如果一场展览能够给参与者带来美好而深刻的体验,便有可能在他们心中植入一种“观念”。当这种观念得以固化和强化,就有可能导致一种习惯,形成黏性,从而带来巨大的商业效应。
文 | 本刊记者 马 伟
中文仍不太灵光的陈远鹏,最喜欢用的一个字眼就是“机会”。在这位来自新加坡的职业经理人看来——商机四伏——才是中国市场的最诱人之处。
“专业机构的相关调查也印证了我们的信心,今后十年中国市场仍然向好,而中国机床行业也将持续高速增长。”作为励展(中国)工业展览负责人的陈远鹏沉浸在美好预期中:正是这呼之欲出的巨大需求,为热爱展览的他提供了用武之地。
“中国市场太大了,而且各地区的需求都有所不同。这也是为什么我们在CIMES发展成熟之后,筹办华南国际机床展的一个重要原因,除此以外,针对区域市场的西部、中部、北部机床展也已经列入规划。”从与机床总公司合作CIMES机床展开始,励展循序渐进,当在这个圈子里稳占一席之地,它已经迫不及待地将触角延伸到更多角落。
提起这届即将在8月举办的华南国际机床展,不能不说是励展在中国市场上所做的一种全新尝试,“其实这种转型是必然的,”陈远鹏说,中国市场这么大,仅仅做全国性的机床展显然是不够的,区域性客户的需求我们也要充分考虑到。
战地摄影师卡帕说,“如果你拍得不够好,是因为你离得不够近。”那么,在励展的价值观里,如果你经营得不够好,也是因为你不够贴近用户,没有吸引住他们。
黏住客户?
“如何使展会产生黏性?”
陈远鹏认为最首要就是制造“良好的客户体验”,满足其诉求,最终产生黏性。换句话说,对这家知名的跨国展览公司而言,就是如何让人们对自己的展览产品印象深刻并且情有独钟——“那意味着,参展商来了绝对不会失望地回去,而专业观众和采购商的诉求也会得到了充分满足,并将忠诚度延伸到下一届展会。”卖家买家各取所需,皆大欢喜,这几乎是策展人能够想象到的最美好场景。
从某种意义上说,和任何一家产品制造商一样,形形色色的展会就是展览公司的产品。而作为这些产品的制造者和经营者,自然无法回避以下几个问题:为什么别人要来参加你的展览,你到底能提供那些价值?你的赢利模式有何独到之处?和竞争对手相比,你的不可替代性在哪里?策展能力以及管理团队又是怎样的?