖掘，创造出更为贴合客户实际情况的解决方案。
伟大的经理会为自己的员工持续地提供教练、培训和发展。“你不能期望人们在经过两个星期的定位后就能够飞快地成长起来。销售培训一种持续性的投资，”Anderson说。“不要让你的员工的发展去碰机会，要制定出一个完整的计划，应该设立技巧熟练程度的目标，整个过程也要进行评估。”
但是这并不意味着去报名参加销售研讨会。伟大的经理“帮助我们从自己目前感到舒服的区域拓展出去，”Lutali说。要鼓励销售人员加入协会、创造基于社区的关系或继续他们的学校教育。“我的第一位销售经理鼓励我去完成自己的学位，并单独帮助我的业绩，”Lutali说。
优秀的经理也会把职业发展从技能发展中分离出来。销售谈判课程可能会给销售人员一个短期的促进，但是并不会改善销售人员的长期职业生涯。执业发展过程应该关注于拓展销售人员的商业指挥、对人和商业行为的判断。
最后，成功的销售经理在鼓励每个销售代表个人的发展的同时也要掌握对完成公司工作的微妙平衡，这更像是一种艺术而不是科学。“你必须对每一个人进行工作任务的考核，”Stevens说。“这是科学的部分。”但是，他补充说，“你也应该给他们以支持和未来的希望，帮助他们赚钱。”
这就是艺术和用心的地方。
7、引导人们永远追求进步。
销售方面的优秀意味着每一个销售人员要参与到无休止和持续的改进过程中去。对于一位新的销售经理来说实现快速和有效的改变是相对容易的，但是要把这种动力持续保持下去是非常困难的。为什么？销售经理经常更为担心的是能够完成这个季度的销售目标，而这要求创新，销售战略最后的改变经常会扼杀人们持续改善的想法。
在创新和持续的改善之间存在着微妙和深刻的区别。创新要求大步地进行打破和带来快速的结果。持续的改善依赖于小的步骤、依靠常规常识、对过程给予巨大的关注力并随着时间的推进在小规模程度上弄清带来的结果。
如果企业的远景是正面的，关注于创新的销售经理将会上马新的CRM解决方案、对所有的销售员工进行培训或推出一个慷慨的奖金计划。换句话说，口袋里的钱是创新的激励动力。不幸的是，这些经理错把创新当成了改善。在今天具有挑战性的经济环境里，持续的改善可能是一种更为合适的选择。
销售经理可以关注于持续进行改善努力的5个领域：
首先，改善你的考核方式。从更好的销售预测开始，考核每一位销售人员的交易完成率，研究完成一次交易需要多少次与潜在客户的接触。更好的考核行为将会带来队带来更好结果的更好的理解。
其次，改善你的销售流程。观察销售环节中的每一个环节，让你的团队找出一个可以完成各项任务的更好的方式。
第三，观察一下自己的管理过程。你花费在业绩最好的员工身上的时间有多少？你帮助他们更好地工作、更有效率地工作和捕捉更多机会方面的时间有多少？你在培训业绩不佳的员工方面投入的时间有多少？
第四，你如何激励自己的员工？询问你的销售人员，“我做得怎样？”或“我怎们做才能帮助你取胜？”或“我如何才能帮助你成长？”他们将会告诉你在哪里最需要进行改善，你需要的知识进行讯问。
第五，让自己永远能够进步。
