B、经营方式的定位：不外乎两种：品牌营销和流通营销。就目前中国酒类区域市场而言，所谓品牌营销就是能与厂家联手共同全力以赴地开发共同的目标产品市场，按照市场推广规律，必须进入指定消费前三名。在达到这个目标前可能是赔本的，但你愿意且乐于这样的经营方式，风险与美誉共存；所谓流通营销，就是不愿意冒险，在100%安全的前提下，哪个产品能卖就卖哪个产品，不过大多为低档产品。惟有定位好自己的经营方式，才能找到与自己志同道合的合作伙伴——厂家。经营策略定位准确，下一步就是——
三、选准品牌：所谓选准就是选对那些不仅适合于你的经营方式而且适合于你的目标市场的品牌及其产品，要作到这一点，就要对国内目前的酒类品牌进行归类。
A、稳健垄断型名牌：连续五年以上在行业中排行一、二、三名的品牌。白酒如茅台、五粮液、剑南春；啤酒如青岛、燕京、珠江；葡萄酒如长城、张裕、王朝。这类品牌的区域总代理，只要不违背该品牌的整合个性区域化运作，一般是不会赔钱的。关键不是你愿不愿意作该类品牌的区域总代理，而是厂家允不允许你作其总代理。
B平稳型名牌：在前三名之后，发展缓慢，但业绩平稳。如白酒的泸州老窖和山西的汾酒，能作这类品牌区域的总代理，只要你不急不噪，适度扩充并稳定目标消费群体的渠道，你的日子过得也会比较舒服；
C、衰势名牌：曾经红火过，有着无人不知的知名度，但市场萎缩，振兴乏力的品牌。如白酒的西风、古井贡、沱牌大曲等。这类品牌企业市场萎缩，但仍有较强的内在力。整合市场虽萎缩，但仍有部分市场或产品处于强势状态。如果你选这类品牌作为区域总代理，重要的是要弄清其品牌在你的市场上处于什么样的历史时期、是老产品或是升级产品、或是品牌再造产品，依据市场竞争环境，对比分析市场绩效与财务绩效的可行性；
D、流行型品牌：通过单一的广告轰炸也好，大公关、大广告、大网点、大整合的新营销手段也好，不管怎么说能在中国大地上五年内年销量在行业中档价位产品中位居前三名的品牌。这类品牌的可持续性增长不会超过5年，但在最鼎盛的一年，能达到行业中同档价位产品总销量排行的前三名。白酒如二十世纪末的孔府家、秦池，本世纪初的金六福和浏阳河。如果你在这类品牌的导入期有幸作了区域总代理，在能够坚持四年之合作并合理支付你的相关资源的话，单靠这一招也足够你骄傲的了。关键是在其产品的衰退期你作没作战略调整，否则你的企业会很快衰落。
E、名誉型市场弱势品牌：雷声大、雨点稀，只会狂轰滥炸，作秀炒作，却不会以终端为核心展开整合营销的配合。这类品牌的泡沫飞舞期一般不超过一年，如近两年白酒类的贵府酒，某影视大鳄炒作的赤水河酒。你如果被表面现象所迷惑，一激动将规模款打到了这类品牌的账户上，虽然产品入了你的仓库，但80%的结局是仓库大转移，后悔来不及；
F、飞蛾扑火型品牌：目前的酒类市场，到处流窜着这类品牌的身影，他们自以为有了好名字，产自好地方，找到一位愿意直接把款打到其财务上，然后跟进一些小礼品、小广告、小促销就能打败对手，他们忽略了自我资源与市场资源的对接，忽略了科学的布阵，他们惟客户而客户，整合营销策略模糊，急于产品变现。如果你选了这样的品牌作总代理，除非是流通型的低价优势产品，否则结局必定是赔了夫人又折兵。
G、地方型名牌：这类品牌有一定规模的销售额，但往往是区域性军阀——区域性名牌。他们在某少数特定的区域形成绝对优势，在其它地方却很少为人知。如年销售额超过1亿元的山东的泰山特曲、青岛的琅岈台。如果你是其它省份的经销商，因为其可喜的成绩而感动，选择了这样的品牌作总代理也未尚不可，但要看这类企业能否将你的市场作为品牌市场来定位。如果从战略布局上不能将你的市场定位为品牌市场，你真愿意销的话，不访将之作为利润型游击产品，起码这类品牌财务稳定讲信誉、质量稳定。
