“经理如果依靠谁在办公室里待到最后改变自己对员工的认识是不可信的，”德克萨斯州韦科市Baylor大学的营销教授Lawrence B. Chonko说。Chonko先生还是该大学专业销售和销售管理中心的创始人。
这就意味着如果你设立了规则和最后完成的期限，就最好强制执行下去。如果你安排了会议的日程，就必须按期召开。“否则你就成为了员工的笑谈，”技能管理机构Carrera Agency公司的销售与营销顾问Doug Stevens说。
最为重要的是销售代表必须相信他们的经理正在为这个优秀团队努力工作，并在需要的时候最为他们最坚强的后盾。如果你变得骄傲自满、态度恶劣、滥发粗鲁评论或由于说谎、欺骗被捉的话，你就被判了他们的信任，最终就只能成为丧失斗志、没有动机的销售人员。
“你可能认为正在监督自己的销售代表，”Anderson说。“但是事实上，他们也正在监督你，除非你按照自己所说的、自己的能力和自己的一贯性行事，否则销售代表是不会你说什么就做什么。”
当你作为一个经理犯了错误后，不要隐瞒，也不要掩盖，要非常快地承认自己的错误并说，“我错了，我对此负全部的责任。”你的诚实反应将会平息对你的批评，每个人都会犯错误，大家会理解你并会尊重你的诚实。如果你过于自满不愿意承认自己的错误，你将会失去大家对你的信任，你的团队也不能顺利地发挥功能，你的管理能力也将受到损害。
3、给予反馈。
优秀销售人员在销售经理不提供客观反馈的时候就会停止努力工作。如果在完成目标任务后没有获得赞扬或庆祝，销售人员将会问自己，“为什么我要如此努力工作？”如果没有完成目标后的惩罚或超越目标完成任务后的奖励，销售效率将会大幅度降低。
优秀销售经理会设立清晰的销售预期和符合实际的目标任务。不断为销售人员提供任务完成情况的反馈，让他们随时了解自己工作的进度，而不是仅仅在年度末或季度末才进行工作回顾。“延迟的工作绩效反馈会让销售人员失去动力，因此你要在工作推进过程中不断对销售人员进行评估和反馈，”Anderson说。“当销售代表了解工作的标准后就会努力达到这个标准，如果你没有创建一个清晰的目标，那么你如何设定工作的责任呢？”
在一个公司内，销售副总裁要全神贯注地审视组织内对赞扬的需要，并对区域经理的额外工作努力表示感谢，寻求来自于首席执行官的赞赏。一旦他们完成了销售目标，销售副总裁就会要求他们设立一个更高的销售预期目标，告诉他们销售人员还要进行更多的努力。在一年内，他所管理的12名区域经理中有5名区域经理离开了他，销售情况也在不断下滑，当一位新的首席执行官上任后，这位销售副总裁被辞退了。记住要优雅地平衡批评意见与正面的加强。“只会批评而没有给我们支持的经理是没有任何帮助的，”Bern说。“他们仅能让我们感受到较少的激励。”
为无线通信行业提供成本管理解决方案的MobilSense Technologies Inc.的客户经理Diego Lombardo深情地记得他的第一个销售经理，“他完全是诚实的，把任何事情都摊在桌面上，”Lombardo说。“如果我们没有完成工作的时候他会告诉和提醒我们，当我们向他寻求帮助的时候，他从来不会把我们推向其他人。”
4、创造激情。
“我希望保持销售人员愉快的心情和忙碌的工作状态，”All Copy Products公司的首席执行官Brad Knepper说。他在自己负责销售的3年时间里把公司的销售收入从120万美元带到了1100万美元，他认为创造竞争可以保持高度的激情，比如，在最近的一次为期一周利用棕榈树、草裙和titi火炬完成的《生存者》竞赛中，销售代表赢得点数后就可以打电话、安排约会和展示产品，获得点数最少的人要被剔出部落团队。
“我真得希望人们能够融入到这个主题中，他们做到了，”Knepper说。“生产效率大幅度提高，员工会在办公室里额外停留很长的时间来完成工作，他们跨越不同的团队分享经验和创意，这项比赛让人们学会了更多的竞争精神。”
Berns认为这项比赛也显示出销售代表的能力有多大。“在那个星期里，我们努力地工作，但是我们非常享受它。人们会爬到树上，做出了以前所没有尝试过的事情，然后，他们意识到他们可以在以后的每一个星期里都能够这样做。”
在经济衰退阶段公司面临着裁员阵痛的情况下，要保持较高水平的激情是非常困难的。“我们经历了一个非常艰难的时期，”一家在线媒体公司的销售经理说。“有个星期，我们整个营销团队和一半的销售员工被辞退了。在最初的震动过去之后，我与自己团队里的每一个成员进行了一次真诚的谈话，我告诉他们没有保证公司不会再次这样做，在生活里没有任何保证可以不发生令人不愉快的事情，我告诉他们如果希望退出，我会理解他们并接受他们的决定。但是，如果我们作为一个团队进行工作，就要付出我们最大的努力，调整我们的方式，我们就会有获胜的机会。在接下来的九个月里，我们恢复了过来。”
5、参与进来。
许多销售人员过分关注于他们的工作努力，而没有注意结果。他们担心他们的销售经理将要做什么，他们更愿意抱怨吸引来的潜在客户的质量不好，无法达成交易，而不是积极主动地去拨打陌生电话销售公司的产品。他们没有完全承担起对自己工作的所有权，而是感觉他们的经理亏欠他们。这样所带来的结果就是他们变得没有效率、工作没有效果。
