中国市场已经不再是以温饱型消费为主的市场,在这个阶段由于市场不透明,消费者相对比较愚昧,会盲目跟风,变成集体无意识。现在的主流消费群体是以80后意见为主导的中产阶层,这个群体的消费特点是独立思考,理性消费,他们在消费茶叶时,关注的是茶品的时尚口感,实实在在的保健养生功效,是否方便饮用,以及代表他们群体特征的时尚个性,可见茶文化的古典意境不再是主流消费群体的向往,所以,大家一定要实现这种转变。
从“慢消品”到“快消品”
但正当我们忙着卖文化的时候,国外的快销茶跑到自家门前来了,一下子占据了很大的市场份额。按照当下流行的“传统茶文化”营销理念,立顿毫无“文化”可言,但偏偏其巨大的销售额却让所有中国茶企羡慕不已,偏偏没有哪个本土品牌能取代立顿的地位。等我们回过神来时,也就开始郁闷了。
立顿带给我们什么启示?立顿改变了很多中国人的饮茶方式,将传统变为时尚,这无疑是一种质的变化。当中国茶企还在耕耘自己门前一亩三分地的时候,立顿早已开始琢磨如何让中国人能接受的一种标准口味;当别的茶企正在乐此不彼的包装文化、弘扬传统时,立顿在想怎么让消费者更快速、便捷、卫生的饮茶;当别的茶企还在享受“慢销”的乐趣时,立顿在想如何利用快销渠道大量铺货;当别的茶企较尽脑汁想打造一种茶品时,立顿已经开发出多种适合不同消费者需求的产品出来。
中国的茶叶不好吗?好!中国的生活节奏慢吗?不慢!中国的茶文化深吗?深!中国喝茶的人多吗?不多!人家调饮,我们清饮,是现实;中国茶的“慢”与立顿茶的“快”也是现实。的确,在“快”的消费理念和文化驱使下,诞生了立顿;在“慢”的文化哲学下产生了中国茶文化和丰富多彩的茶饮方式。没有优劣,没有对错,但有危机。我们并不“崇洋媚外”,中国茶立足中国市场,但不等于不能放眼世界。越是传统的,越是国粹;越是文化的,越是没有国界。文化不能成为一种负担,不能成为塑造品牌的障碍。
构建中国茶企的商业模式
面对各路“豪强”蠢蠢欲动的中国茶叶市场,如何使更多的中国茶企“翻身解放”,掌握市场主动权和品牌话语权?如何让更多的中国茶叶品牌走向世界?这是未来10年中国茶企不得不面对的话题和挑战。
笔者认为实现这些远大理想的第一步和关键点就是商业模式的设计。因为一个企业要想实现可持续发展,要想成为百年老店,就必须进行商业模式的设计,既不能“跟着感觉走”,也不能“摸着石头过河”,必须具有清晰的商业模式,知道怎么走,知道往哪里走,知道未来5年10年走到哪里,这个路径是需要设计的,唯有这样中国茶企才能逐步建立竞争优势。
一个企业的商业模式设计涉及到四个大的方面:客户选择;价值获取;战略控制;业务范围。