第三:营销模式创新和消费者的研究、引导问题。
白酒企业营销组织能力低下,越是品牌力强的企业就越是如此。现在,面临着新的营销环境,企业营销的组织结构必须提前做好基础和培育工作,因为组织不是一天就能发挥其作用的。长期以来,受某些行业龙头企业的“成功”的影响,白酒行业普遍都只重视经销商而轻视消费者,对消费者的研究和引导做得非常的不够,在这点上,越是品牌力强的企业做得越差。如:同一个企业,同一个品牌,在同一个价位区间,同一个销售渠道,甚至是同一个经销客户,包装大同小异,采取同一种销售方式,相互竞争,这就是对消费者缺乏研究的最好例证。未来,行业受限,广告不断减少,白酒行业该怎么做?该做什么?
应对策略:
1、建立高效营销组织结构。未来,白酒涨价放缓,这是必然的,企业靠什么来稳定销量,挖掘市场潜力?答案是:营销组织!只有高效营销组织,才能认真执行公司的市场策略,按照公司的意图积极开拓市场,及时反馈市场信息,打击竞争对手。
2、市场部的工作。以消费者为导向,积极研究消费者的行为和消费习惯,制定并组织实施针对消费者的系列活动,加强和消费者的互动,保持和消费者的零距离接触,了解并满足消费者的需要。
3、消费者和经销商谁更重要?
4、开拓白酒新的饮用方式和销售渠道。拓展酒吧、KTV、夜总会等销售渠道。尝试冰镇、加冰、加水、加饮料等饮用方式,增加饮酒的乐趣,吸引新的消费群体。
“变”是未来五年白酒行业的主旋律。积极主动创新求变比消极被动不得不变才变要强得多,而且更容易掌握市场先机。
(杨承平)