1、销量大的、有配货车的。销量大、有配货车意味着更大的覆盖面和更强的分销能力。
2、终端通路重叠少的。如若有多家二批商覆盖同一区域,则只选取一家二批商即可,以免客户间相互砸价给产品带来损害。
3、乡镇二批商要求有配货车,一个乡镇只选一家就好。有配货车才能确保对下游客户(乡镇零兼批、终端)服务的广度和频次;只选一个客户实则是为其预留足够的市场空间与利润空间,确保其经营的积极性。
4、兼顾二批商之间的关系:同在一个市场N多年了,难免有磕磕碰碰不愉快的事,这就要求我们的销售人员头脑要清醒一些,思路要活一些。笔者就曾遇到这种事,两家二批商分销能力都很强,但坚决不做同一品牌的产品,销售人员触手无策,最后在笔者授意下,A批发商做产品“一二三”,B批发商做产品“四五六”,产品不重叠而且两家还会在销量、分布率上相互竞争,产品的销量自然就上来了,毕竟商人终归是重利的。
三、促销二批商
二批商的逐利性是众所周知的,但这个群体对利润的要求还有其自身的特性,就如同一个容量既定的水桶一样,水不够,桶装不满;水过多,就会从桶中溢出;利润不够时(桶没装满),二批会弃我们而去,当利润足够时,它又会自行降价(砸价)。二批促销,如同一把双刃剑,用不好,双方都难受。
正是由于二批商的这种特殊的利润要求,所以我们要去把握他们的“既定容量”,在方便面行业而言,畅销品二批利润率一般在5%~6%元左右(区域间也会有差异,但大体都是如此)。淡季的二批促销启动,就基于二批商的这种利润要求,满足它,超过它(保证二批商推广的积极性),但又不给它砸价的空间。
1、给一部分留一部分:
A、适用于对象:目前市面大多数方便面产品
B、促销力度要求:1.5%~2%即可
C、促销时间:1个月(一般1个月作为一个促销档期)
D、促销方法:先和二批商签订促销协议(一式两份),制定本月销售目标,即时出货政策4%,当月二批商每批次进货都要在协议上确认双方签字,如若达成当月销量目标且没有市场客诉行为的,月底给予2.5%~3%返利(发现砸价或倒货行为的,取消当月全部返利)