近日，据一些经销商朋友透露，枝江大曲在湖南的上升势头非常迅猛。截至2007年底，枝江大曲在湖南销售已经达到1.5亿元。
而据业内人士透露，近年来在湖南风头正劲的泸州老窖市场份额也不过是3亿元左右。在接受本刊记者采访时，枝江大曲湖南大区经理李远肯定地说：“湖南市场是我们省外市场中最重要的。事实上，近几年来，枝江大曲在湖南的成长非常迅速，销售额度几乎每年翻倍的速度在成长。2008年，我们的目标是2.5个亿。”
枝江大曲是如何成功突破泸州老窖以及众多湖南地产酒的封锁线成功上位的呢？
三点连线，布局湖南
对于枝江大曲来说，在家门口市场旁边的湖南，其战略意义非同一般。枝江大曲酒业公司销售总经理曹生武是这样说的：“枝江酒业未来的省外市场重点在湖南，湖南的重点市场在长沙。”然而，在攻打湖南市场的时候，枝江大曲却绕开了长沙，首先在湖南北部的岳阳、益阳进行了重点市场布控。随后，在衡阳进行了运作。这三个点构成了是一个业内人士通晓的“湘北铁三角”。在岳阳、益阳进行了精耕细作的4年，在湖南地级市场形成市场氛围后，才于2007年将目标对准了桥头堡市场长沙。这是枝江大曲在湖南市场取得成功的一个重要战术。有业内人士将此举称之为“农村包围城市”。
湖南是一个白酒消费大省，人均消费者需求旺盛。据有关单位统计，人均白酒量接近全国人均的2倍，2006年白酒消费量约45万吨，增长势头强劲。在长沙，几乎所有中高档白酒都能在这里找到立足之地。但是真正能在长沙淘到金并且站稳脚跟的，近十年来并不多见。此外，近年来，湖南处在泸州老窖以及金六福的深度掌控之中，要想在这里打开市场缺口，并非易事。因此，对于以中低端产品为主的枝江大曲来说，贸然杀到长沙显然不现实。
因此，枝江大曲第一站选取了有地缘优势的岳阳。岳阳靠近湖北，有地缘优势，对于枝江大曲的口感比较适应，更重要的是岳阳没有强势的地产酒把持。枝江大曲针对的渗透来得相对容易。枝江大曲针对岳阳人爱喝早酒的特点，进行了精心的布控，重点推出了125ML的金版枝江王、铁盒枝江大曲等系列产品。枝江大曲岳阳总代理金鑫酒业公司总经理郭绍举透露，目前枝江大曲在岳阳已经形成年销售3000多万元的市场规模，成为岳阳地区中低档白酒中数一数二的白酒品牌。
而在地产酒把持得比较厉害的益阳，枝江大曲采取了紧随竞品价格的做法，在价格上抢先一步，争取分销商。2003年枝江在进入益阳的时候，地产酒南洲大曲非常强势，基本上垄断了益阳的市场份额。当时，南洲大曲主打品种为铁盒包装，价位以星级来划分。枝江大曲做的第一件事情就是价格跟随策略，产品分星级，每个星级都比南洲便宜几元到几十元不等，并且拿出两个“炮灰”产品进攻市场。枝江大曲在各渠道铺货时加大进货返利发力，由于枝江大曲每种价格批发价格与南洲大曲平行，但进货返利和产品利润高出南洲大曲几倍，加之枝江大曲跟随推进的一系列市场促销、宣传，不断增加经销商售货信心。另外在分销商中间大打亲情牌—生日送礼物等手段吸引更多的分销商参与。
李远透露，虽然当时南洲大曲在益阳非常强势，但由于操作多年，利润透明，经销商和分销商利润利润空间较低。在行销方面，由于南洲大曲是国营企业，观念守旧，服务意识欠缺。在启动益阳市场后，枝江大曲益阳总代理银鑫酒业公司在物流配送服务方面狠下功夫，因此，枝江大曲渐渐在益阳站稳脚跟，并与益阳的餐饮店形成了良好的客情关系。而据枝江大曲的一位业务员透露，枝江大曲的业务员每天都和各地的经销商业务员奔跑在各个餐饮店上，这样频繁的客情拜访让枝江大曲与各个渠道建立了牢固的客情关系，使得枝江大曲在推广新品时异常顺利。
据一位业内人士透露，2007年，枝江大曲在益阳已经与南洲大曲双分天下，仅售价30元左右的精品情缘，在2007年卖了100多万支，预计在2008年，枝江大曲江超越南洲大曲，在益阳形成一枝独秀局面。
2006年4月底，原岳阳金鑫酒业老板郭绍举在长沙成立金鼎酒业，并与枝江签定合同，正式启动了长沙市场。郭绍举把长沙市场描述为：新市场、新人员、新团队、新模式。根据这“四新”模式确立了“先易后难、先外后内、先低后高、先小后大”的发展战略。据了解，枝江大曲去年11月份成功联手长沙李顺酒类贸易有限公司，双方达成了合作关系，长沙李顺酒类贸易有限公司成为枝江大曲的长沙总经销商。据悉，长沙李顺酒类贸易有限公司掌控了长沙近7成的餐饮终端。据枝江大曲方面传来的最新数据显示：2007年，枝江大曲长沙销售量为2600万。
推出新品，分隔市场
枝江大曲在开发湖南市场之初，除了旧有产品之外，还推出了精品情缘、三峡梦、枝江1818、湖南专供等新品专供湖南市场的运作。新产品严格限制仅在湖南地区售卖，此举一方面保障了经销商的利益，给与其足够的利润空间，一方面也避免了老产品因价格透明导致的价格倒挂等消极因素。
无论是岳阳还是益阳的总经销商，他们手头都有一两款买断的产品。其中益阳银鑫酒业拥有精品情缘的买断权。精品情缘终端售价为25元左右。而岳阳的鑫鼎酒业则买断了枝江大曲湖南专供（终端售价为28元）以及52度枝江大曲1818（终端售价为88元）。这些产品都是适合中低端销售的利润空间比较大的主打产品。最终，鑫鼎酒业放弃了当时岳阳的强势品牌金六福、浏阳河、酒中酒霸的总代理，接手了枝江大曲，成为枝江大曲岳阳畅销的最大推手，成功筑就了铁三角中最为重要的一点。而在李顺操作的产品中，枝江大曲15年陈酿、枝江大曲20年陈酿也是李顺商贸独立运作的。
无论是岳阳还是益阳乃至长沙，枝江大曲都采取了严格的产品分线制度。益阳、岳阳、衡阳还是2006年新拓市的长沙市场，在其主要运作产品上，都有其主打方向，并且严格分线。以长沙为例，长沙主要选取了两位经销商。一个是李顺，一个是郭绍举。李顺代理的是终端价格在128元以上的枝江大曲陈酿15年、陈酿20年，主攻餐饮渠道中的ABC类店，其中，A类店是竖立品牌形象，B类C类店则为主要方向，要在这里实现真正的动销。而郭绍举则代理终端价格为58元和88元枝江大曲10年陈酿、52度枝江王1818，主攻流通环节。同样，在岳阳以及衡阳、益阳都由经销商分别代理了不同的主攻产品来拓市。
